3D Переговоры, крупная игра в трёх измерениях от Светланы Фокиной

«Когда у нас первая встреча в банке?» - нетерпеливо спросила я. «Через неделю, у нас очень мало времени, мы должны еще спроектировать сделку и создать исходные условия. Это очень важно. Видишь ли, 67% успеха переговоров, это подготовка к ним.

Лучший бизнес-тренер года по версии Лондонского Института ICFM.(СНОСКА 1) Генеральный директор «Advanced Business Technologies»

(СНОСКА 1). 7 июля Гарри Картер,
Генеральный директор ICB/ICFM, Член Совета по профессиональным знаниям, ICB Великобритания вручил диплом о присвоении звания "Лучший преподаватель-тренер 2010 года" Светлане Фокиной),


В Библиотеке Конгресса в Вашингтоне мне довелось ознакомиться с руководством по дипломатии 17-18 вв, в соответствии с которым «Настоящий переговорщик должен обладать гибким умом, но безграничным терпением, уметь притворяться, не будучи при этом лжецом, внушать доверие, но при этом не доверять другим, быть скромным, но настойчивым, очаровывать других, но не поддаваться их шарму, иметь много денег и красивую жену, оставаясь при этом безразличным ко всем искушениям, богатствам и другим женщинам».
В 21 веке требования к переговорщикам претерпели некоторые изменения. Современный мир требует, чтобы профессионалы были убедительны, умели решать проблемы, заботиться о собственных интересах и общей выгоде, обладали навыком стратегического планирования, умели задавать вопросы, умели слушать и слышать. Американские конгрессмены, которые достаточно часто выступали во время brownbag семинаров (СНОСКА 2 Свободный по форме семинар, посвященный новым разработкам какой-либо научной темы, длятся обычно 1,5-2 часа. Традиционно назначаются в обеденное время и участники приносят с собой еду в пакетах, что и дало название семинарам. )
в нашем офисе в Вашингтоне, рассказывая о тактике переговорщиков, любили повторять: «Громко говорить это привычка, громко слушать это искусство». Также не менее важны эмоционально-психологические требования: построение взаимоотношений, справедливое ведение переговоров, креативность, обмен информацией, управление эмоциями, честность, четко излагать свои мысли и ...вести переговоры в 3D-измерении.
В 2006 году, один из лучших переговорщиков мира, профессионал о котором в финансовом Нью-Йорке и официальном Вашингтоне ходят легенды, Джеф Финкл, на мою просьбу поделиться секретами профессии и стать моим наставником, посоветовал начать с...переговоров. Джеф начинал тогда вести переговоры с инвестиционными банками по поводу экономического развития двух регионов в Китае и предложил мне пройти весь путь вместе. «Когда у нас первая встреча в банке?» - нетерпеливо спросила я. «Через неделю, у нас очень мало времени, мы должны еще спроектировать сделку и создать исходные условия. Это очень важно. Видишь ли, 67% успеха переговоров, это подготовка к ним, это то, что происходит вне стола переговоров. Остальные 33% - это непосредственно то, что происходит за столом переговоров, т.е. тактика и приемы». Джеф рассказал тогда мне, что сильнейшие переговорщики мира придерживаются 3D - технологии в переговорах.
Что же такое крупная игра в трех измерениях? Первое измерение всем хорошо знакомо - это тактика и приемы переговоров. К сожалению, большинство людей думает, что переговоры это только, что происходит непосредственно за столом переговоров. Если кто-то думает тоже так, то он ведет переговоры в одном измерении. К одномерным категориям относятся и распространенные методики «выиграл-проиграл» и «выиграл-выиграл». Первые рассказывают об уловках и манипуляциях, все для победы над противником. Это старая школа. Вторые склонны к компромиссам, податливы и соглашаются со всеми условиями второй стороны, боясь упустить сделку и легко отказываются от выгод. И те и другие сосредоточены только на тактике переговоров, т.е. на одном измерении.
Какие же два других измерения? Второе измерение - проектирование выгодной сделки для всех сторон. Переговорщик должен определить экономические и неэкономические выгоды (2D) для всех сторон. Третье измерение - необходимые условия (3D) для сделки. Создать необходимые
условия значит - определить участников сделки, последовательность ведения переговоров, повестку дня, состоящую из вопросов, отражающих реальные интересы сторон, место, время, свои ожидания и ожидания другой стороны, варианты отказа от сделки. И только тогда профессионал отвечает на вопрос как с помощью тактики (1D) провести переговоры и заключить выгодную сделку? Обратите внимание, не победить, а заключить выгодную сделку!
Когда вы начнете применять стратегию 3D переговоров, вы обратите внимание, что возникновение проблемы в одном из трех измерений требует поиска ее решения в другом!
Даниэль Варе, итальянский дипломат и писатель охарактеризовал успешную дипломатию как «искусство позволить им делать так, как хотите вы» Для вас это значит, что вы найдете такой вариант соглашения, который, соответствуя вашим интересам, удовлетворит и подлинные интересы другой стороны.

Таким образом, 3D переговоры это наука и искусство заключать долговременные выгодные сделки для всех заинтересованных сторон. В реальной жизни переговорщик ведет переговоры в трех измерениях одновременно. Остановимся еще на нескольких моментах, характерных для трех измерений.
1 D - тактика и приемы
Конечно, это одно из важных составляющих, судьба сделки, а иногда и Ваша жизнь зависит от сказанных слов. Помните, в фильме «От заката до рассвета» бандиты братья Ричард и Сет (Тарантино и Клуни) берут в заложники семью бывшего пастора Джейкоба (Кейтель), ужинают в баре и пастор при помощи двух предложений изменяет ситуацию в свою пользу.
- Сет, послушайте, Вы, что, действительно, такой долбанный неудачник, что не можете порадоваться победе? Весь штат Техас вместе в ФБР охотился за вами. Они вас поймали? Нет, они не смогли. Вы победили, Сет. Наслаждайтесь этим.
- Джейкоб, я хочу, чтобы ты со мной выпил...За твою семью...

Тогда же в 2006 году мой наставник Джеф указал мне на две серьезные ошибки, которые я допускала за столом переговоров: «Первое. Отложи просветительскую деятельность на потом - не разрешай твоему опыту мешать твоей сделке. Второе. Не отвечай на незаданный вопрос». Слишком велик риск при первой встрече рассказать о том, что не неинтересно клиенту и дать основание сказать Вам «нет». Теперь, на тренингах мои клиенты и я разбираем еще 90 правил, которые должен знать Профессионал.
Технология 3D переговоров предусматривает, что после первой встречи с клиентом Вы делаете диагностику первого измерения, а именно отвечаете на вопросы:
Возникли ли препятствия в сфере межличностных коммуникаций? Какие? Почему? Есть ли проблемы, касающиеся коммуникации, доверия, стиля общения?
Применяли ли по отношению к Вам давление, манипуляции или другие грубые тактические приемы? Какие психотипы переговорщиков? (Несколько месяцев Джефф отрабатывал со мной навык определения психологических портретов участников переговоров). Была ли предоставлена противоположной вся необходимая информация по предмету переговоров, или она является неполной или нечеткой, что-то сознательно умалчивается?
2 D - Проектирование сделки
Более 3000 лет назад китайский полководец Ван Гон сказал: «Если выгода взаимна, сотрудничество состоится».
В этом измерении переговорщик разрабатывает сделку и отвечает на вопросы: Как найти источники выгод? Какие точки соприкосновения и точки различия между сторонами в свете будущей сделки. Помните народную мудрость «Мы ведем переговоры для преодоления различий между нами»?
Используя принципы проектирования сделок, вы обнаружите такие варианты соглашений, в которых выгоды создаются благодаря возможности согласовать различия между собой. Вы увеличите, как говорят коммерсанты «величину общего пирога прибыли», не только свою часть.
3D - Создание необходимых условий
В этом измерении мы ведем речь о сфере переговоров. Определяем участников переговоров. Какое место они занимают в иерархии? Кто на кого оказывает влияние? Как это может отразиться на результатах сделки? Их явные и неявные интересы (которые никто сразу не демонстрирует, но могут оказать серьезное влияние на исход сделки). кто еще, может оказать влияние на исход сделки? Позиции в ходе заключения сделки (какое желание демонстрируют). Истинные интересы сторон (Что на самом деле хотят?) Варианты отказа от сделки. Помните принцип «Хотеть заключить сделку - это нормально, ненормально в ней нуждаться».
Насколько эта сделка послужит моим интересам по сравнению с другими вариантам и и что это за варианты? Есть ли другие варианты действий, которые вы можете предпринять и которые больше соответствуют вашим интересам? В этом измерении переговорщик определяет
«уровень выгодности» контракта. За столом переговоров, переговорщик всегда помнит об уровне экономической и неэкономической выгодности сделки и ведет переговоры выше этого уровня, какую бы тактику «асфальтового катка» не использовала противоположная сторона :-)
В этом измерении он также отвечает на вопросы: как он поможет противоположной стороне убедиться в том, что «ваш вариант лучше других альтернатив»? И...Способны ли они сформировать коалицию, блокирующую переговоры? Еще переговорщик анализирует решение о последовательности и процедуре переговорного процесса. Какой порядок получения согласия? Почему?
С кого начать? К кому необходимо обратиться на следующем этапе в зависимости от порученного результата? И выносит вердикт - предполагают ли данные варианты заключения сделки получение максимальных выгод из всех возможных для всех заинтересованных сторон?
Конечно же, в данной статье я очень кратко описала минимальные требования и уровень ниже которого начинается непрофессионализм.

Один церковный деятель начала 18 века так оценил замечательные деловые способности кардинала де Полиньяка: «Всегда кажется, что этот молодой человек придерживается той же точки зрения, что и я, но в конце беседы я обнаруживаю, что это я разделяю его точку зрения»

3D переговоры помогут вам в достижении этого...