Техника холодных звонков, или о чем говорить с незнакомыми

Представьте, что вам нужно позвонить незнакомому человеку и за 5 минут добиться от него определенного результата. Непростая задача, верно?

Запомните, что основа техники холодных звонков заключается в том, чтобы не продавать. Конечно, это спорное утверждение – техника холодных звонков является своего рода продажей, но не в традиционном понимании продвижения, уговоров, описания преимуществ ваших продуктов или услуг. В общем, цель холодных звонков — просто начать диалог, «застолбить участок» и, возможно (если это соответствует вашим целям), договориться о дальнейшем обсуждении и более детальном знакомстве.

Это не обязательно должна быть личная встреча. Это может быть просто договоренность снова созвониться. Или устроить телефонную конференцию. Или видео-конференцию. Это может быть что угодно, лишь бы соответствовало потребностям и особенностям ситуации.

Подготовьтесь к предстоящей беседе по телефону и придерживайтесь запланированных действий.

Обязательно представьтесь в начале телефонного разговора, а также уточните, с кем вы будите строить диалог.

Уделяйте потенциальному клиенту должное внимание.
Не злоупотребляйте временем вашего потенциального клиента. Сразу перейдите к делу. При этом излагаемая информация должна быть лаконичной и четкой.
В течение телефонного разговора: улыбайтесь; привлекайте внимание (новизной, уникальностью и т.д.); обеспечивайте клиенту чувство безопасности (например, объясните клиенту, откуда узнали о нем); предоставляйте клиенту свободу участия в разговоре (не «давите», спрашивайте, насколько ему интересна информация и т.д.); не занимайтесь другой работой.

Не перебивайте своего собеседника, но умело управляйте беседой.
Помните, что для делового телефонного разговора существенное значение имеет убежденность человека в том, что он говорит, и умение заинтересовать собеседника своей информацией.

Поддерживайте обратную связь уточняющими вопросами, особенно при ответе на возражения. Если возражения построены на недостаточности информации, дайте дополнительную информацию или предложите ее выслать.
Применяйте выражения-комплименты.
В процессе всего разговора используйте присоединение к собеседнику по интонации и скорости речи.

Вежливо заканчивайте разговор. Попрощайтесь и поблагодарите собеседника независимо от того, собирается ли он воспользоваться вашим предложением или нет. Последнее впечатление почти так же ценно, как и первое.
В случае неудачной беседы оставьте свои координаты. Есть вероятность, что собеседник все же решит приобрести ваш товар, воспользоваться вашей услугой.