Как правильно продавать товар во время звонка по телефону

Современному потребителю ежедневно кто-то пытается "впарить" товар или услугу, у большинства клиентов возникает негативная реакция на так называемый "холодный звонок".

Этим термином обозначается первый звонок потребителю, с которым раньше не велись переговоры. Зачастую негативная реакция потенциального клиента обусловлена незнанием продавца того, как правильно продавать товар во время звонка по телефону.

 1. Сбор информации о клиенте

Необходим предварительный сбор информации о платежеспособности клиента и о том, кто конкретно отвечает за закупку. Это позволяет легко преодолеть так называемый "барьер секретарши".

 Если Вы звоните и вежливо говорите: "Соедините меня, пожалуйста, с отделом кадров (зам. директора по хоз.части, главным бухгалтером)", шанс добраться до нужного лица повышается.

  Можно уточнить: "У меня не записано имя-отчество вашего главбуха..." Любому человеку приятно, если обращаются конкретно к нему, и Вас, скорее всего, выслушают, если беседа ведется как бы на личном уровне.

 2. Своевременность звонка и готовность к разговору

Стоит осведомиться, удобно ли собеседнику вести диалог именно сейчас – может быть, у него посетители или он проводит совещание. Спросите, в котором часу можно будет побеседовать – и позвоните минута в минуту, ни в коем случае не получасом раньше и не часом позже!

 Обязательно скажите: "Юрий Иванович, мы с Вами договаривались о том, что я перезвоню". Потенциальный заказчик Вас выслушает.

 Менеджер, предлагающий свою продукцию, должен выучить текст своего обращения буквально наизусть – знать все сведения о прейскуранте, комплектующих, гарантийном сроке, возможных скидках.

 Если Вы не располагаете полной информацией, скажите: "Ваш вопрос очень интересен, до этого никто не вникал в этот аспект. Я сейчас запишу этот и все другие Ваши вопросы, получу необходимые сведения и сообщу Вам в кратчайшие сроки. Спасибо!".

 3. Как правильно продавать по телефону используя тактику «Остап Бендер штурмует миллионера Корейко»?

 Располагая более-менее полными данными о клиенте и оценив его перспективность, можно начать не со звонка, а с отправки рекламного постера, краткого информационного письма по электронной почте (впрочем, и обычная почта тоже хороша!).

 Пусть будущий заказчик задумается над сообщаемыми сведениями – тогда Ваш "холодный звонок" будет более продуктивным.

  Пользуясь случаем, приглашаем Вас, на наш тренинг практикум "Результативные продажи по телефону с удовольствием. Когда количество переходит в качество, а НЕТ превращается в ДА." Заходите на наш сайт, ознакомьтесь с программой тренинга https://nbc.ua/

4. Как правильно продать товар по телефону, грамотно используя лесть?

Ямщик, не гони лошадей! Методика «убалтывания», а тем более слова "я хочу вам предложить" вызывают негативную реакцию. Поэтому можете слегка "надуть щеки" – представиться заведующим отделом сбыта.

 Затем вызовите потенциального клиента на диалог. Скажем, так: "Виктор Васильевич, наша фирма занимается поставками современного офисного оборудования. Насколько мне известно, все переговоры по этому вопросу нужно вести именно с Вами.

 Могли бы мы побеседовать сейчас?" Или чуть иначе: "Светлана Петровна, я не хочу делать коммерческие предложения, неинтересные для Вас. Я бы хотел узнать больше о вашей фирме, чтобы понять, насколько моя компания может быть вам полезной. У меня к Вам несколько вопросов".

 То есть Вы не ставите своей целью сразу же что-то продать, первый звонок – разведочный. Идеальный его результат – назначение личной встречи. Там уже в дело вступят каталоги, образцы продукции, перечисление скидок и условий оплаты, и можно будет говорить о сбыте конкретных товаров.

 5. Говорим с тем, с кем стоит говорить

Как правильно продать товар покупателю? Не говорить с тем, кто его не будет приобретать.  При "холодном звонке" без заискивания выясняем у секретаря, кто конкретно принимает решение по данному вопросу.

 Если девушка на проводе задает дополнительные вопросы, спокойно спросите: "Значит, решение о закупке принимаете Вы?" Обычно секретарь тушуется и переводит Вас к нужному человеку.

 6. Правило четырех "да"

Человеку, утвердительно ответившему на несколько Ваших вопросов, трудно потом сказать "нет". Продумайте, о чем Вы можете спросить, не рискуя нарваться на отрицательный ответ. И лишь потом спрашивайте: "Вы хотели бы обсудить со мной проблему... ? Когда Вам удобно будет со мной встретиться?"

 7. Выясните, какие позиции интересуют потенциального клиента

Услышав слова: "Отправьте ваше предложение по факсу", сначала подтвердите: "Да, я обязательно подготовлю для Вас коммерческое предложение и перешлю его.

 Чтобы в нем содержалась только та информация, которая Вам необходима, скажите, пожалуйста, что для Вас является главным при покупке... (офисной техники, осветительных приборов, голубых зайцев...)? Тогда Вы сможете наилучшим образом подготовить коммерческую информацию.

8. Не пытайтесь обвести собеседника вокруг пальца

В ваших интересах сообщать объективную информацию. Это, кстати, отразится на вашем голосе – он будет звучать более убедительно и непринужденно.

 Акцентироваться, конечно, нужно на плюсах, но если спросят о той услуге, которую ваша фирма не оказывает, ответьте: "Мы займемся этим вопросом и решим его для Вас", не утверждая, что всё у Вас есть.

9. Как правильно продавать товар по телефону даже если вам говорят «нет»?

Когда говорят: "Мы работаем с другой фирмой", ответьте: "Да, я знаю, что Ваш офис снабжается всем необходимым. И всё же хотелось бы поконкурировать с Вашими поставщиками".

 Если ответят что-то типа: "Ну, поконкурируйте..." – это уже половина успеха. Дальше можно завязывать конструктивную беседу о перечне услуг, доставке, ценах и прочих интересных предметах.

 10. Не рассматривайте отказ, как плевок в душу

Да, не каждого собеседника удается убедить в необходимости проведения переговоров, но любой негативный ответ – тоже результативен: можно проанализировать, почему беседа не удалась, и подумать, как сделать так, чтобы следующий результат был позитивным.

 ПРОГРАММА тренинг-практикума ЗДЕСЬ или на нашем сайте   https://nbc.ua/