Как сделать телефонные продажи успешными?

Для начала нужно разобраться, что же такое успешная телефонная продажа. Во-первых – состоялась продажа. Во-вторых – удовлетворенный клиент, причем не важно, продали ему или нет.

 В-третьих – довольный менеджер, получающий удовольствие от процесса продаж.

1. Используйте телемаркетинг как один из инструментов продаж, интегрированный в общую стратегию привлечения клиентов. В Украине закрытие сделки по телефону «холодному клиенту» достаточно редкое явление, хотя в Европе или США покупатели охотно дают номер кредитки по телефону и готовы к заключению сделки при первом же звонке. Именно поэтому телемаркетинг используется для наведения мостов между компанией и потенциальным клиентом путем, например, назначения встречи или осуществления последующего перезвона менеджером. После одного из этих действий клиент уже охотнее отождествляет себя с компанией и более расположен к покупке.
2. Продавайте только то, что вы бы сами купили. При телефонных продажах очень важно верить в полезность продукта или услуги для клиента, потому что иначе голос и интонация обязательно выдадут вас. В данной ситуации будет очень полезно, чтобы сначала кто-то из менеджеров продал это продукт вам. Пообщайтесь с экспертами, которые всей душой верят в продукт, а после этого продайте его кому-то из коллег. Вот теперь вы готовы! Если у вас получилось, переходите к следующему совету.
3. Подготовьте краткое описание того, что вы продаете. Будьте готовы отвечать на вопросы «Для чего мне это?», «Что это дает?», «Чем это выгодно?». Эти вопросы будут заданы вам так или иначе, и без четкого ответа на них вы не продвинетесь ни на дюйм к продаже.
4. Подготовьте список основных возражений, встречающихся в работе, и подготовьте варианты их обработки. Ваши старшие коллеги за 5 минут сообщат вам более 20 основных возражений, с которыми вы можете столкнуться. Например, «Нам это не нужно», «Я не думаю, что нас это заинтересует», «Отправьте на почту», «Мы уже работаем с другой компанией». Важно не просто узнать, какие возражения могут встретиться у вас на пути, но и подготовить ответы на них. Лучше всего выписать их на листок, и держать его перед глазами во время разговора.
5. Всегда завершайте разговор на позитивной ноте. Даже если вам не удалось убедить клиента, и он нагрубил вам. Вы делаете людям добро, помогая найти более выгодные и полезные продукты. Конечно, вы можете попасть на человека, у которого уже есть подобный продукт и к тому же у него плохое настроение, но это не причина падать духом. Всегда завершайте разговор словами «Простите за беспокойство, всего доброго!» или «Извините за беспокойство, хорошего дня!». Главное после этого позитивного момента сразу же переходить к следующему звонку.
6. Перед началом работы подготовьте развернутый сценарий разговора. Вы будете чувствовать уверенность от того, что вы знаете, что говорить и готовы к любым возражениям клиента. На первом этапе будет достаточно, если вы просто будете читать то, что видите в сценарии. В процессе работы вы будете заимствовать «работающие» фразы и вопросы, после чего вам уже не будут нужны никакие сценарии.
7. Делайте несколько звонков подряд. При совершении холодных звонков важно сохранять позитивное расположение духа, ведь если вы раздражены или устали, вы обязательно выдадите себя. Подготовка базы данных, уточнение ФИО ЛПР-ов, все это нужно делать заранее. Как только вы будете готовы, сделайте серию из 20-30 звонков, не сбавляя темпа, и увидите, что это работает.
8. Будьте настойчивы и старайтесь контролировать ход разговора. В начале важно перестать бояться отказов. Работа с возражениями – это даже хорошо! Запомните, каждый отказ приближает вас к продаже. В некоторых компаниях новичкам даже платят за отказы, ставя задание собрать, например, 200 отказов. Как правило, в процессе даже те, кто абсолютно не верил в себя, делают продажу и не могут поверить в это от радости. Важно помнить правило обработки 3-х возражений, ведь редкий клиент после предложения купить сразу купит. Чтобы справиться с этим существует пункт «4».
9. Ведите учет своих продаж. Ведите статистику своей работы. Сколько звонков нужно сделать, чтобы назначить одну встречу. Сколько нужно провести встреч, чтобы состоялась одна продажа.
10. Тестируйте свои наработки. От того, как вы построите предложение, будет зависеть эффект производимый на клиента. Пробуйте различные варианты, и делайте выводы, что работает, а что нет.
11. Отмечайте успехи. Успехи предыдущего дня, месяца, года, должны быть на доске почета. Поздравьте продавцов, показывающих выдающиеся результаты. Если формат утренней планерки позволяет, просите их рассказать, что помогает им достигать таких результатов. Слушайте их, впитывайте успех, запоминайте «рабочие» фразы. Обучайте остальных тому, что работает!
12. Ведите карточки компаний. Нередка ситуация, что один и тот же клиент может «клюнуть» на одну и ту же удочку. Ведите записи своих переговоров, сохраняйте материалы, фишки, а так же записи успешных разговоров.

Самое главное в продажах – это желание зарабатывать больше других и постоянно учиться!

Если Вы являетесь руководителем и перед Вами стоит задача роста продаж, то, помимо выше перечисленных советов для Ваших подчиненных, мы можем дать еще один лично Вам – для качественного роста работайте с профессионалами!

Мы рекомендуем Вам, наш уникальный тренинг-практикум «Результативные продажи по телефону с удовольствием. Когда количество переходит в качество, а НЕТ превращается в ДА.», который поможет Вам, и вашим сотрудникам, увеличить продажи по телефону в Вашем бизнесе.

Посмотреть программу этого курса обучения ВЫ сможете ЗДЕСЬ, или заходите на наш сайт  https://nbc.ua/