Как влиять на количество продаж

На практике увеличение продаж достигается наращиванием клиентской базы и «среднего чека» (масштабов одной сделки).

Эффективная работа с базами клиентов

Клиентская база – это основной инструмент менеджера по продажам. Условно ее можно разделить на:

1. Действующую (теплые контакты) - данные клиентов уже совершавших покупки;
2. Перспективную (холодные контакты) - данные потенциальных покупателей.

Работать по увеличению количества сделок нужно в обоих направлениях. При этом чтобы повысить продажи для действующей базы, необходимо представить более лояльные условия сотрудничества по отношению к текущим, а для перспективной создать уникальное предложение.

Клиентская база формируется за счет:

• Личных контактов менеджера (друзей, знакомых, коллег, соседей);
• Контактной информации, взятой из каталогов и анкетных данных социологических опросов.

Основной целью работы менеджера по продажам является перевод клиентов из перспективной в действующую базу. При работе в крупных компаниях предшествующий и последующий этапы можно делегировать. Например, сбором контактной информации для прозвона и электронной рассылки может заниматься стажер, что сэкономит время ведущего специалиста.

Для оценки эффективности работы с базой клиентов применяется методика «воронка продаж». Она представляет собой графическое отображение статистики этапов прозвона базы менеджером по продажам. Строится она по следующим уровням:

• Количество звонков за день;
• Количество дозвонов (сколько человек подняли трубку);
• Количество общений (сколько абонентов вступили в беседу);
• Число лиц, заинтересованных в товаре и договорившихся о встрече;
• Данные закрытых сделок.

На основе результатов можно спланировать норму выработки за месяц, найти и скорректировать этапы, на которых клиент прекращает общение, оценить эффективность базы (имеет ли смысл ее использование для продвигаемой категории товаров, стоит ли пересмотреть время обзвона и стратегию общения).

P/S Пользуясь случаем, разрешите пригласить Вас, на тренинг-практикум «Активные продажи: система гарантированного привлечения Клиентов», а также, а также, очень вам рекомендуем,  заказать корпоративный тренинг по продажам, в вашей компании, в вашем городе …

Больше информации о продажах, на нашем сайте    https://nbc.ua/