Как повысить продажи в розничной торговле

При рассмотрении вопроса как повысить продажи в розничной торговле предприниматель должен поставить перед собой три базовые цели: устранение негативных факторов, снижающих продажи, привлечение новых покупателей и увеличение среднего чека.

Для их достижения применяется целый комплекс мероприятий, специфика реализации которых во многом зависит от вида товаров.

 Основные факторы снижения уровня продаж

Наилучшим способом выявить недостатки вашего магазина с позиции клиента является привлечение фокус-групп и тайных покупателей. Первые позволяют проанализировать ваш бизнес комплексно, уделяя внимание основным моментам и недостаткам. В свою очередь тайные покупатели дают возможность оценить качество работы персонала, недостаток которого также может препятствовать успеху.

Помимо этого, слабые стороны можно выявить самостоятельно, анализируя текущие показатели продаж.

В числе последних:

• Количество посетителей магазина - сколько человек в течение дня (недели, месяца) заходит к вам в магазин. Их можно просто посчитать с помощью датчиков или камер наблюдения.
• Конверсия - сколько клиентов в процентном отношении совершили покупку.
• Средние показатели суммы чека - сколько денег в среднем тратит клиент в вашем магазине. Для правильности оценки этого показателя пиковые значения (максимум и минимум) исключаются, как случайные.

Чтобы продажи не падали, а только росли, рекомендуем Вам, курс обучения «Активные продажи», ознакомьтесь с программой, не пожалеете.

Что способствует низкой посещаемости магазина

Первостепенными проблемами, ведущими к дефициту клиентов в розничной торговле, можно назвать такие ошибки:

• Плохое расположение торговой точки. Если ваш магазин сложно найти или проход к нему прегражден различными препятствиями (отсутствие комфортного тротуара), потенциальные покупатели просто пройдут мимо. Негативно влияет и несоответствие ассортимента близлежащей инфраструктуре (например, не стоит располагать магазин брендовой одежды между продуктовыми лавками эконом-класса). Исправить этот недостаток можно оформлением прилегающей территории, установкой указателей и дополнительных вывесок, а в крайних случаях сменой места расположения магазина в целом.
• Неправильный выбор ассортимента. Низкие продажи могут быть спровоцированы отсутствием спроса. Иными словами, ваш товар может быть просто не нужен проходящим мимо потенциальным клиентам. Устранить эту проблему можно частичной сменой ассортимента или проведением агрессивной рекламной кампании, если товар инновационный и покупатели еще не знают о нем.
• Неприятная атмосфера в магазине. Обстановка может оказывать серьезное влияние на желание посетителей делать покупки. Сюда относится не только дизайн интерьера, но и освещение, музыкальное сопровождение, а также запахи. Так, например, в магазине одежды или косметики не должно быть ламп дневного света, которые неприятны для глаз и искажают восприятие цветовой гаммы. Избавьтесь от посторонних шумов, улучшите вентиляцию, сделайте температуру более комфортной.
• Отсутствие рекламы. Многие предприниматели совершают ошибку, думая, что, просто открыв магазин в людном месте, они обеспечат себе клиентов. Это в корне не верно, поскольку в условиях высокой конкуренции нужно обязательно и непрерывно информировать покупателя о ваших преимуществах.

 Причины низкой конверсии

Если поток посетителей достаточно высокий, но процент покупок остается минимальным, возможно наличие следующих проблем:

• Отсутствие активности у продавцов или неподобающее поведение. Чаще всего такая ситуация возникает, когда оплата труда продавца не зависит от количества продаж. Также причинами агрессивной обстановки могут стать внутренние конфликты между сотрудниками.
• Неправильная выкладка товара. Если интересующий вас товар слишком сложно найти, продажи в магазине будут низкими, так как покупатели просто устанут искать нужную вещь. Чтобы избежать подобной проблемы, товары должны быть рассортированы по отдельным зонам. К примеру, в магазине зоотоваров можно группировать корма по видам животных.
• Завышенная стоимость товара. В розничной торговле один из самых высоких уровней конкуренции, а потому зарабатывать за счет многократного увеличения цены практически невозможно. Допустимое расхождение, при котором покупатель не станет тратить время на поиск альтернативных решений - 1-5% от цены конкурентов.
• Неопрятный внешний вид товара. Реализуемая продукция всегда должна быть чистой, без повреждения упаковки. В продуктовых магазинах особое внимание уделяется свежести (она должна быть заметна визуально).

Почему покупают мало

В случае, когда анализ текущих продаж выявил большой поток клиентов и высокую конверсию, но сумма среднего чека очень низка, возможно присутствие таких ошибок:

• Ходовой товар лежит на самом видном месте. В этом случае изучение ассортимента покупателями будет слишком быстрым и клиенты не обратят внимание на другие товары, которые также могут их заинтересовать.
• Продавцы не предлагают сопутствующие товары. Иногда покупателю достаточно простой рекомендации купить что-то еще (аксессуары, средства по уходу), если он уже готов приобрести основную вещь.
• Отсутствие инструментов привлечения постоянных клиентов. Если покупатель не получает привилегий, он становится равнодушным к вашему магазину и не станет совершать повторных покупок.
  

P/S Пользуясь случаем, разрешите пригласить Вас, на тренинг-практикум «Активные продажи: система гарантированного привлечения Клиентов», а также, а также, очень вам рекомендуем,  заказать корпоративный тренинг по продажам, в вашей компании, в вашем городе …

Больше информации о продажах, на нашем сайте    https://nbc.ua/