Как построить систему продаж: от маркетинга до отдела продаж

Дмитрий Моцьо — предприниматель, 14 лет работает в продажах. Дмитрий рассказал, как построить систему продаж для вашего бизнеса, какие инструменты для этого нужны и где этому можно научиться.

Как у вас с продажами? Все еще продаете сами? Или наняли менеджеров, сделали рекламу, а основной поток денег приходится приносить вам?

Выстраивая процессы клиентам, я осознал, что бизнес — продолжение мышления собственника. И если нужно создать устойчивую систему продаж, нужно научить руководителя создавать и управлять продажами системно.

А что такое система продаж? Вот вы поставили себе CRM. Это уже система? Или настроили рекламу. Теперь продажи будут стабильными?

Чтобы глубже понять, о чем я говорю, предлагаю ответить себе на следующие вопросы

Не так давно можно было сделать рекламу в интернете и чувствовать себя отлично. А перед этим нанять людей, которые ходили бы из офиса в офис или делали «холодные звонки». И клиентов хватало. Почему сегодня это не работает?

Просто реклама — это, в лучшем случае, 30% успеха в продажах. Помните статью в Facebook «Как одна прыщавая девочка может убить ваш бизнес?» История о том, как неправильная обработка обращений может испортить все ваши старания в маркетинге.

Вторая составляющая — поиск правильных людей в отделы маркетинга и продаж. Вот отрывок из недавнего разговора с одним из владельцев бизнеса: «Недавно мы потеряли всех сотрудников отдела продаж. Один за одним. Большой объем они не продавали, поэтому поднять им зарплаты еще выше мы не смогли себе позволить. Мы наняли новых трех менеджеров. Прошел уже месяц платной стажировки. К сожалению, на бесплатную сегодня никто не идет. Я уже вижу, что 2 из 3 продавать не будут. Возможно у этого одного, получится. Но пока и он не выполняет план продаж. Поэтому продаем сейчас вдвоем с партнером. Просто не понимаю, что сегодня с рынком менеджеров по продажам и как выходить из этих условий тотальной неэффективности».

Знакомая ситуация? Или когда план продаж просто перестали ставить. Все равно он никем не выполняется.

Этот сюжет, с небольшой разницей, повторяется в большинстве компаний малого-среднего бизнеса. Причем в любой сфере. Хорошие менеджеры по продажам не ищут работу. Поэтому руководителям приходится нанимать тех, кто есть. Но, поскольку они так и не делают продажи, руководителю приходится брать этот процесс в руки и снова продавать.

Так в чем секрет тех компаний, у которых получилось? Тех руководителей, которые еще вчера с напряжением встречали каждый день, только и думая, кому что продать и где взять деньги на затраты, а сегодня занимаются развитием продуктов и компании, получая каждый день отчет о поступлении денег на счет. Звучит как сказка, правда?

Это и обеспечивает система продаж. Это не набор фишек, «таблеток» и пошаговых инструкций «успешного успеха», которыми так усердно сегодня торгуют. Это тщательно продуманная система, которая помогает эффективно управлять процессом продаж, встраивая правильных людей. Это то, что позволяет интегрировать маркетинг и продажи. А также создать «клонов», с таким же отношением к клиентам и успехами в продажах как и у вас. А в будущем и лучше.

Почему у вас продается? А у них нет? Ведь именно вы привели всех этих лучших клиентов, которые до сих пор приносят большую часть продаж. В вашей голове уже есть все, что нужно. В голове ваших сотрудников — нет.

Что нужно сделать

• Вытянуть и упаковать все ваши знания о продукте и клиенте.
• Развиртуализовать стратегию привлечения клиентов.
• Упаковать продукт по всем точкам контактов.
• Создать и делегировать внедрение плана продвижения вашего продукта или бренда.
• Описать тактику продаж в понятные и доступные инструменты.
• Описать стандарты и речевые модули, которые помогут передать ваш опыт что не делать и как презентовать ваш продукт, чтобы повысить эффективность взаимодействия и вероятность продажи.
• Создать условия для стимулирования и развития сотрудников.
• Описать бизнес-процессы взаимодействия сотрудников отдела продаж и других отделов.
• Определить основные задачи каждой должности, KPI и метрики эффективности.
• Внедрить инструменты регулярного управления эффективностью, чтобы не ожидать сюрпризов в конце периода
• Создать профили компетенций нужных сотрудников.
• Сделать план адаптации новых сотрудников и оценки текущих, чтобы уже в ближайшие недели каждый специалист мог выйти на вполне измеримые и ожидаемые результаты.
• Интегрировать маркетинг и продажи в один рабочий механизм, чтобы эффективнее воздействовать на потребителя и постоянно улучшать продукт, повышая представление его ценности.

Это тот минимум, который нужно сделать.

Иноформация взята на сайте: https://ain.ua