Что такое воронка продаж и зачем она нужна?

Основная ценность воронки продаж в том, что вы разбиваете безликую массу покупателей на различные сегменты, которым свойственны схожее поведение и интересы. Это эффективно.

Этапы покупки:

Путь от момента, когда человек заинтересовался вашим товаром и до чудесного мгновения покупки, принято разделять на несколько последовательных этапов: Осознание ->Интерес -> Решение -> Действие.

Если наложить эти этапы пути на количество людей, находящихся на каждом из этапов, получится сужающаяся к низу воронка.

Верхняя, широкая часть воронки — это все те люди, которые находятся на этапеосознания того, что им интересен определенный продукт (согласно нашему примеру — транспортное средство). На этом этапе потенциальные покупатели стремятся узнать информацию о продукте в общих чертах и пытаются разузнать, какие аналоги данного продукта существуют на рынке (самолет, автомобиль, мотоцикл). Конечно, процесс знакомства потенциальных покупателей с такой информацией будет отличаться в зависимости от направленности бизнеса. Но в целом здесь все равно действует один алгоритм: сделать так, чтобы люди узнали о продукте компании и заинтересовались им.

Получив первую информацию о продукте, человек уже начинает испытывать определенный интерес к тому или иному бренду, тщательнее подходит к процессу выбора. На этом этапе происходит сравнение продуктов на основе их ключевых характеристик, вроде существенных преимуществ, более удачного дизайна или сильных технических характеристик.

Если клиент принял решение приобрести продукт, значит, он перешел на следующую ступень воронки, где чёткость и ясность контента играют очень важную роль. Именно контент может, как убедить человека добавить товар в корзину, так и стать барьером для этого.

И, наконец, самая узкая часть воронки — это момент, когда неопределенныйчеловек становится непосредственно покупателем. Кстати, если воронка была организована хорошо, то клиент снова приобретет товар в этом же месте.

Почему это важно именно сейчас?

Многие маркетологи уже сталкиваются с воронкой продаж в Google Analytics. В разделе "Цели" можно увидеть визуализацию этапов, которые посетители сайта проходят на пути к определенному результату — оформлению заказа либо заполнению анкеты. Это важный пример применения воронки продаж, который помогает увидеть, на какой из страниц сайта вы приобретаете клиентов, а на какой странице у посетителей возникают трудности либо пропадает интерес. То есть в случае с Google Analytics воронка продаж помогает оценить эффективность вашего сайта, как инструмента продаж.

В более широком применении воронка помогает оценить эффективность маркетинга и продаж, а также правильно выстроить коммуникации с потребителями, чтобы эту эффективность повысить.

Почему это важно именно сейчас?

Многие маркетологи уже сталкиваются с воронкой продаж в Google Analytics. В разделе "Цели" можно увидеть визуализацию этапов, которые посетители сайта проходят на пути к определенному результату — оформлению заказа либо заполнению анкеты. Это важный пример применения воронки продаж, который помогает увидеть, на какой из страниц сайта вы приобретаете клиентов, а на какой странице у посетителей возникают трудности либо пропадает интерес. То есть в случае с Google Analytics воронка продаж помогает оценить эффективность вашего сайта, как инструмента продаж.

В более широком применении воронка помогает оценить эффективность маркетинга и продаж, а также правильно выстроить коммуникации с потребителями, чтобы эту эффективность повысить.

Для начала необходимо разобраться в проблемах и потребностях потенциальных покупателей, чтобы определить, что именно и когда сможет побудить их к покупке.

Как?

На каждой из ступеней воронки у покупателя свои потребности и определенное отношение к продукту — от полного равнодушия до желания немедленно купить.

На этапе Awareness (осознание) лучше всего привлечь внимание потенциального клиента, рассказав о путях решения возможных проблем. На этапе проявления интереса — показать, какие результаты даст тот или иной вариант решения проблемы. Чтобы спровоцировать потенциального клиента перейти на этап Decision (решение), необходимо ознакомить его с  возможностями, которые он получит в перспективе. Наконец, покупателю, который готов совершить покупку, нужен легкий толчок — демонстрация ваших преимуществ.  

На каждом из таких этапов принятия решения о покупке лучшим инструментом ненавязчивого воздействия на покупателя мы считаем контент: вовлекающую инфографику, образовательные статьи, подробные пошаговые гиды и т. п. Создавая контент в соответствии с потребностями покупателя на каждом этапе, можно как бы продвигать потенциального клиента по воронке продаж, давая ему все более специализированную информацию и усиливая мотивацию к покупке. Поэтому так важно понимать алгоритм движения потенциальных покупателей по воронке продаж.

Информация взята с сайта: https://toplead.com.ua/