Успешные переговоры. Стили переговоров

Переговорный процесс – неотъемлемый атрибут политики, бизнеса и даже бытового общения. От умения вести переговоры могут зависеть судьбы государств и всего человечества.

Но даже если не смотреть так высоко, то и в меньшем масштабе мы на каждом шагу сталкиваемся с необходимостью проведения переговоров. Продажа товара, успешное разрешение конфликта в трудовом коллективе, заключение договора на выгодных условиях и многие другие цели можно достичь, опираясь на умение вести переговоры. Не последнюю роль в успешном переговорном процессе занимает правильный выбор стиля общения с оппонентом. Стили переговоров отражают наш подход к вопросу сотрудничества. 

Стили переговоров 

В зависимости от наших целей, от ситуации и от того, какой собеседник перед нами, мы применяем различные стили ведения переговоров. Одной из наиболее популярных классификаций деловых переговоров, является разделение на жесткие переговоры, мягкие и конструктивные. Рассмотрим их подробнее. 

Жесткие переговоры подразумевают достаточно агрессивное взаимодействие при частичном или полном игнорировании интересов другой стороны. Этот стиль используется в тех случаях, когда нужно жестко отстоять свои интересы, когда собеседник зависит от нас, либо когда, например, ситуация катастрофическая: многое поставлено на карту и нужно срочно решить проблему. Ведение жестких переговоров предполагает давление на собеседника. Это может быть шантаж, предъявление жестких требований по принципу «или-или», манипуляция, сокрытие информации, ограничение времени на принятие решения и так далее. Эти и подобные им рамки, в которые мы загоняем собеседника, заставляют его принимать решение на продиктованных условиях. Жесткие переговоры не дают времени на раздумье, потому что ставят своей целью выгоду здесь и сейчас. Этот способ подходит в том случае, если сотрудничество сторон единоразовое, либо «пострадавшая» сторона находится в невыгодном, зависимом положении. 

Мягкие переговоры в корне отличаются от жестких своими целями и методами. Такой стиль ведения переговоров подразумевает, что мы идем на множество уступок для собеседника. Применяются в том случае, когда сотрудничество со второй стороной  для нас крайне необходимо. Следовательно, наша задача удержать человека и договориться с ним. Для этого мы предлагаем ему разные бонусы, соглашаемся на компромиссные условия, говорим ему: «Вот вам кофе, вот вам чай. Заходите к нам, пожалуйста, мы вам будем очень рады…». Мягкие переговоры предполагают много «вкусностей» для партнера, достаточно много дружелюбия и выгодных условий, которые позволяют человека удержать, или «заманить» к себе. 

Конструктивные переговоры находятся посередине между двумя крайностями, между жесткими и мягкими переговорами. Такие переговоры ведутся на равных и подразумевают взаимовыгодное сотрудничество. Для того, чтобы такие переговоры прошли успешно, мы учитываем интересы и возможности второй стороны, и при этом не теряем свою выгоду. Конструктивные переговоры наиболее желательный вариант делового общения, потому что они предоставляют возможности для рационального поиска взаимовыгодных условий, а также ведут к развитию надежных партнерских отношений.

Рассмотрим пример из сферы торговли. Допустим, к нам пришел состоятельный человек, который хочет купить стул. Мы понимаем, что он готов платить, поэтому подыскиваем ему самый дорогой стул. Мы предлагаем ему несколько товаров на выбор и бонусы в придачу. С другой стороны, когда к нам приходит человек менее состоятельный и почти готовый совершить покупку, мы подыскиваем ему какую-нибудь простенькую табуреточку, и поддавливаем на него, убеждая, что это самая разумная цена, и что надо брать уже сейчас, а то завтра будет дороже. Из данного примера видно, что для того, чтобы покупка состоялась, следует использовать различные стили ведения переговоров с различными покупателями. В обоих случаях мы стараемся получить максимально возможную выгоду, и по-разному подходим к интересам клиента. Это и делает любые переговоры успешными.

Научиться находить индивидуальный подход к каждому человеку вам поможет курс соционики.