Обратная сторона Скидки

Большая проблема со скидками связана с тем, что их дают в том момент, когда клиент уже и так готов купить.

В голове продавца существует некая установка, что продажа уже вот-вот состоится, и нужно еще немного «подсластить пилюлю» для клиента и ему делается скидка.
В 90% случаев, в скидке, которая предоставляется, таким образом, клиенту нет абсолютно никакой необходимости. Практика показывает, что клиент в такой ситуации принял бы и так решение о покупке. Но продавец в «пылу схватки за продажу» не замечает сигналов, показывающих уже возникшую готовность клиента к покупке. Продавец попросту не видит, что клиент уже готов купить.
В его голове, глубоко внутри сидит скрытый страх того, что клиент сейчас откажется, встанет и уйдет. И он, не смотря на все свои внешнее спокойствие и внимание к клиенту, внутри судорожно ищет возможности, варианты, аргументы, услышав которые клиент расплывется в улыбке и скажет: «ну конечно, именно этого мне и не хватало, чтобы принять решение. Теперь я готов купить, куда давать деньги…».
И при всем множестве вариантов результат сводится к тому, чтобы «дать скидку», «предложить скидку побольше».
На самом деле – это показатель того, что менеджер не верит в продукт, который он продает. Фактически предлагая скидку, он пытается продать продукт дешевле, ожидая, что так его продать будет легче. Иными словами менеджер не верит внутри себя, что продукт стоит тех денег, за которые его необходимо продать. И именно это является причиной отказа от покупки у вас существенной части клиентов.