Приглашаем Вас, посетить практикум «Ключевые этапы продажи недвижимости: результативные практики» 5 февраля

До недавнего времени огромный спрос на недвижимость определял расслабленность отрасли. Застройщику необходимо было думать только о том, чтобы построить дом в срок, а постоянный рост цены и спрос на него осуществляли всю систему продаж.

Доходило до того, что щит на стройке с номером телефона отдела продаж был всей рекламной активностью застройщика. 

Цель тренинга: повысить результативность и эффективность продаж недвижимости, благодаря развитию таких ключевых компетенций как:

• умение назначать встречу в процессе работы со входящим звонком; 
• умение выявить потребности и сделать "продающую" презентацию объектов недвижимости;
• умение использовать любое сомнение клиента для продвижения к заключению сделки; 
• умение мягко "дожимать" клиента на маятнике "ДА-НЕТ";
• умение работать с отложенными решениями, повышая вероятность покупки именно нашего объекта недвижимости 

В задачи тренинга входит дать ответы на вопросы:

• КАК строятся и налаживаются доверительные отношения с Клиентами на всех этапах контакта: в процессе общения по телефону, проведения встречи и принятия окончательного решения о покупке объекта недвижимости 
• КАК  распознать тип Клиента, его потребности, возможности, ограничения и полномочия 
• КАК привлечь и сохранить Клиентов 
• КАКИЕ факторы влияют на продажу на каждом этапе и как их правильно "включать" 
• КАК продать встречу в офисе или "на объекте" при приеме входящего телефонного звонка 
• КАК «мягко» и ненавязчиво напоминать Клиенту о себе, доводя его до принятие решения о покупке 
• КАК провести переговоры "сняв" все возражения и сомнения Клиента 
• КАКИЕ приемы коммуникативного и психологического воздействия необходимо использовать, чтобы  Клиент  принял именно нашу точку зрения 
• КАК создать команду единомышленников, которая могла и умела не только продавать, а и работала на репутацию и бренд компании. 

Тренинг дает возможность:

• повысить результативность работы со "входящими звонками" от потенциальных Клиентов; 
• сформировать "работающие спичи", которые позволят сделать контакт, с Клиентом эффективнее на каждом из этапов;
• Получить инструменты, которые позволят преодолевать сопротивление и отказы клиентов в процессе продажи, сохраняя при этом позитивный настрой и не разрывая контакта с клиентом. 
• Систематизировать знания и опыт: структурировать и осознанно применять то, что ранее применялось интуитивно. 
• Соотношение теории и практики в процессе обучения 70% (практика) на 30% (теория), что позволит гарантированно отработать все техники и методы продаж на практике.
• Повысить личную эффективность и продуктивность. 
• Проанализировать ключевые этапы процесса продажи. 
• Развить коммуникативные навыки общения в процессе продажи, которые позволят находить общий язык с любым "психотипом" клиентов. 
• Вывести на новый качественный уровень ключевые компетенции продавца: выявление потребностей, проведение презентации, проведение переговоров, работа с возражениями и сомнениями клиентов, работа с ценой и скидками, завершение сделки. 

Программа тренинга:

Модуль. Подготовка к продаже недвижимости.  

• Психологические аспекты продажи недвижимости. Процесс принятия решения Клиентом. Этапы продажи. Правила взаимодействия с Клиентом на каждом этапе продажи 
• Причины потери и правила удержания Клиентов 
• Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону и при личной встрече 
• 10 базовых принципов продаж обеспечивающих успех  
• Коммуникативные ловушки в общении по телефону и при встрече    

Подготовка к деловым переговорам:  

• Стратегии и тактики коммерческих переговоров  
• Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения деловых переговоров  
• Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения деловых переговоров 
• Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения деловых переговоров   Практическая часть. Определение и диагностика собственного стиля взаимодействия с клиентом в процессе продажи.  Определение и выявление сильных и слабых сторон. Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе продажи. 

Модуль. Эффективные коммуникации с Клиентами в процессе продажи.

• Психологические аспекты успешного установления контакта с Клиентом  
• Стили слушания  
• Восприятие говорящего и его имидж  
• Подстройка (раппорт). Виды раппорта  
• Соотношение смысла (что) и отношений (как) в поведении человека 
• Рассудочные и эмоциональные мотивы поведения  
• Самоуправление эмоциональными состояниями и личностная мотивация   Практическая часть: отработка речевых клише и практика 

Модуль. Назначение встречи по телефону - первый шаг к заключению сделки.

• Набор техник направленных на формирование интереса у Клиента 
• Способы вовлечь Клиента в разговор и назначить встречу  
• Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи: 

1. альтернативное продвижение;  активное завершение; 
2. интонационное "подталкивание";  аргументация важности встречи. 

• Работа с возражениями по телефону: 

1. Мне это не подходит;  
2. Подумаю и перезвоню;  
3. Я  подумаю — Это дорого и другие...   

Практическая часть: 

• Работа с типичными возражениями - Видео-упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться" с дальнейшим анализом и комментариями тренера 

Модуль. Правила ведения диалога (переговоров) с клиентом в процессе продажи недвижимости: встреча в офисе, встреча на объекте.  

• Как вести "управляемый диалог"  с Клиентом   
• Как привлечь внимание и удержать контакт с Клиентом 
• Story-telling переговорщика. Умение рассказывать и увлекать 
• Сбор информации о потребностях и возможностях Клиента  
• Универсальная Техника опроса "13 вопросов": 

1. вопрос на контакт;  вопрос-мнение;   вопрос о фактах;  обоснованный вопрос;  
2. вопрос о результате;   наводящие вопросы;   вопрос о презентации; 
3. вопрос о согласии;   вопрос объяснение 
4. суммирующий вопрос-мнение;  вопрос-заявление; 
5. вопрос направленный на поиск ориентиров; 
6. вопрос о скрытых причинах.  

• Предложение решения, исходя из выявленных потребностей 
• Диапазон принятия решения;  Принципы поиска вариантов  
• Лучшее использование возможностей.  
• Создание позитивной атмосферы. Как поступить в состоянии неопределенности 
• Алгоритмы презентации "ЦЕНА-ЦЕННОСТЬ" и как "уходить" от цены на первых этапах контакта    Проведение упражнений на отработку и практическое запоминание данных технологий: Как  убедить Клиента в выгодах сотрудничества с нашей  компанией:  - Метод «Критериальные слова»  
• Метод СПИН  
• Прием «Доверительный продавец» Как  сформировать доверие у Клиента к нашему продукту и нашей компании  
• Что покупает клиент: формула товара 
• Техника презентации выгод товара  и сотрудничества именно с нашей компанией Модуль. Алгоритмы "дожимания" клиентом. 
• Формирование и согласование дальнейшей "Активной программы действиЙ" и расставание на позитиве  
• Что делать, если клиент заинтересован рассмотреть другие предложения 
• Что делать, если клиент  хочет подумать 
• Что делать, если клиент  говорит, что сам перезвонит, если примет положительное решение  
• Что делать, если клиент  категорично  против сотрудничества  
• Принцип "открытых дверей" 
• 23 повода позвонить Клиенту и напомнить о себе и  своем объекте   

Практическая часть: упражнение "Мотивация на сделку". Отработка приемов:

• Прием «Завершение на основе альтернатив»  
• Прием «Завершение с уступками»
• Прием «Суммирующее возражение»;  
• Прием «Завершение с риском»;   
• Прием «Ссылка на эксклюзив»;  
• Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта» 

Модуль.  Формирование "Индивидуального плана внедрения". 

Больше информации о практикуме, на нашем сайте,  www.nbc.ua  или перейдите пожалуйста по ссылке, прямо на мероприятие.

https://nbc.ua/training/139/klyuchevie-etapi-prodazhi-nedvizhimosti-rezultativnie-praktiki.htm