Эффективная поддержка продаж: от поиска клиентов до подписания договора

Чтобы «эффективно поддерживать», нужно знать, где «больше всего провисает».

Собственно термин эффективность предполагает, что существует возможность получения целевого бизнес результата с меньшими затратами.

В общем случае можно говорить, что к повышению эффективности приводят изменения в двух векторном пространстве Результат – Затраты (Усилия):

• Увеличение генерируемого результата без увеличения затрат.

Например, увеличивать объемы продаж без расширения штата продавцов и бюджетов на рекламу. Или увеличивать объемы продаж без дополнительных инвестиций в развитие пропускной способности опорной сети.

• Уменьшение затрат при неизменном уровне генерации результатов.

Например, уменьшение штата коммерческой службы и/или бюджета на рекламу при обеспечении неизменного уровня продаж.

В идеале, конечно, нужно стремиться к максимальному снижению затрат при максимальном уровне генерируемого результата, но на практике так получается не всегда, поскольку существует набор взаимных влияний множества факторов.

Сразу соглашусь с теми, кто считает, что продажи не единственный способ повышения эффективности бизнеса, т.е. генерации прибыли. Действительно, продажи - это всего лишь один из ключевых бизнес процессов, а увеличения прибыли можно добиваться не только за счет повышения эффективности продаж, но и за счет оптимизации издержек на обслуживание. Но поскольку без продаж некого обслуживать, то в этой статье мы будем рассматривать только продажи.

Поскольку мы говорим о «поддержке» продаж, это предполагает возможность поиска наиболее слабых мест в имеющихся процессах продаж, чтобы направлять усилия (а следовательно - нести затраты) на их устранение.
...
Статья была опубликована в журнале "Телеком. Коммуникации и Сети"
Об авторе:
Николай Булава, Генеральный директор и ведущий бизнес-консультант ООО «ИНТЕГРОС», www.integros.com.ua, Директор по развитию бизнеса ООО «ПроФИКС» www.profix.kiev.ua. С 1993 по 1998 год работал в коммерческих банках. С 1996 года профессионально занимается B2B продажами. Автор тренингов: «Управление личной эффективностью менеджеров по продажам», «Управление сложными консультационными продажам», «Выбор и внедрение эффективной CRM-системы», «Описание и оптимизация процессов продаж».