Кто главнее, маркетинг или внешняя служба? Как вы думаете?

Продакт-менеджерам, медицинским представителем, региональным менеджерам посвящается… В этом уроке мы поговорим, о том, как нам применить свое архи-знание о воронке продаж

Продакт-менеджерам, медицинским представителем, региональным менеджерам посвящается…

В этом уроке мы поговорим, о том, как нам применить свое архи-знание о воронке продаж.

В данном контексте нам придется вернуться к циклу aida, который является визуализацией процесса продаж:

• A (ATTENTION) –  на этом этапе нужно привлечь внимание – через узнавание и информированность.
• I (INTEREST) – на этом этапе нужно завоевать – интерес клиента.
• D (DESIRE) – на этом этапе нужно пробудить у клиента желание = возможность попробовать применить этот продукт.
• A (ACTION) – на этом этапе нужно активировать действие – клиент соглашается рекомендовать своим пациентам этот продукт при конкретной нозологии.

Чтобы стало «понятнее» как нам использовать…

ЦИКЛ AIDA, Я ПРИВЕДУ ПРИМЕР РЕАЛЬНОЙ ИСТОРИИ, случившемся со мной на двойном визите с медицинским представителем фарм компании.

Мы посещали клиентов-докторов согласно плана и промоционного цикла, и по окончанию рабочего дня занялись диагностикой: «что было сделано на визитах – хорошо, а что – стоит улучшить». Причем, в одном случае мне пришлось вмешаться, и исправлять «аховую» ситуацию. Дело в том, что мы договорились с заказчиком аудита, что если я увижу «катастрофу», а этот конкретный врач будет очень значим для компании, то мне разрешается внести исправления прямо на визите, чтобы наладить коммуникацию с этим ключевым клиентом. И, конечно же, моего медицинского представителя-визави, очень заинтересовала столь замечательная история, когда у него на глазах, не заинтересованный врач, демонстрирующий поведение «на морозе» – превратился в интересного собеседника, который стал делиться историями своих пациентов, и сам предлагать варианты, когда может понадобиться препарат данной компании. В ответ на вопрос медицинского представителя: «Что же я сделала с этим врачом, может быть, это была магия?», я сказала только 2 слова: «Позовите АИДУ!». И рассказала притчу о хитрых мужчинах, которые чтобы получить от женщины желаемое, строят план осады, а не предлагают напрямую незнакомой женщине – «пошли со мной». Конечно же, эта стратегия годится в случае, если ваша дама, – не женщина легкого поведения.

Вспомните, ребята, что вы интуитивно делаете в таком случае?

Так, почему же, начав коммуникацию с врачом, вы сходу и в достаточно грубой форме, предлагаете – «постель», а другими словами – «с места в карьер» – презентуете свой продукт, не начав даже «предварительные ласки»…

Итак, вспоминаем, что делает мужчина, чтобы понравиться женщине?

1. Привлекает различными способами – внимание женщины. Так ведь? Конечно! Детали мы сейчас обсуждать не будем, для этого есть время тренинга…
2. Вызывает интерес к себе, а иначе, если этого не произойдет, знакомство не случиться.
3. Пытается вызвать желание продолжить знакомство. И у лучших, использующих правильные техники, подходящие для этой женщины, – это прекрасно получается.
4. Если все предыдущие этапы прошли «гладко», то мужчине остается только завершить все предыдущие этапы – предложением продолжить знакомство….И его предложение будет благоприятно воспринято.

Кстати, «пикаперы» используют похожие инструменты коммуникаций. И,… женщины… также ведут себя подобным образом, когда хотят познакомиться, и понравиться мужчине…

Более того,  я думаю, что механизм коммуникации мужчина/женщина носит архетипический характер, и мы все рождаемся с этим знанием, просто у кого-то… оно дремлет, или запрятано очень далеко, что может быть связано как с темпераментом, так и с воспитанием….

Нам осталось разобраться: кто же все-таки главнее, маркетинг или внешняя служба?

В контексте воронки продаж вопрос «кто главнее?» Должен звучать так: кто и где поливает интерес, чтобы вырастить лид?

И как его нужно правильно поливать?

Какие удобрения нужно использовать?

ВЫ УЖЕ ОТВЕТИЛИ СЕБЕ? ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ БУДЕТ НИЖЕ…

ЕСЛИ ЖЕ ВАС ИНТЕРЕСУЕТ ТЕМА КОММУНИКАЦИЙ, то очень советую посмотреть биографический художественный фильм «Игры разума» о создателе  Теории  Игр Джоне Форбсе Нэше, лауреате Нобелевской премии по экономике, собравший целую гроздь наград кинофестивалей, в том числе,  4 премии Оскар, и где в главной роли снялся Рассел Кроу. Как повествует этот фильм, идея создать теорию игр пришла Нэшу во время наблюдения за неуспешными пробами своих сокурсников по Принстонскому университету – познакомиться с девушками в баре.

И В ЗАКЛЮЧЕНИЕ ЦИТАТА. КАК ПИШЕТ АЛЕКСАНДР ЮРЧАК В СТАТЬЕ «ВОРОНКА ПРОДАЖ ДЛЯ ФАРМЫ – ПОЛЬЗА И ВРЕД»: http://pharma-mama.com.ua/media/id=122/

«На Воронке продаж удобно определять разные зоны ответственности, где – зона ответственности маркетинга, а где – продаж. Середина Воронки – это зона передачи «Лидов» (врачей) от маркетинга к продажам (в случае Rx препаратов). Если маркетинг  хорошо сделал свою работу, то и продавцам (медицинским представителям) легче обрабатывать уже «тепленьких Лидов». А «Лиды» нужно взращивать достаточно долго, что выливается в 5-7 визитов к врачу».

Удачи в лидогенерации!

Алена Романовская, директор-учредитель и бизнес-тренер

Курса «ИНИЦИАЦИЯ ПРОДАКТ-МЕНЕДЖЕРА» PHARMA MARKETING ACADEMY,

PHARMA MARKETING ACADEMY и Фармацевтической Ассоциации Lege Artis.