Зачем нужна воронка продаж, и как использовать воронку продаж в фарме? Эта информация – для вашего успеха

Предлагаю рассмотреть тему воронки продаж. Возможно, вы уже работаете с воронкой, или что-то слышали о таком чуде…

Дело в том, что в Фарме Украины воронкой продаж довольно часто именуют воронку развития клиентов: от потенциальных клиентов до лояльных клиентов, адвокатов бренда и партнеров по бизнесу.

Эту воронку развития клиентов используют внешние службы фармацевтических компаний в коммуникативном контексте, двигаясь от первой коммуникации (от визита к визиту, от ивента к ивенту и т.д. и т.п.) по жизненному циклу клиента.

Но дело в том, что воронка продаж – гораздо более широкое понятие, потому что она помогает в понимании поведения клиентов и работает на привлечение клиентов.

Воронка продаж позволяет:

•   прогнозировать
•   корректировать
•   понять
•   улучшить

Концепция «воронки приобретения», описывающая психологию клиента, была предложена американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898 году.

На сегодняшний день  понятие воронки продаж в маркетинге является одним из базовых.

Представленная мною иллюстрация очень показательна, ведь в ней демонстрируется, что за верх воронки продаж – отвечает маркетинг, а продажи – отвечают за низ воронки.

А визуализацией процесса продаж является ЦИКЛ AIDA, который, без сомнения, вам знаком:

•   A внимание (attention)
•   I интерес (interest)
•   D желание (desire)
•   A действие (action)

Предлагаю подборку статей Фармацевтической Ассоциации Lege Artis на эту тему, которая поможет вам повысить свои знания в маркетинге и продажах.

1.СТАТЬЯ АЛЕКСАНДРА ЮРЧАКА «ВОРОНКА ПРОДАЖ ДЛЯ ФАРМЫ – ПОЛЬЗА И ВРЕД»  http://pharma-mama.com.ua/media/id=122/

2. СТАТЬЯ АЛЕНЫ РОМАНОВСКОЙ «КАК ПРОТОЛКНУТЬ ПОКУПАТЕЛЯ АПТЕКИ В ВОРОНКУ ПРОДАЖ?» http://pharma-mama.com.ua/media/id=320/

Алена Романовская, директор-учредитель и бизнес-тренер

Курса «ИНИЦИАЦИЯ ПРОДАКТ-МЕНЕДЖЕРА» PHARMA MARKETING ACADEMY,

PHARMA MARKETING ACADEMY и Фармацевтической Ассоциации Lege Artis.