Посчитай мне KPI. Урок о работе менеджера

Для начала, давайте определимся с ключевым посылом.

Для начала, давайте определимся с ключевым посылом.

N.B.! Менеджер работает ради достижения стратегических и тактических (операционных) целей компании или подразделения, которым он руководит.

Как же менеджеру удается достигать этих целей?

Через умение конвертировать: процессные  KPI  –  в результирующие KPI.

А вот здесь, кому-то, по-видимому,  стало интересно, а кому-то – непонятно, и потому нам следует прояснить эти термины, или другими словами – «что и откуда берется».

Вы спросите: «А зачем это нужно?»

Отвечу знаменитой цитатой: «Ведение бизнеса без опережающих KPI – это как вести автомобиль с закрашенным ветровым стеклом и ориентироваться только по зеркалам заднего вида. Вы нечего не видите впереди, но можете понять, что уже проехали», Ricky Smith, CRMP Contributing Editor.

KPI: это ключевые показатели результатов деятельности (англ. Key Performance Indicators).

Это показатели деятельности организации (подразделения), которые помогают в достижении тех самых стратегических и тактических (операционных) целей компании или подразделения, которые мы уже упоминали.

KPI РЕЗУЛЬТИРУЮЩИЕ (или запаздывающие) отражают результаты деятельности по истечении отчетного периода.

KPI ПРОЦЕССНЫЕ (или опережающие) отражают результаты деятельности в пределах отчётного периода.

В качестве периода нужно выбрать удобную величину: это может быть неделя, месяц, квартал, полугодие или год. Все зависит от того, какие показатели для оценки вы выберете.

Формулировки KPI обязательно должны быть в SMART формате, а также отличаться  простотой и ясностью.

Количество KPI должно быть не более: 7+-2, так как это аксиома управляемости, а также должен соблюдаться баланс процессных и результирующих KPI, и баланс по своим KPI и KPI других подразделений компании.

Пример KPI для медицинского представителя:

KPI процессные

1. Распределение и контроль пенетрации согласно брендов компании и рекомендаций компании в пределах N периода
2. Количество визитов к докторам в пределах N периода
3. Количество визитов к  целевым докторам (согласно профиля врача, нозологии, бренда) в пределах N периода (например, промоционного цикла)
4. Количество переговоров с ключевыми клиентами в пределах N периода
5. Количество встреч с опинион-лидерами в пределах N периода
6. Количество посещенных докторов из базы в пределах N периода
7. Количество мероприятий в аптечных сетях в пределах N периода
8. Следование рекомендациям компании по количеству презентаций брендов в пределах N периода

KPI результирующие

1. Коэффициент пенетрации бренда за N период
2. Вторичные продажи по бренду за N период

ПРИМЕР KPI ДЛЯ ПРОДАКТ-МЕНЕДЖЕРА:

KPI ПРОЦЕССНЫЕ

1. Коэффициент пенетрации бренда в пределах N периода
2. Количество посещений внешней службой докторов профильной специальности (какой конкретно) в пределах N периода
3. Количество докторов, предписывающих бренд в пределах N периода
4. Количество докторов, знающих бренд в пределах N периода
5. Количество докторов, знающих ключевой месседж по бренду в пределах N периода
6. Количество проведенных мероприятий (каких конкретно) в пределах N периода

KPI РЕЗУЛЬТИРУЮЩИЕ

1. Оборот по бренду  за N период
2. Маржа по бренду  за N период
3. Прибыль по бренду  за N период
4. Доля рынка по бренду  за N период
5. ROMI
6. Выполнение бюджета за N период

…Возможно, у вас возник вопрос: «А каким-таким… подразделением руководит продакт-менеджер?» Ваш вопрос правильный! Потому что продакт-менеджер управляет (руководит) продуктом, а значит, несет полную ответственность за его жизнь и развитие.

Таким образом, в этом уроке мы обсудили возможность реального улучшения деятельности менеджера благодаря конвертации: процессных  kpi  –  в результирующие kpi.

Вперед, тренируем силу менеджера!

Для вас мы разработали курс «инициация продакт-менеджера»   

Регистрация для физических лиц:  http://pharma-mama.com.ua/order/create_single/101/

2 ОЧНЫХ СЕССИИ: 1 день + 1 день (16 часов) + ДИСТАНЦИОННОЕ ОБУЧЕНИЕ И ПОДДЕРЖКА.

СЕССИЯ 1: 03 ноября 2018. СЕССИЯ 2: 10 ноября 2018

 Алена Романовская, директор-учредитель и бизнес-тренер Курса «ИНИЦИАЦИЯ ПРОДАКТ-МЕНЕДЖЕРА» PHARMA MARKETING ACADEMY.