Кому нужна техника жёстких переговоров

Жёсткие переговоры – это переговоры, которые подразумевают достижение строго фиксированного результата, исключая какие-либо уступки, компромиссы, послабления, поблажки.

Кому нужна техника жёстких переговоров

Жёсткие переговоры – это переговоры, которые подразумевают достижение строго фиксированного результата, исключая какие-либо уступки, компромиссы, послабления, поблажки. В жёстких переговорах давление преобладает над диалогом, манипуляции над аргументами и блеф над фактами. Доводы звучат категорично, безапелляционно, ультимативно. Действие происходит с позиций силы.

Возможно, Вам кажется, что жёсткие переговоры – это не Ваш метод, что этот переговорный стиль не является инструментом Вашего бизнеса. Птребность во владении техникой жёстких переговоров возникает в самых разнообразных ситуациях.

Можно сказать, любые переговоры по крупной сделке всегда могут стать жёсткими, особенно, если контрагент почувствует реальную возможность «подвинуть» Вас в цене или условиях поставок. Бывают ситуации, когда требуется взыскать крупный долг и владение техникой жёстких переговоров станет незаменимым навыком на одном из этапов работы с должником. Вы обречены вести жёсткие переговоры, если Вам приходится общаться с закупщиками крупной торговой сети. Вы и сами захотите прибегнуть к этой тактике, когда увидите, что незаслуженно и сильно страдают Ваши интересы.

Особый интерес представляет специфика жёстких переговоров для руководителя компании. В условиях напряжённого диалога с собственными подчинёнными немалую актуальность приобретает умение распознавать манипуляции и противостоять им.

Одна из популярных моделей манипулятивного поведения – это так называемый манипулятивный треугольник (треугольник Карпмана). Традиционно в ситуации классической манипуляции присутствуют три героя – Жертва, Тиран и Спасатель.

Схема поведения Жертвы проста, она неизменно плачется, сетует, рассказывает о своих неприятностях. Это человек, которого всегда обижают, оскорбляют и обделяют, обманывают, обворовывают и обыгрывают. Жертва никогда ни за что не отвечает, для любой её оплошности всегда найдётся уважительная причина, а ещё лучше – непосредственный виновник в виде Тирана. Жертва, кстати, всегда остро нуждается в Тиране, и даже если поблизости не наблюдается никакого деспота, он очень скоро появится или будет «назначен» Жертвой в этом качестве.

Жертва работает «спустя рукава», постоянно опаздывает или допускает непозволительные ошибки, Тиран привычно бранится, Жертва рыдает и выдаёт список запутанных оправданий, все расходятся с чувством выполненного долга, работа при этом стоит.

Несомненно, Тиран и Жертва прекрасно дополняют друг друга, но треугольник не стал бы треугольником без третьего участника – это Спасатель. Любая приличная Жертва будет с нетерпением ждать своего Спасателя. Спасатель тоже стремится к Жертве, она нужна ему для того, чтобы было кого поддержать, было кому оказать помощь. Спасателя греет чувство собственной значимости и незаменимости. Это тоже опасный человек для организации, как минимум, уже потому, что в периоды «спасения» Жертвы» он не сильно занят своей работой.

Надо понимать, что три описанных роли могут быть как постоянной характеристикой человека, так и временной маской, «надетой» для конкретной манипуляции. Однако, в любом случае, если Вы осознали манипуляцию, почувствовали, что Вас втягивают или уже втянули в неё, то следует твёрдо противостоять этому.

Если Вы хотите узнать, как противостоять манипуляциям подчинённых и Вас заинтересовали другие техники жёстких переговоров, то у нас есть хорошая новость.

Уже сегодня состоится акционный мастер-класс Игоря Сокуренко "Успешеый переговорщик" где можно узнать обо всех тонкостях переговоров. 

Подробнее о курсе "Школа переговоров" Игоря Сокуренко здесь: http://www.bst.com.ua/treningi/kopiya-shkola-peregovorov-28-potok