Про переговоры и отношения

По следам тренинга «Бизнес переговоры». У меня часто спрашивают: «Для того чтобы освоить навыки переговоров, сколько тренингов нужно пройти?»

По следам тренинга «Бизнес переговоры».

У меня часто спрашивают: «Для того чтобы освоить навыки переговоров, сколько тренингов нужно пройти?»

У всех по-разному – очевидный ответ. Хочу написать про это — разное.

Представьте, что человек-переговорщик —  это дом. И собираются на тренинг по переговорам дома в разных степенях готовности. У кого-то фундамент есть, кому-то крыши не хватает, кто-то газончик возле дома планирует, а у некоторых есть только необработанный участок с мусором, на котором хотят строить красивый дом. А есть просто коробки без окон.

Как думаете сколько каждому из этих домов необходимо времени до сдачи «под ключ»?

— Не известно. В том то и оно, что сложно сказать.

Ведь кто-то на необработанном участке быстро может поставить дом и ресурсов будет достаточно. А кто-то третий год не может крышу положить.

Так же и с тренингами по переговорам.

Получение информации и обработка навыков требует включенности и ресурсов.

Да, да, ресурсов, и это не только про деньги, а про психические ресурсы. Способность брать и усваивать полученные знания, способность применять знания на практике.

И вот тут без настоящего интереса, желания и потребности в изменении своего мировозрения – нет сдвигов.

Почему так?

Переговоры часто воспринимаем, как что-то из бизнеса.

А ведь каждый день мы проводим по несколько десятков переговоров в повседневной жизни. 

Общение с родителями — тут прям жесткие переговоры с отстаиванием своих границ, с детьми — манипулятивные переговоры, на работе – мини бизнес переговоры, с начальством — торги, с партнерами и друзьями – гештальт переговоры.

В основе любых переговоров лежит навыки коммуникации и общения.

Для меня переговоры – это про отношения, которые имеют цель. Отношения к себе и к окружающим. Как я позволяю относится к себе, и как строю отношения с другими, какие механизмы и принципы использую.

И вот, что я заметила, как отношение к окружающим влияют на желания и выбор тренинга.

Люди склонные к манипулятивным тактикам, как правило, выбирают жесткие переговоры или переговоры под давление. Мне было интересно почему, и ответы, которые я слышала, были  «Что бы додавить, дожать, выбить». На экологичное ведение переговоров, реагировали обесцениванием, «это в нашей сфере не работает». На входе отбрасывая варианты и возможности. На практике тоже не применяли.

А как тогда понять, работает или нет, если не пробовать делать?

Приходя на тренинг и запрашивая самые эффективные методики, чтобы «добить» или «дожать», как будто, другую сторону я не рассматриваю как человека, с его интересами и потребностями. Забываются навыки слушать и выявлять потребности.

А без этого, невозможно понять, какие интересы у других людей, и что они могут  не совпадать с нашими.  А включение привычного механизма «дожать и заставить», «как это не совпадают», «у нас ведь хорошее предложение» — не дает результата.

А когда я спрашиваю «А вам нравится когда на вас давят и дожимают»? — Ответ — «нет» или молчание.

Ведь хочется, чтобы со мной считались, а вот интересы других, вроде как, не важно.
И это не значит, что нужно прогибаться и уступать. Это больше про понимать свои границы, цели и воспринимать границы и потребности других.
Когда я позволяю продавливать свои границы, то я легко буду это делать с другими, и делая это жестко, будто отыгрываю модель и способ защиты себя. Чем сильнее давлю, тем больше есть вероятности, что сильнее смогу защититься. И если я внутренне на войне, и у меня в картине отношений — защита или нападение, то сложно выходить на другой уровень и пробовать договариваться. И не важно это деловая сфера или личная.

Без этого «достраивать свой дом» и развиваться как переговорщик — нет возможности. И для усвоения навыка, будет потрачено разное время. 

Удачных Вам переговоров.