Книга телефонных продаж – 10 ошибок менеджера

Продажи – это искусство. Но этому искусству необходимо обучаться и постоянно совершенствовать свои навыки.

В книге телефонных продаж и статье описаны 10 критических ошибок продавца, которые "убивают" продажи минимум на 50%.

Книга телефонных продаж – основные выдержки

1. Отсутствие подготовки к беседе.

Для успешной продажи необходимо собрать максимальное количество данных о потенциальном клиенте. Большинство продавцов не готовятся к переговорам, и это есть одной из основных ошибок. Профессионал, никогда не будет обсуждать дело без начальной подготовки, так поступают только дилетанты.

2. Отсутствие шаблона разговора.

Наличие примерного плана разговора облегчает ведение переговоров. Когда знаешь, что и когда сказать, говоришь более уверенно, собеседник это чувствует и общение по телефону идет легче. Со временем шаблон перестает быть нужным, но для новичков он необходим как воздух.

3.Менеджер не представляется.

Бывают и такие продавцы, которые сразу «с корабля на бал» без лишних церемоний начинает презентовать свой продукт. В лучшем случае потенциальный клиент скажет: « Спасибо, нас это не интересует», в худшем…сами знаете. В таком случае помогает чтение и книга телефонных продаж – это вариант, где указаны основные ошибки.

4. Менеджер не говорит цели своего звонка.

Очень важно показать собеседнику, что Вы звоните не втюхать ему свой товар/услугу, а просто пообщатся с возможностью дальнейшего сотрудничества. Как в хорошей поговорке: «Люди обожают покупать, но не любят когда им продают». Ненавязчивая беседа всегда воспринимается лучше чем настырный разговор о продаже.

5. Менеджер не пытается выяснить потребности потенциального клиента.

По моему мнению, ключевая ошибка большинства продажников в телефонные продажах. Этап выяснения потребностей, является одним из важных ступеней к тому что бы понять, что же предложить клиенту. На основе ответов, можно построть яркую презентацию, которая попадет прямо в цель и завершится продажей.

6. Продавец не слушает потенциального клиента.

Если не слушать, что говорит потенциальный клиент, то как же понять что ему предложить? Одним из самых важных умений профессионального продавцы есть активное слушание своего собеседника.

7.Неправильный выбор собеседника

Если Вы работаете с секторе B2B, очень важно общаться с теми людьми кто принимает решение или хотя бы как то влияет на принятие этого решения. Можно полчаса разговаривать с таким же продацом, делится тяготами и успехами профессии, но процесс продажи от этого не сдвинется. Необходимо правильно определять ЛПР. Такие моменты также описывает книга телефонных продаж, которая недавно вышла.

8. Отсутствие поставленной грамотной речи и интонации.

В продажах по телефону 70% всего внимание собеседник обращает на голос, темп речи, интонацию продавца и только 30% на то что он говорит. Подумайте, целых 70% зависит от того КАК вы говорите и только 30% от того ЧТО вы говорите. Для успешных переговоров – это очень важно.

9. Менеджер не говорит о выгодах и ценности своего продукта

Если Вы не показываете выгоды и ценность Вашего предложение, то это Вы не продаете, а консультируете. Рассказать о технических характеристиках своего продукта недостаточно для того, что бы совершить продажу. Чем чаще и чем больше Вы обратите внимание потенциального клиента на выгоды, тем быстрее состоится продажа.

10.  Менеджер не работает в с возражениями клиента

  Как работают профессионалы телефонных продаж

P.S. Пройдите бесплатный тест-драйв тренинга продаж “Активные продажи B2B”

P.P.S. Что если вы теряете деньги из-за неэффективной работы персонала? 

Закажите программу корпоративного тренинга продаж