Приглашаем Вас, 7 августа "Мастер закупок: результативные переговоры"

Участники получат методики и техники проведения переговоров со сложными, несговорчивыми поставщиками, в том числе и монополистами.

Профессиональный тренинг-практикум для специалистов по закупкам

• Цели тренинга: Повысить эффективность и отдачу от работы отдела закупок благодаря повышению переговорных компетенций специалиста по закупкам, развитию его «личностной зрелости», формированию уверенной и проактивной «Я-позиции», которая позволяет бесконфликтно вести переговоры как с «внешними поставщиками», так и с «внутренними клиентами» добиваясь наилучших условий и выстраивая долгосрочные отношения. Разработают матрицу стратегий взаимоотношений с поставщиками по их ценности для компании. Овладеют технологиями результативных переговоров и методами экспресс – анализа ситуации и психотипа оппонента, ценности предложения для компании. Участники откроют для себя новые зоны для роста и развития. Получат практичные инструменты для повышения эффективности работы с поставщиками.

Результаты тренинга:  

•  Участники получат методики и техники проведения переговоров со сложными, несговорчивыми поставщиками, в том числе и монополистами. 
•  Научаться нащупывать «дно цены» и «работать с «повышением цен» и успешно противостоять этому. 
•  Будут успешно применять «нефинансовые факторы» в процессе торгов и «стоять» на своих условия.  
•  Будут знать, уметь идентифицировать и противостоять способам, которые используют поставщики, чтобы ввести в заблуждение по цене, качеству и срокам поставки.  
•  Улучшатся коммуникации между отделом закупок и другими отделами компании.  
•  Эффект от тренинга, по отзывам участников, ощущается уже в первые недели работы возвращая инвестиции вложенные в тренинг.  
•  Закупщики отработают на практике методики и техники:  подготовки и проведения переговоров ориентированных на конкретный результат с поставщиками как по телефону, так и при встрече; мотивирования оппонента на более выгодные для себя условия, используя различные техники влияния; избегания тупиковых или нежелательных ситуаций, добиваясь понимания от участников переговоров; контроля стресса до и  во время переговоров, а также техникам быстрого восстановления после «тяжелых» переговоров; использования элементов невербальной коммуникации и многое другое... Соотношение теории к практике: 40 на 60. А это значит, что Вы получаете более 9 часов практики, в ходе которой идет выработка переговорных навыков в процессе закупок и закрепление новых техник. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки. Все упражнения «закупщик-поставщик» направлены на отработку главных проблемных зон и зон быстрого роста закупщиков. В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» проблем через призму продаж. В ходе тренинга проводиться видеозапись упражнений, тестирование, ролевые игры, командные и индивидуальные упражнения с последующим анализом и рекомендациями тренера. Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.

Программа тренинга: блок 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «Личного бренда». Формирование зоны роста и развития:   

•  Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками  
•  Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров   Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам  
•  Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок  
•  Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров  
•  Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки.  
•  4 типа жёстких переговорщиков  
•  Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок  
•  Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать  
•  3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять

  Блок 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах.       Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата.  

•  Специфика телефонных переговоров с поставщиками  
•  Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону  
•  Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
•   Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону
•   Управление стрессовыми факторами в переговорах:  
•  как управлять конфликтами и конфликтными людьми  
•  как избегать коммуникативных барьеров  
•  как управлять информацией и смыслом сообщения

Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече.  

•  Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента  - Подстройка (раппорт)  
•  Управление голосом
•   Установление контакта с собеседником
•   Виды раппорта  
•  Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента  - Навыки калибровки  
•  Работа с различными типами людей. Психодиагностика  
•  Расшифровка смысла сообщения  
•  Мастерство задавать вопросы
•   Мастерство слушания  
•  Принципы эффективных коммуникаций  
•  Техника влияния в переговорах
•   Работа с сопротивлением  
•  Построение долгосрочных отношений с поставщиками
•   способы «позитивной» аргументации  
•  как сохранять отношения с поставщиками

Блок 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе. Формирование доверительного Контакта  

•  Начало переговоров – эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале.  
•  Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы.
•   Метод «Готовность, а не  нужда».  
•  Прием «Доверительный закупщик».  Создание атмосферы доверия и сотрудничества  
•  Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.  
•  Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом

•   Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль»
•  суть, действия, результат. Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества  и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров  - Переговорное пространство
•   Структура переговоров о закупках, факторы победить
•   Техника задавания вопросов и получения информации
•   Техника 13 вопросов. - «Метод Воронки»  
•  Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам
•   Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов     
•  Переход к сути – переход к обсуждению условий сотрудничества;
•   Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения;   Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча
•   психологический, логический, эмоциональный;

Переговоры о цене и условиях сотрудничества  

•  Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов  
•  Подготовка к заключительной стадии переговоров  
•  Технология накопления арсенала и преимуществ  
•  Переговоры о цене - работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены
•   " Как продать себя "трудному" поставщику:
•   Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров,  
•  Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с "трудными" поставщиками и монополистами.  
•  Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?  
•  Как достигать согласия.  Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:  - Способы стимулирования Поставщика к принятию решения
•   Способы непрямого снижения цены
•   «Нематериальные уступки»  
•  Как выходить из тупика.
•  Как противостоять уловкам.  
•  Как говорить НЕТ.
•  Как принимать предложения.  
•  Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.

Манипулирование в переговорах  

•  Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки».  
•  как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков;  
•  Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров  
•  Вопросы для проверки на манипуляцию
•  Способы манипуляции фактами
•   Техники манипулятора
•   Контр-манипулятивное общение
•  Перехват инициативы в переговорах  
•  Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника  
• Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах  
•  Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.  
•  Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций  
•  Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.  
•  Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной.

Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров.  

•  Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать  
• Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров
•   Предел, когда нужно  выходить из процесса переговоров  
•  Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей

Блок 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе.

• Тренер: Дегтярева Наталья - C опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство «Стандарт», «Oriflame», «Gillette Ukraine LLC», «Новые окна», «Daewoo electronics», «Белла-Трейд», «Каркас», «Кредитпромбанк», «Faberlic», «Райффайзенбанк», «Mary Kay», «Ланит», «Коммункомплекс», «Магнат», «21 век», «Дила», «Найхром», «Форум», «Содружество« и др.