Как поставщик может способствовать предотвращению потерь в рознице? И почему он в этом должен быть заинтересован?

Игорь Чумарин рассказал на Конференции FoodMaster-2018 о потерях, которые несет розница, и как их можно избежать, правильно организовав работу. В своем выступлении он остановился на интересе и ответственности поставщика в деле предотвращения потерь.

— Поговорим сегодня в большей степени о том, как могут и как должны влиять на потери в рознице поставщики, потому что они тоже, на мой взгляд, должны быть заинтересованы в том, чтобы быстрее зарабатывать деньги. Все хотят зарабатывать быстро на ритейле, то есть на товаросопроводительной цепочке, как производители, находясь в начале этой цепочки, так и поставщики, находясь где-то посередине. Чем быстрее товар доходит до конечного потребителя, чем меньше денег будет в обороте между производителями/поставщиками и розницей, тем быстрее вы будете получать прибыль. И на это есть соответствующее обоснование — уравнение обмена Фишера, которое говорит о том, что скорость обращения денег (зарабатывания денег, если немного перефразировать), определяется через массу денег, цену товара и количество товара.

Скорость зарабатывания денег(V):

MV=PQ
V=PQ/M
M - масса денег
P - цена товара
Q - количество товара

Выгодней каждый день получать небольшую сумму денег, чем один раз в неделю или в месяц всю сумму сразу. Меньше средств заморожено, меньше напряжения в отношениях с розницей, как с потребителем товаров, меньше отсрочка, меньше обязательства перед банком, если закупаются какие-то материалы за кредитные средства. В связи с этим, вопрос — интерес или ответственность поставщика в потерях в рознице? 30% прибыли может принести сокращение потерь. Тут не о материальных потерях речь, хотя, если погружаться глубже, можно сказать, что чем быстрее товар движется по цепочке, тем ниже потери, и тем быстрее вы - поставщики будете зарабатывать на том, что будете поставлять в торговые сети, то есть на своем товаре. В этом есть безусловный интерес производителей и поставщиков.

Есть масса моментов, на которые стоит производителям/поставщикам обращать внимание, и есть ряд задач, которые необходимо решать для того, чтобы ускорить получение прибыли. Три задачи, на которые я рекомендую поставщикам обратить внимание, и может быть помочь ритейлу в их решении.

Интерес поставщика. Задачи:

1. Быстрая, качественная и беспроблемная приемка на складе или в магазине ритейлера. Чем быстрее произойдет приемка на складе ритейлера, если поставщик напрямую в магазины отгружает, тем быстрее товар попадет на полку, тем быстрее покупатель его купит, тем быстрее вы вернете свои деньги.
2. Меньше товара кратковременно хранится на складе ритейлера, как по объему, так и по сроку. Поставлять товар в какой-то магазин или сеть, нет необходимости, если он будет там лежать какой-то срок. Есть масса случаев, когда товар лежит на складе в магазине, до того, как попасть на полку до 13 дней. Это ваш товар, в котором заморожены ваши деньги.
3. Меньше обратного движения (возвраты, обмен, брак). Объем возвратов, обменов колоссальный. Разные законодатели придумывают разные регуляционные мероприятия в этом направлении, например, внести в закон о торговле запрет возвратов. Но это не выход, а вмешательство в коммерческие отношения. Но, не должно быть обратного движения, потому что на нем теряют все, как поставщик, так и ритейлер. Не получив сразу деньги, потом вы их точно не дополучите, плюс часть затрат по обратной логистике ложится на плечи поставщика.

Как эти задачи должны решаться поставщиками? Взаимодействие с ритейлером может быть на разных уровнях организовано, но поставщик должен быть заинтересован в том, чтобы получить деньги быстрее от ритейлера.

Первое, с чего стоит начать, это ответить на вопрос — комфортно ли директору какого-то магазина делать заказ у вас, как у поставщика? Тут есть сомнения, потому что поставщик не знает, в какой ситуации находится директор магазина, который делает у него заказ. Возможно, ему это приходится делать через ряд промежуточных звеньев, через разнообразные формы, в том числе путем набивки в Microsoft Excel заново каждый раз. Я знаком с ситуацией, когда директору магазина для того, чтобы сделать заказ, нужно заполнять четыре разных формы в трех разных системах учета. Это ведет к потере времени, ведет к обратному движению товара на склад поставщика. Поставщику необходимо разобраться с тем, каким образом его товары заказываются ритейлерами. Естественно, параметры заказа должны совпадать во всех носителях этих данных — в заказе бумажном, электронном. Большое количество отказов в приемке товаров на склад, случается из-за несоответствия отправленному заказу. С неправильного оформления заказа начинаются проблемы, влекущие за собой траты денежных средств.

Интерес и ответственность поставщика. Сбор

Параметры сбора закаща заранее продуманы:

• Однородный товар находится в одном месте груза, а не рассредоточен по разны паллетам
• Количество и размер накладных сформирован для удобства работы по грузовым местам  

Второй момент — параметры товара в документах. Все заложенные параметры должны совпадать. Отказы случаются из-за неправильной маркировки, например, неправильно указана цена. Это влечет за собой потерю времени на телефонные переговоры, с целью выяснения дальнейших действий и прочее. Гарантия того, как это сделать оптимально, состоит как минимум, во взаимодействии поставщика и ритейлера в устранении подобных проблем. Можно организовать рабочие группы, привлечь экспертов и прочее. Моя задача рассказать не о методах решения проблем, а обратить на них внимание, потому что они ведут к потере денежных средств.

Параметры сбора заказа со склада поставщика должны быть продуманы максимально. Приведу в пример обычную ситуацию. Приходит от поставщика ритейлеру несколько сборных паллет, при этом количество накладных может быть 20 листов, а одна из позиций может находиться на разных паллетах. Разбирательство в документах, приводит к задержке разгрузки, а значит и товар на полки попадет значительно позже. Приемка товара клиентом должна быть максимально упрощена. Необходимо ускорять движение по цепочке товара к клиенту.

Параметры транспорта доставки заранее должны быть продуманы, в спецификации должны быть прописаны высота грузовой платформы, чтобы она соответствовала пандусу. Это все касается тех мер, которые можно предпринять заранее по согласованию и по договоренности, сделать шаг навстречу к каждому клиенту.

Теперь о непосредственно приемке. Задача поставщика обеспечить ритейлера фото, видео-гайдами и всем остальным для того, чтобы люди, которые принимают товар, делали это быстро и качественно. Все это прописывается в договорных условиях и спецификациях. Чем дольше товар принимается, тем он быстрее портится, что неизменно ведет к возвратам.

Немного о хранении товаров. Все поставщики, безусловно, заинтересованы в том, чтобы товар как можно меньше хранился на складах или в магазине, как в объеме, так и по срокам. Если ритейлер совершает с товаром какие-то дополнительные манипуляции (перепаллетизация, внедрение датчиков защиты и т.д.), возможно, поставщик потратит меньше ресурсов и сделает так, чтобы товар не «зависал» при дополнительных логистических операциях у ритейлера. Это может быть на разных условиях, в том числе и через оплату дополнительных услуг самим ритейлером.

Крайне важная тема — возврат товара, потому что она убыточная для всех, как для ритейлера, так и для поставщика/производителя.

Частые причины возвратов:

• Ошибки в заказе;
• Несоответствие в документах;
• Повреждение в доставке или на приемке;
• Несоответствие количества и качества, пересортица;
• Излишки на приемке;
• Проблемный штрих-код и иные маркировки;
• Истечение сроков реализации.

Компания Wrigley отмечает, по каким причинам товар чаще всего возвращается к ним на склад:

Причина - процент возвратов

Штрих-код - 37
Пересорт - 26
Ошибка в заказе - 19
Цена - 10
Obsolete product - 6
Повреждение на приемке - 5
Damage - 2

Большинство возвратов происходит по вине поставщика. Но эти все проблемы можно решать заранее.

Судьба возвратов:

• Расформирование;
• Повторная доставка;
• Возврат производителю;
• Утилизация.

В лучшем случае возвращенная продукция пойдет на переработку, но это опять же влечет за собой дополнительные расходы — стоимостные накрутки, связанные с возвратом, и со всей логистикой, фискальные и налоговые платежи.

Приведу в пример простой кейс с вдохновляющими результатами, демонстрирующий интерес поставщика по снижению потерь в торговом зале. Компания Procter&Gamble совместно с торговой сетью «Сільпо» посчитали, что определенный процент покупателей, приходящих в магазин, чтобы купить бритвенный станок, не могут этого сделать потому, что товар просто не выложили на полку, чтобы его не украли. После реализации проекта, увеличились продажи в категории на 42%, при этом уменьшился торговый запас, и сократились потери. Сокращение потерь не было целевой задачей, но в выигрыше оказался также и поставщик/производитель.

Для предотвращения потерь в рознице поставщикам и ритейлерам все насущные задачи необходимо решать совместно, потому что много ошибок допускается как со стороны ритейлера, так и со стороны поставщика. Эти ошибки касаются товара поставщика, и денег от его реализации, поэтому поставщик непосредственно заинтересован в том, чтобы способствовать предотвращению потерь в рознице.

Источник trademaster.ua