Управление территорией в продажах. Часть 2

И всё-таки, почему в продажах мы должны мыслить и действовать категориями управления территорией?

Потому что в современном мире невозможно хорошо продавать, просто посещая клиента, презентуя ему товар и оговаривая условия продажи. Продавец должен анализировать множество важнейших факторов и интегрировать их в своём предложении клиенту. Многие из них могут быть получены только в случае очень хорошего знания территории, на которой он продает. Более того, эти знания должны использоваться не только для контактов с потенциальным покупателем, но и для коммуникаций в рамках своей компании, в том числе и для получения определённых ресурсов для продвижения продукта.

 Объем и глубина проработки информации влияет не только на Ваши возможности управления продажами, но и на восприятие Вас как профессионала внутри Вашей компании.

 Вот наиболее важные аспекты, которые следует знать и учитывать для эффективного управления территорией в продажах:

• Потенциал территории (объём продаж)
• Административные (географические) границы и устройство
• Количество населения (или предприятий – потенциальных потребителей), его социальный состав
• Количественное и качественное покрытие территории Вашей компанией (количество клиентов, которым Вы продаёте, и какой процент от общих продаж территории они составляют)
• Особенности администрирования, т.е. влияние органов власти на бизнес на данной территории (местная администрация, налоговая, СЭС, отраслевые регулирующие органы и т.д.)
• Занимаемая доля рынка по основным продуктам Вашей Компании
• Распределение потенциальных клиентов по типам (торговые категории или виды бизнеса), необходимое для правильного построения маркетинговой политики
• Присутствие на территории конкурентов и их активности (их структура, количество представителей, методы работы, взаимоотношения с клиентами, сильные и слабые стороны)
• Наиболее продающиеся бренды и ценовые предпочтения (связаны с п. 3)
• Уровень влияния ключевых (сетевых) клиентов на развитие продаж и установление тенденций
• Влияние смежных территорий («переток» товара)
• Стратегические планы вашей Компании относительно развития продаж и продвижения продукта на этой конкретной территории
• Ваши сильные/слабые стороны как поставщика на данной территории
• Сложившееся МНЕНИЕ КЛИЕНТОВ о Компании и её представителях

 Все эти знания крайне необходимы любому, кто хочет иметь успех на определённой Территории. Причем, это относится не только к тем, кто работает с розницей, но и к работающим с выделенными клиентами, в том числе, и в B2B секторе, поскольку сетевые клиенты или компании-клиенты также покрывают определённые территории, но только с учётом своей специфики.

 А теперь самая важная мысль для тех, кто стремится сделать карьеру и стать настоящим профи на этом поприще: объем и глубина проработки информации серьёзно влияет не только на Ваши возможности управления продажами на выделенной территории, но и на восприятие Вас как профессионала внутри Вашей компании. Потому что, обладая данными в максимальном объеме, Вы автоматически переходите из «представителя на территории» в разряд «бизнес-эксперта». А это дорого стоит, поскольку с этого момента уже не Вы будете искать контакт с Клиентами, а наоборот - ОНИ САМИ будут искать Вас! «На ловца и зверь бежит!»

 Развивая себя и углубляя знания о конкретной Территории, Вы начинаете оказывать существенное влияние на расстановку сил на данном участке. Так, консультируя своих клиентов, продвинутые продажники добиваются открытия новых магазинов/филиалов своих клиентов в тех местах, которые стратегически интересны им и одновременно выгодны клиентам. Кроме того, представитель компании на Территории, который грамотно анализирует потоки информации, приобретает особую ценность в Компании среди сотрудников и руководителей, которые занимаются стратегией развития продаж, маркетинговой политикой, корпоративными или юридическими вопросами.

 Итак, мы видим, что, уделяя достаточное внимание лишь одному аспекту деятельности – знанию Территории – можно добиться максимальной эффективности использования имеющихся ресурсов (например, людей и средств на продвижение), самостоятельно влиять на развитие Территории, повышать качество бизнеса своей Компании и решить вопросы будущей карьеры. Потому что для успеха важен не иерархический уровень, на котором сейчас находится Ваша должность, а общее понимание вопроса и желание быть эффективным!