Продолжаем говорить о холодных звонках

Многих новичков смущает, а некоторых даже возмущает несговорчивость секретарей.

Термин «секретарский барьер»  как раз об этом. Я уже писал, что есть два основных метода: обход секретаря и лобовое преодоление секретаря.

Обход секретаря это когда вы звоните в любой другой отдел,  делаете вид, что не туда попали и просите соединить с нужным вам человеком. Если на сайте указан только один номер и без веских причин вас не соединяют даже с бухгалтерией, попробуйте изменить последние две цифры  в сторону увеличения или уменьшения – часто в одной организации номера похожи между собою. Если вы не знаете ФИО того, к кому прорываетесь, попросите товарища сделать «пробивной» звонок под видом ВИП-клиента, который хочет обсудить детали большой сделки только с ЛПРом. Еще один работающий метод – звонить перед началом, в обед или после окончания рабочего дня. ЛПРы часто задерживаются на работе, приходят на нее раньше и работают в обед. А секретарь, как правило, приходит вовремя и уходит вовремя. Проверьте, это может быть ваш шанс.

Но самым техничным я считаю метод, о котором вскользь упомянул в прошлом посте  – достижение ЛПРа через человека, проблемы  которого решает то, что вы хотите предложить. Например, если, вы продаете сырье, то на производственном предприятии таким человеком может быть главный технолог, а не закупщик. Хотя для Вас ЛПРом является закупщик. У технолога могут быть проблемы с регулярностью поставок и качеством сырья, поэтому у вас есть все шансы сделать его своим союзником. Причем, узнать не только прямой или мобильный вашего ЛПРа, но и всю ситуацию с поставками ваших конкурентов. Как «разговорить» такого человека я расскажу в следующих постах, а сейчас давайте рассмотрим варианты «лобового преодоления».

«Лобовое преодоление» можно условно разделить на два этапа, которые приводят к третьему:

Первый – вступление в контакт с секретарем. Этот этап совершенно спокойно может привести к тому, что секретарь без возражений переключит вас на ЛПРа

Второй –  сопротивление и возражения со стороны секретаря, которые и называют «секретарским барьером». Если вы каким то волшебным образом снимите сопротивление и обработаете возражение, наступит третий этап

Третий – секретарь радостно переключает Вас на ЛПРа

Первый этап можно назвать стратегическим, в том смысле, что вы перед звонком решаете, какой линии поведения будете придерживаться. Существует десяток распространенных стратегий и великое множество их модификаций и частных вариантов. Это ведь человеческое общение, здесь все подвижно и гибко.  Я очень люблю эту часть своего тренинга, потому что в ней участники делятся опытом и рассказывают их собственные, порою очень оригинальные методы общения с секретарем:)

Опытные «пробивальщики секретарей» знают, что секрет общения  с привратником  – минимум информации и настойчивость. Это две стороны одной монеты, которая называется «психологический настрой». Минимум информации, означает, что вы не презентуете секретарю свой продукт или компанию, а сообщаете достаточный минимум, который должен произвести на него впечатление и вселить уверенность, что его прямая обязанность переключить вас на того, к кому вы звоните.  Отсюда и ваша настойчивость – вы звоните человеку, для которого ваше предложение априори имеет очень большую ценность. Повторяю – имеет, а не может иметь! Вы ведь уверены в полезности для клиентов того, что им предлагаете? При таком подходе Вы, во-первых, становитесь целеустремленными, а секретарь, это во-вторых, из помехи превращается в помощника.

И так, настраиваетесь, входите в особое энергетическое состояние, которое появляется от понимания, что ваша цель – встреча и набираете номер…

Сегодня я рассказал о двух основных стратегиях достижения ЛПРа – лобовое преодоление секретаря, основная фишка здесь – как превратить привратника из «секретарского барьера» в союзника. Вторая стратегия – достигать нужного вам человека не через секретаря, а в обход, через других людей в компании.

Продолжение следует…