Современные переговоры или поймай «win-win»… если сможешь!

Классические определения говорят, что ключевой этап продажи – заключение сделки.

Сделка это договоренность о конкретной цене за определенный набор условий или потребительских свойств товара. Если договорённость не может быть достигнута ввиду существенных разногласий у сторон – необходимы переговоры.

 Также, гуру переговоров утверждают, что:

• Залогом успеха является умение слышать другую сторону и делать правильные выводы;
• Все стороны переговоров должны преследовать единую цель - договориться;
• Роли в команде переговорщиков должны быть чётко распределены;
• Целью правильных переговоров должна быть так называемая формула «win-win»;
• Незыблемыми правилами есть абсолютное спокойствие в любой ситуации, уважение к собеседнику, обязательное удовлетворение истинных потребностей контрагента и т.д. и т.п.

 Так ли это на самом деле сегодня? Давайте спросим у FMCG производителя, который проводит переговоры с розницей о присутствии его товаров на полке. Или поинтересуемся у рекламного агентства, продающего свой сервис тому же производителю в масштабах страны… Насколько эффективно работает у них Гарвардская модель, которая подразумевает позитивное отношение сторон друг к другу?..

 …и экстремальный фристайл

 Практикующие переговорщики скажут Вам, что в ходе «схваток» они иногда позволяют себе переходить на личности и довольно жёстко критикуют индивидуальные качества контрагента. Парадокс состоит в том, что подобные приёмы наиболее уместны с теми, с кем установлены более прочные и долговременные отношения. Я лично часто наблюдал ситуации, когда после вот таких баталий люди чуть ли не в обнимку, по-приятельски обсуждали жизненные ситуации друг друга.

 «Высший пилотаж» в современных переговорах – это когда максимально жёсткие бизнес отношения не разрушают индивидуальных эмоциональных связей между людьми. Такой уровень профессионализма приносит ни с чем несравнимое удовлетворение от работы, а также возможность строить сильные, прибыльные и долгосрочные связи.

 И так, сегодня классические переговорные навыки необходимы лишь в начале профессионального развития. Это бесспорно. Ну а настоящий профи имеет в своем арсенале весь набор социопсихологических знаний и приёмов манипулирования, навыков провокационных продаж и иногда даже нивелирования(!) интересов визави.

 В свете всего вышесказанного, возникает вопрос – как уменьшить потери, неизбежные при наборе необходимого практического опыта, если Вы еще не ас переговоров? Ниже описаны эффективные приемы, многократно проверенные «в боевых условиях» коллегами-переговорщиками и мною лично.

 Средство №1 от манипуляций

 Я не ставлю перед собою задачу давать здесь теоретические «признаки» того, что нами манипулируют или провоцируют на принятие необдуманных решений. При этом хочу заметить, что можно столкнуться с чем-то подобным не по причине высококлассности нашего визави, а из-за его банальной некомпетентности в обсуждаемом вопросе.

 Хорошие новости состоят в том, что мы ВСЕГДА имеем шанс с блеском выйти из любой трудной или непонятной ситуации, если будем оставаться собранными и внимательными к процессу. Это не сложно. Попробуйте во время переговоров быть не только активным участником, но и наблюдателем со стороны, который анализирует ходы и высказывания собеседника, задавая себе простой вопрос: «А какова РЕАЛЬНАЯ причина и цель конкретной фразы или действия?».

 Кстати, мы всегда можем весело и безопасно попрактиковаться в этом во время дружеских застолий. Там неизбежно завязываются активные обсуждения с высказыванием собственной позиции. Во время таких приятельских перепалок попробуйте «сопровождать» своего собеседника – то есть не только вкладывать весь свой ресурс в эмоции и аргументацию, но и анализировать логику другого. Внимание! Здесь акцент не на низвержении оппонентов, а на развитии наблюдательности и анализе текущей ситуации.

 6 полезных советов

 В тех случаях, когда во время переговоров Вы начинаете ощущать излишнее давление на себя или чувствуете, что Вас уводят от предмета обсуждения, попробуйте следующие приёмы:

1. Начинайте «зеркалить» своего контрагента, применяя точно такие же тактики, приёмы, интонации и фразы;
2. Требуйте предоставления РЕАЛЬНЫХ фактов, соответствующих сути обсуждения;
3. Приведите примеры вашего успешного сотрудничества с конкурентами вашего визави, деликатно намекая, что он не соответствует существующим высоким стандартам беспроблемного общения. Только не переборщите - яд приносит пользу лишь в сверхмалых дозах;
4. Во время эмоционального спича второй стороны демонстративно поглядывайте на часы и интересуйтесь у своего коллеги «есть ли у вас лишнее время или вам важнее встретиться с другими клиентами?». Помните, демонстративно - не значит грубо;
5. На время воздержитесь от оценок, реплик и ответных жестов, давая своему нетерпеливому собеседнику говорить, говорить, говорить… Когда-нибудь он вынужден будет остановиться и попросить у Вас ответную реакцию. Поинтересуйтесь, на какую именно часть выступления он хочет получить ответ? Пусть Ваш визави сам разобьёт свое утверждение на составляющие. С этой конкретикой (1, 2, 3…) и работайте дальше. Такой подход неизбежно вернёт переговоры в конструктивное русло
6. По окончании мини-дискуссии всегда требуйте от второй стороны подтверждения, что данный вопрос решён окончательно и больше к его рассмотрению вы не возвращаетесь.

 Все эти приёмы можно незаметно отрабатывать во время семейных споров или посещений ЖЭКа. При этом, всегда старайтесь вернуть собеседника из «облаков» эмоций в конкретную точку дискуссии, интересную Вам.

Седьмой совет

 Конечно, порою случается, что лучше вообще прервать текущий этап переговоров и возобновить их через несколько дней – проанализировав ситуацию и приняв новую стратегию поведения.

 Тем не менее, даже если Вы просто чувствуете, что вопросы, поведение, темп или мимика визави начинают Вас смущать и уводят от конструктива – попробуйте напрямую заявить об этом, или, задавая открытые направленные вопросы, получить объяснения такому поведению. Это хорошо отрезвляет и ликвидирует почву для манипуляций. Главное – говорить СПОКОЙНО И УВЕРЕННО! Так Вы возьмете инициативу в свои руки и получите шанс понять реальные мотивы, которые движут второй стороной.