Как выбрать бизнес-тренера, если Вы не HR?

Статья о том, как руководителю выбрать бизнес тренера. Предлагаемый инструмент прост в понимании и поможет руководителю выбрать именно того тренера, который будет оптимален для организации.

Однажды в диких вечнозеленых джунглях на огромном дереве собралась стадо мартышек. «Что делать?» - горячо и громко обсуждали они – «нас все обижают, никто не боится, с нас смеются…». И тут одна мартышка сказала «Друзья! Пойдемте к филину-консультанту. Он умный, и обязательно что-нибудь придумает». Так они и сделали. Важный Филин выслушал их и произнес «Все очень просто. Вам нужно стать ежиками. Ежики колючие и жители джунглей опасаются трогать их». Обрадованные мартышки с шумом понеслись обратно к своему дереву. Они так обрадовались и так быстро неслись, что одна из них споткнулась и стукнулась головой о ствол дерева. Это пошло ей на пользу. «Постойте!, - воскликнула она. – А как же мы превратимся в ежиков???». Остальные мартышки тоже призадумались и решили вернуться к филину. «Послушай, Филин! – обратились они к мудрой птице – Но ты не сказал, как нам стать ежиками!». «Вот еще! – возмутился филин, разведя крылья в стороны. – Я разрабатываю теорию, а практика – это ваши проблемы!».

Суровая правда жизни.

Почему родилась идея этой статьи?

Предвидя скептические улыбки HR-ов, прочитавших название статьи, спешу реабилитироваться. Эта статья создавалась прежде всего для тех, кто выделяет финансирование на обучение персонала. То есть, для руководителей и собственников. И содержит она в себе инструмент, созданный для них же. Простой, наглядный и легкий в использовании. Хотя и не такой мощный, какими пользуетесь Вы, уважаемые HR-ы. Впрочем, возможно, и Вы найдете для себя что-то интересное. В частности, здесь затронута вечная тема – должен ли бизнес-тренер быть практиком бизнеса…

Моя знакомая, занимающая ответственную должность в одной из крупных американских компаний и имеющая возможность посещать разнообразные тренинги, после одного из тренингов (мастер-класс) высказала такое мнение: «Представь себе, - сказала она, - что ты умеешь строить небольшие домики и хочешь научиться строить небоскребы. Приходишь на тренинг, а тебе рассказывают, как делать пасочки из песка…». Думаю, каждый из нас бывал в такой ситуации.

Как Вы определяете, подходит ли Вам бизнес-тренер, стоящий или сидящий перед Вами?

Пестрая масса «бизнес-тренеров» изобилует самыми различными специалистами. Даже умудренные опытом руководители порой затрудняются в определении подходящего специалиста. За последние годы количество тренеров-консультантов и им сочувствующих в Киеве (да и во всей Украине) выросло на столько, что становится непонятным, кого вообще можно считать тренером?

Чтобы облегчить жизнь тем кто заказывает тренинги или посещает открытые тренинги, в статье предлагается чрезвычайно простая и легкая классификация. Но прежде, чем перейти к ней, ознакомимся с некоторыми нюансами национального рынка обучения, которые позволят осознать актуальность предлагаемой классификации.



Особенности национального бизнес-обучения. Примеры из жизни

Веревочный курс.

Имея 5-летний опыт ведения «Веревочного курса», я задался вопросом: почему эта программа, зачастую подразумевающая серьезную и глубокую работу, приобрела репутацию «Веселых стартов»? И вот, 2 года нзад я неожиданно получил ответ.

После проведения веревочного курса для одного из заказчиков, штатный тренер (не имеющий, кстати, необходимой для бизнес-тренера подготовки) сообщил мне: «А я так посмотрел… - ведь ничего сложного! В следующий раз я и сам смогу провести!». И стало понятно - в следующий раз это и будут «Веселые старты».

Еще один пример, записанный в видео формате, мне показала моя знакомая HR-менеджер, работающая в крупной IT-компании. В процессе одного из упражнений «тренер» осуществлял вмешательство там, где делать это не только ецелесообразно, но и категорически запрещено. Позже я выяснил, что знания о веревочном курсе он также почерпнул будучи его участником. И не более.

К сожалению, сегодня 8 из 10 инструкторов, ведущих «Веревочный курс», не осознают цели и методики этой программы. Как правило, это «тренеры», прошедшие курс в качестве студентов либо наблюдавшие за процессом со стороны. Представьте себе водителя, не проходившего курсы в авто школе, а сидевшего на переднем сидении и наблюдавшего за действиями профессионала! Стали бы Вы ехать в машине, которой он управляет?

Заказчику важно помнить, что суть веревочного курса не в деревьях и веревках, а в групповом коучинге, проводимом тренером-инструктором... Впрочем, эта тема требует отдельной статьи.

Коучинг.

Часто ли Ваш коуч советует Вам, что делать?

В Киеве есть знакомый мне «специалист», который во время коучинг-сессии дает свои комментарии и советы, противореча своим вмешательством самой сути коучинга. Конечно, он делает это из добрых побуждений. Однако, это уже не коучинг, а классическое консультирование - и надо называть вещи своими именами. Установленная им цена "за час коучинга" -150у.е. - совершенно не обоснована. В то же время «специалист», осуществляющий столь некорректное вмешательство, сотрудничает с одной из крупнейших киевских тренинговых компаний и проводит обучение для многих организаций...
Кстати, несанкционированные вмешательства требуют отдельного упоминания.

Вмешательство в процессы.

Это особенная болезнь некоторых «тренеров». Успех любого тренинга, если только мы говорим о тренинге, а не о семинаре, состоит в том, что студенты принимают в нем самое активное участие. И порою тренеру лучше совсем не вмешиваться в некоторые процессы, чем вмешиваться излишне настойчиво.

Однако, в бизнес-пространстве Украины действует целый ряд «тренеров» с подходами школьных учителей, всегда знающих правильные ответы и своевременно поправляющих учеников. Придание значимости мнению другого человека, к сожалению, упускается.

• Титулованность и сертифицированность.*

Сертифицированность - особая тема для разговора. Сертифицированный тренер – это модно. Это дороже, чем обычный. И это редко понятно.

Недавно, посетив тренинговую выставку, я был свидетелем конфузного происшествия. Сертифицированный коуч, он же сертифицированный тренер международного класса, он же не помню кто еще, не смог справиться с обычной аудиторией размером в 30 человек. Аудиторией простой, лояльной, готовой слушать.

Факт на лицо – громкие титулы, привлекательные аббревиатуры и ворох дипломов не дают гарантии качественной подготовки специалиста. Зачастую диплом или сертификат – свидетельство финансового вложения в собственное образование, но не подтверждение компетентности.

Что бы ни писал тренер в своем резюме, важно помнить: в Украине официальное законодательство не предусматривает процедуру сертификации бизнес тренеров. А это означает что я, будучи бизнес-тренером, могу выдать любому школьнику сертификат о том, что он тоже является бизнес-тренером. И он будет сертифицирован. Еще один важный фактор - как долго тренер обучался тренерской науке в организации, выдавшей сертификат.

• Западное ориентирование и отсутствие практики.*

Эта «болезнь» касается не только Украины, но и других стран СНГ.

Обучающие программы по продажам и управлению, основанные на западных методиках и не отшлифованные Украинской реальностью, часто не выдерживают давления отечественного бизнеса. И вот, специалист по продажам, пройдя соответствующий тренинг и получив соответствующие навыки, выходит с ними в жизнь… и тут же получает «негативную обратную связь». Опробовав западные методики и убедившись в том, что они не работают, он делает для себя вывод о том, что все тренинги – пустая болтовня теоретиков (см. выше историю про филина).
Такой ситуации не произошло бы, занимайся тренер личными продажами в реальном секторе бизнеса.

НЛП.

На той же тренинговой выставке, о которой я писал выше, к нашему стенду (я был на выставке с компанией Формула Команды) подошел благообразного вида мужчина с небольшой седой бородкой. Не успев толком поздороваться, хитро прищурившись и многозначительно улыбаясь, он сообщил «Мы вообще можем заниматься тем, чтобы посещать любые тренинги и развенчивать их в пух и прах!»

«Интересно, - подумалось мне, - а какая польза от этого будет заказчику?». В слух же я поинтересовался, кем же является достопочтенный посетитель. «Мастер НЛП», - был дан гордый ответ.

НЛП – это отличные, может быть, даже самые выдающиеся на сегодняшний день, действительно работающие технологии. Но и они не являются панацеей. А специалисты, чересчур серьезно увлекшиеся этой наукой и забывшие о существовании повседневных задач, стоящих перед предпринимателями, управленцами и специалистами, вызывают некоторые опасения у обычных людей.

Так как же выбрать подходящего Вам тренера?

Тактико-Технические характеристики тренера

Классификаций и методик – великое множество. Рассмотрим еще одну, отличающуюся легкостью применения и практичностью. Назовем ее «Картой эффективности бизнес-тренера».

Для измерения эффективности тренера было выбрано две шкалы: Теоретическая подготовка и Личный опыт (см.рис.) В зависимости от уровня подготовки тренера по обоим параметрам, было выделено четыре типа бизнес-тренеров: Практикант, Аспирант, Техник и Инженер.

Рассмотрим подробнее каждый из типов. Заметим, что, как и всегда, рассматриваются идеализированные типы.


Практикант.

Кратко:
Имеет теоретические знания, но довольно ограниченные. Практического опыта нет. Зато очень хочет проводить тренинги.
Откуда берутся:
Прошел некоторое, обычно небольшое, количество тренингов и понял, что проводить их легко. Прочел полезные книги.
Чем привлекательны?
Ценой.
Минусы:
Не обладает комплексом навыков и знаний для ведения тренингов, не обладает практическим опытом. Может покинуть тренинг не доведя его до конца, обидевшись на аудиторию.
Для чего можно привлекать:
Если бюджета на обучение нет, но надо хоть как-то развиваться. Только для молодых специалистов.

Аспирант.
Кратко:
Отлично ведет тренинги и обладает довольно хорошими теоретическими знаниями по предмету тренинга.
Откуда берутся:
Имея некоторый опыт в какой либо области, попал на бизнес-тренинг. Понравилось, пошел работать в тренинговую компанию (скорее всего, вначале – специалистом по продажам). Там же вырос до тренера. Прошел необходимый комплекс обучения.
Чем привлекателен?
Отлично работает с аудиторией. Харизматичен. Умеет расположить к себе и выпутаться из трудных ситуаций.
Минусы:
Не понимает реальных проблем и возможностей аудитории, зная о них лишь теоретически. Испытывает недостаток опыта в реальном секторе бизнеса.
Для чего можно привлекать:
Проведение тренингов на «общие» темы. Также проведение тренингов для молодых специалистов.

Техник.
Кратко:
Знает много и глубоко, иногда даже слишком глубоко. Но часто не в состоянии передать свои знания и опыт аудитории. Всегда является действующим специалистом в своей области (тренинг – не основной вид деятельности).
Откуда берутся:
Специалист, достигший успеха в своей области и решивший а) поделиться своими знаниями с миром, б) заработать еще и на обучении.
Чем привлекателен?
Компетентен в трудностях и возможностях, с которыми сталкивается аудитория. Лучше, если имеет и позитивный и негативный опыт.
Минусы:
Часто не может удержать внимание аудитории, в результате из всей информации воспринимается 10-30 процентов. Кроме того, может сильно увлечься интересующей его темой и забыть обо всем остальном, что будет не интересно большей части аудитории.
Для чего можно привлекать:
Для работы с высокопрофессиональной и заинтересованной в теме аудитории. Исключительно для проведения семинаров.

Инженер.
Кратко:
Опытен в заявленной теме и умеет подать информацию так, чтобы его слушали и понимали.
Откуда берутся:
Специалист, достигший успеха в нескольких областях и решивший стать профессиональным бизнес-тренером. Обычно параллельно является действующим специалистом или бизнесменом (тренинг – не основной вид деятельности). Получил соответствующее образование.
Чем привлекателен?
Компетентен в заявленной теме и отлично работает с аудиторией. Совмещая образование и собственный опыт пишет программы, максимально адаптированные к реальности. Лучше, если имеет и позитивный и негативный опыт.
Минусы:
Цена. Компетентность в заявленной теме часто ниже, чем у Техника, т.к. имеет опыт сразу в нескольких областях.
Для чего можно привлекать:
Для проведения тренингов и семинаров как для новичков так и для профи, но при достаточном бюджетировании.

Таблицу см. на http://morgunenco.com/

Чтобы воспользоваться предложенной квалификацией, достаточно перерисовать себе Карту эффективности бизнес-тренера (рис.) и, общаясь с очередным претендентом, ручкой отметить точку в той области, где, по Вашим ощущениям, находится специалист. После этого необходимо подписать точку фамилией тренера (или названием организации) и сохранить лист до прихода следующих специалистов. В итоге мы получим ассоциативную карту кандидатов на проведение тренинга.

Однако, не все так просто, как кажется на первый взгляд. Выясняя, к какому типу относится тренер, иногда стоит применять методологию коучинга для глубокого понимания смысла сказанного …

Как выбрать тренера?

Для начала, конечно, необходимо определить тип специалиста, который нужен Вам на данный момент. А затем попытаться выяснить, к какому типу относятся претендующие кандидатуры.

Доступная информация.

Тут все тривиально, поэтому ограничимся перечислением источников доступной информации в порядке убывания значимости:

· Резюме тренера: дает понимания личного опыта в бизнесе, в проведении тренингов и письменных презентационных навыков.

· Встреча: Вы сможете оценить личные коммуникативные навыки в межперсональном общении.

· Пробный семинар: в процессе его проведения Вы сможете оценить личные коммуникативные навыки в групповом общении. Даже если тренер не проводит бесплатные семинары, свободные для посещения, пригласите его к себе. Кто-то приедет бесплатно, кто-то запросит символическую оплату. Но лучше заплатить 100у.е. и знать, кого покупаешь, чем заплатить несколько тысяч и понять, что купил не того…

· Личный сайт: по уровню сайта можно понять способ мышления тренера (конечно, он сайт не делал – но он его заказывал и принимал работу).

· Блоги: количественно дают понимание о том, сколько у тренера свободного времени, и пишет ли он их сам. Качественно дают понимания о способе мышления тренера, его культурных и ментальных ценностях.

· Количество ссылок в Интернет: дает понимание о том, сколько времени/денег тратит тренер на раскрутку, но не дает понимание уровня его профессионализма.

· Рекомендации клиентов: важны не только письменные, но и устные.

· Публикации: То же, что и блоги.

· Список клиентов: по сути, количество и известность клиентов в большей степени важны тренеру, чем клиенту и нужны для позиционирования. Понятно, что список клиентов не даст Вам понимания уровня профессионализма тренера.

Вывод: самый лучший способ понять, подходит ли Вам тренер, это встретиться с ним и увидеть в работе.

При личной встрече имеет смысл обратить внимание на те вопросы, которые задает сам тренер и то, как он их задает. Если, конечно, он вообще задает вопросы. Если тренер только получил запрос на «Тренинг продаж» и уже знает, что делать – перед Вами Практикант. Ведь для разных заказчиков слова «Тренинг продаж» могут иметь совершенно различные значения.

Три вопроса для тренера.

При общении с некоторыми из бизнес-тренеров вспоминается м/ф «Как старик корову продавал». Помните?
- А сколько корова дает молока?
- Не выдоишь за день! Устанет рука.
И продавец под этими подразумевал полное отсутствие молока, а вот покупатель полагал, что молока столько, что конца ему не видно…
Чтобы не попасть в ситуацию, где Вы будете в роли доверчивого покупателя, воспользуйтесь приведенными ниже вопросами и комментариями по возможным ответам.

Обычный вопрос №1. «Каков Ваш опыт в качестве бизнес-тренера?»

Часто, пройдя программу повышения личной эффективности или тренинг риторики, человек ощущает себя в силах проводить тренинги. Прочитав несколько полезных книг, он обращается с предложением в тренинговые агентства. Учитывая низкие финансовые запросы такого «тренера», агентства часто соглашаются. И вот, вчерашняя домохозяйка или студент обучает специалистов по продажам.

Обычный вопрос №2. «Кто Ваши клиенты?»

Как выяснилось, перечисление клиентов еще не дает уверенности в их наличии.
Мне известен киевский тренер, который начинал с того, что работал специалистом по продажам в одной из многочисленных тренинговых компаний. Работал достаточно успешно, нужно отдать ему должное. Но до чего же я был удивлен, когда увидел в «послужном списке» его клиентов название организаций, которым он… лишь продал обучающие программы. А проводили их совсем другие тренеры.
Вывод: у тренера нужно спросить о его клиентах особенным способом – какие именно обучающие программы и кому он проводил? Причем в ответе важнее не количество клиентов, как Вы понимаете.

Обычный вопрос №3. «Какой у Вас опыт по данной теме?»

Узнайте у тренера о его опыте в реальном секторе бизнеса. Многие из «тренеров» имели отличный опыт продаж… бизнес-тренингов. И все! А затем становились тренерами.


Бизнес-тренерам можно и нужно задавать прямые вопросы.

Однако, как всегда, есть свои нюансы. К примеру, «практикант» может иметь существенно больший уровень мотивации, нежели Инженер, и отдавать себя тренингу он будет на 100%. А техник может считать себя существенно выше слушателей, и вызвать море негативных эмоций.

Так или иначе, у каждого тренера есть свои плюсы и минусы, свои постоянные клиенты и почитатели. И относиться к работникам сферы образования в любом случае стоит с уважением.