Карьера менеджера. Путь от продавца к руководителю (часть 1)

Путь коммерсанта в типичной организации – это лестница от должности к должности.

Часть №1: каков он путь коммерсанта?

Путь коммерсанта в типичной организации  – это лестница от должности к должности. Начинается с менеджера по продажам, далее руководитель отдела продаж, потом коммерческий директор и, в конце концов, зам. директор или директор компании (иногда даже учредитель).

Но есть и другой путь – предпринимательство. Это чит-код для тех, кто готов перепрыгнуть через все ступени и уйти в свободное плаванье (на свой страх и риск). Гарантий никаких, винить в неудачах некого, все зависит от самого человека. Опасный путь для людей с мышлением наемного сотрудника.

В данной статье не будем рассматривать технологию обучения менеджера по продажам. Рассмотрим другую сторону этого процесса, а также поговорим о личностных качествах менеджера, который метит в руководители и выше.

Как менеджеру по продажам стать руководителем?

Для того чтобы что-то получить, нужно быть к этому готовым. Во времена, когда я работал в коммерческих структурах, в самом начале карьеры, меня не раз стороной обходило повышение…и дело было совсем не в качестве работы и умении продавать. Продажи шли хорошо, даже очень неплохо. Но на освободившиеся руководящие позиции, почему-то назначали других людей.

Скажу, что это неприятно, как минимум, когда занимаешь первые места по продажам, выполняешь заочную роль тренера для новичков, а руководителем стать не получается. Не назначают.

Некоторых продвигают по карьерной лестнице не за навыки и умения, кто-то кум, сват, брат или просто «подсидел» своего коллегу.  Но ситуация была другая, и данные варианты не были причиной, которая могла успокоить, чтобы забыть о карьерном росте.

Есть даже статистика опросов (посмотрите)

Со временем все поменялось в лучшую сторону, но вопрос, почему так происходило, ещё долго оставался открытым. Ответ пришел через какое-то время. Неожиданно свалился как снег на голову…

Масштаб личности и уровень комфорта

Масштаб человека определяется не социальным статусом или мнением (мыслями) о себе. Мнение о себе зачастую отличается от того, кем человек является на самом деле в реальной жизни. На что он способен. Уровень может быть определен исходя из тех целей и задач, которые человек перед собой ставит.

Одному человеку будет достаточно квартиры, автомобиля и интересной работы. А у другого идея построения коммерческой империи или создание второго Apple.

Поэтому вполне нормально, что не все люди – президенты или воротилы в бизнесе. Не все готовы распоряжаться миллионами и руководить сотнями сотрудников.

У каждого свой уровень и зона комфорта. К примеру,  я обучал и руководил группой отделов продаж до 150 человек в оптовом бизнесе. Это мой уровень и мой максимум пока что.  В принципе, не имеет значения, какое количество сотрудников «под вами», если говорить о стандартной структуре отдела продаж.

Если неплохо справляетесь с отделом продаж в 5-10 человек, дальнейшее масштабирование персонала не требует каких-то особых навыков и знаний. Только правильное делегирование полномочий руководителям подразделений и контроль.

Что такое зона комфорта?

Это рамки личности, то есть, то, что человек признает СВОИМ в жизни. Отличие миллионера от человека с иным мышлением колоссальное. Между ними целая пропасть различий в восприятии себя и мира.

• Если у миллионера (который сделал себя сам) забрать его миллионы, то через какое-то время он снова их заработает.
• Если человеку с мышлением наемного работника дать миллионы, то через какое-то время он снова придет наниматься на работу.

Парадигма проста: признаю объект своим – могу с этим объектом взаимодействовать – могу им распоряжаться или просто быть-делать-иметь.

Чтобы стать кем-то, нужно развивать себя внутренне, стать сильнее в психологическом плане. Жизнь учит, рано или поздно занимаясь делом, человек меняется внутренне. Мышление трансформируется, рамки комфорта расширяются.

Новые идеи строят новое общество

Как это было в начале 20 века, когда была установлена диктатура пролетариата в России и будущей советской империи.

Ошибка революции 1917 года была в том, что после расстрела руководителей и директоров предприятий, к рулю пришли люди с совсем иным масштабом мышления и навыками. И если бы Ленин и команда не смогли найти план развития экономики для организации руководства заводами, фабриками, новая империя пошла бы на дно (к слову, теории в «розовых тонах и мечтах» Карла Маркса и  его последователей в чистом виде тогда «не прошли», пришлось строить государственный капитализм и возвращаться к рабовладельческому строю с налетом всепоглощающей идеологии)

Нужно отдать должное «вождю», он умел признавать свои промахи. И когда стало ясно, что на рабочем классе коммунизм не построишь, так как они не обладали подходящими навыками и мышлением, перешли к плану Б., То есть централизованное развитие промышленности в лучших традициях западной эксплуатации. То есть вернулись к рабовладельческому строю. В общем, те же яйца только в профиль. На этом экскурс в историю закончим и вернемся к продажам.

Если менеджер по продажам амбициозен и ему стало тесно в его нынешней роли продавца, и он хочет стать предпринимателем, но из года в год продолжает работать «на дядю». Отлично. Идея уже начала зреть и начальная трансформация личности стартовала.

Рано или поздно, такой менеджер рискнет, и начнет своё дело. Другой вопрос, насколько его начинание будет удачным. Здесь играют роль множество факторов, которые сейчас рассматривать не будем.

Представим, что продавец решил повременить и подкопить ещё капитала для старта, но уже в качестве руководителя отдела продаж. Цель намечена, через какое-то время он продвигается по карьерной лестнице и становится руководителем отдела продаж.

Автор: Артем Шинкарук – бизнес-консультант и бизнес-тренер по продажам и построению отделов продаж. Эксперт в области B2B продаж. Основная специализация – оптовые продажи и продвижение услуг.

Читайте продолжение статьи – “Начало карьеры руководителя отдела продаж”