Установление контакта с клиентом. Приемы и методы

Задавая вопросы, вы ведете оживленную беседу, и одновременно с этим становитесь ближе к своему клиенту. Плюс вы узнаете много интересных вещей о самом клиенте, и понимаете, на какие точки ему потом давить.

Почему так важно выяснять потребности клиента?

Задавая вопросы, вы ведете оживленную беседу, и одновременно с этим становитесь ближе к своему клиенту. Плюс вы узнаете много интересных вещей о самом клиенте, и понимаете, на какие точки ему потом давить.

Например, вы думали, что клиенту важна только цена, по которой он будет покупать. То есть, он обращает внимание только на деньги. Но пообщавшись с ним, в итоге оказывается, что он много раз обжигался, работая с компаниями, которые не выполняли свои обязательства на 100%.

Для него теперь деньги не самый важны критерий выбора.  В приоритете другие параметры, такие как надежность и гарантии. И если вы будете продавливать денежную сумму, утверждая, что вы сделаете стоимость предложения меньше или скидку дадите, то клиент может подумать, что вы очередная компания, которая в будущем окажется, как и все предыдущие.

Но если вы будете говорить, что у вас дороже потому что, предоставляются определенные гарантии, которые четко прописаны в договоре.  Именно это в большей степени привлечет данного клиента к сотрудничеству с вами.

Для чего еще нужен этап выяснения потребностей? Для того чтобы подойти к этапу презентации.

Важно: не «перепрыгивайте» через этап выяснения потребностей сразу к презентации.

Если вы не делали холодные звонки, то обязательно сделайте. Я рекомендую вам собраться с силами, напрячься и все-таки прозвонить своих потенциальных клиентов. Почему я постоянно об этом напоминаю? Потому что в теории все звучит классно и здорово, все красиво и все получается. Именно поэтому вам и нужна практика, чтобы увидеть реальное состояние дел.

Звонить необходимо, чтобы понять, где конкретно вы ошибаетесь, потом вам необходимо составить по этому вопросу отчет, сесть и подумать, а как же это исправить, чтобы повысить качество звонков. Если вы подумаете, то поймете, что это ваши деньги, и спешка не ускорит получения новых клиентов.

Установление контакта

Первое, с чего начинается общение с покупателем. Установление контакта – общее понятие, которое означает, что с клиентом необходимо установить «дружеский» контакт и найти точки соприкосновения.

Благодаря этому ваше общение будет проходить без напряжения и в позитивном ключе. Такое состояние в первую очередь необходимо для того, чтобы снять недоверие. Если вы не доверяете собеседнику, то ставите под сомнения любой его аргумент, то же самое и в продажах, если клиент не верит коммерсанту, то любые его презентации не будут способствовать продаже.

Доверие дает лояльность клиентов – преданность к вам. Когда человек лоялен, его очень сложно переманить в другую компанию. Уже давно прошли те времена, когда просто можно было позвонить клиенту и сказать, что у вас есть отличное предложение для бизнеса. Раньше это работало, однако сейчас таких ходоков пруд пруди, именно поэтому вам надо в первую очередь создать лояльность и установить первичный контакт.

Как получить доверие?

В решении этого вопроса есть несколько вариантов:

1. Создавать дружеские/необязующие отношения
2. Позиционировать себя как эксперта/консультанта
3. Не спешить продать или заключить сделку

Когда вы общаетесь с клиентами, то не можете этого делать также открыто, как делаете это с друзьями. Именно поэтому клиент должен воспринимать вас, как эксперта – человека, разбирающегося в том, о чем он говорит и что предлагает.

Никто не любит, когда ему что-то продают открыто. Именно поэтому вам надо предоставлять человеку полезную и открытую информацию бесплатно. Для вас это не составит труда.

Рабочий способ – это составить небольшой доклад на такую тему, которая будет полезна вашим клиентам. Этот доклад должен показывать решение, одной или нескольких задачи вашего клиента. Кроме того, с этой проблемой он должен сталкиваться каждый день – чем чаще, тем лучше. Она как маленький камушек, попавший в обувь – постоянно напоминает о себе, мешает свободно ходить.

Первое, что надо сделать при установлении контакта –  дать бесплатную информацию, которая клиенту может пригодиться. Что она дает? Она убирает идею того, что сейчас будут что-то продавать.

Вспомните, когда вам звонит продавец, большинство сразу «закрывается» и держит в голове только одну мысль – сейчас будут что-то продавать, но я ничего не куплю. Давая бесплатную информацию, вы отлично убираете ожидание продажи на начальном этапе при установлении контакта.

Особенно это хорошо работает в B2B. Только в корпоративном сегменте необходимо использовать технологию не за один ход. Бесплатный первый шаг делиться на два, а может и три – зависит от размеров компании, которую вы хотите превратить в своего клиента.

Дать что-то бесплатно – это фишка, а сейчас мы разберем стандартные способы установления контакта с клиентом.

Продолжение статьи –  “Способы установления контакта в холодных продажах”