Активные продажи. Вечная тема «холодных звонков»

В активных продажах В2В первичный контакт с помощью холодного звонка – тема, кажется вечная.

Общаясь как тренер с руководителями об их продающем персонале, я заметил, что эта тема обсуждается чаще других. Поэтому и решил написать серию статей, в которых будут конкретные советы и инструкции для тех, кому актуально повысить производительность на этапе холодных звонков потенциальным клиентам.

Холодные звонки, как технология, относятся к исходящему телемаркетингу. Исходящий телемаркетинг имеет много различных целей – от проведения опросов и анкетирования до прямых продаж товаров по телефону и послепродажного обслуживания. Также у него есть функция организации встреч между менеджерами компаний и потенциальными клиентами. Об этом и будем говорить.

И так, холодный звонок. В нашем случае, это звонок человеку, который вас не знает и вашего звонка не ждет. Это не простой человек. Он – Лицо, Принимающее Решения (ЛПР). Цель вашего к нему звонка – договориться о личной встрече. Встреча нужна для того, что бы в личной беседе выявить потребности в ключе ваших возможностей. На основании выявленных потребностей, никак не раньше, вы сделаете ему выгодное предложение, от которого он «не сможет отказаться». Такой вот простой алгоритм.

Формирование базы потенциальных клиентов отдельная тема. Поэтому начнем с того момента, когда вы уже знаете кому хотите позвонить. Все, кто когда либо звонил «в холодную», знают, что их ждет три препятствия:

1. Секретарь, который может не соединить вас с тем, кому вы звоните. Этот этап даже имеет название: «преодоление привратника»
2. ЛПР, с которым вас таки соединили, потеряет к вам интерес с первых же слов разговора
3. Этот же ЛПР, сперва слушавший вас внимательно, начнет возражать в духе «нам это неинтересно», «у нас все есть», «позвоните через полгода» и т.п.

Преодоление привратника. Существует два основных приема и множество вариаций к ним. Первый прием я называю «лобовым». Это когда вы создаете у секретаря впечатление, что ваша информация, да и вы сами очень важны для того, к кому вы сейчас пробиваетесь. Уловок масса. Об этом поговорим в следующих постах. Второй вариант – «обходной маневр», когда мы не звоним напрямую секретарю, а делаем все возможное, чтобы узнать мобильный или прямой номер нужного нам человека. Кстати, в стратегии «обходного маневра», очень помогают люди, у которых есть проблемы, решаемые с помощью того, что вы предлагаете. Они расскажут о проблемах во всех деталях. Это поможет расставить акценты в первичном разговоре с ЛПРом – вы будете называть ключевые слова, которые сыграют свою роль и вызовут у него интерес и желание встретиться. Вы ведь будете говорить о наболевшем:)

Для того, что бы вызвать у ЛПРа интерес к вам и вашему первичному предложению, следует правильно подготовиться. Для начала задайте себе вопрос: «Что может быть для этой компании и ее представителей особенно привлекательным в моем предложении?»

Даже если у вас есть ответ на этот вопрос, предлагаю сделать «упражнение», описанное ниже. Скорей всего, после этого, ваше понимание углубится и конкретизируется. А это именно то, что вам необходимо чтобы вызвать интерес у ЛПРа и работать с его возражениями, если они появятся.

Итак, напишите на листике 5 простых вопросов и постарайтесь на них ответить.

Вот эти вопросы:

1. Профиль. Чем занимается компания, в которую я звоню?
2. Отличия. Чем она отличается от конкурентов?
3. ЛПР. Кто принимает решения по поводу того, что я хочу обсуждать?
4. Конкуренты. Работает ли компания с моими конкурентами, обращался ли кто-то из них или я звоню первым?
5. Препятствия. Какие препятствия могут возникнуть в начале контакта, и как я с ними справлюсь?

Если ответить на некоторые вопросы невозможно из-за недостатка информации – знайте, что ее надо добыть ДО разговора с нужным для вас человеком и скорей всего стоит идти «обходным маневром».

Напомню, цель вашего «холодного звонка» – продажа встречи и только продажа встречи! Все остальное результатом не является! Когда вы ограничены такой простой и краткосрочной целью, ваш мозг работает максимально эффективно. Как говорит моя знакомая, руководитель и собственник одной успешной компании: «Если нас не пускают в двери, лезем в окна!»

Этот пост был посвящен общей концепции холодных звонков в активных продажах В2В. Также, мы немного поговорили о подготовке к таким звонкам. В следующих постах я расскажу о других важных моментах в механике и психологии холодных звонков. До скорого.