Холодный обзвон и как победить страх звонка

Очень часто менеджеры по продажам бояться совершать холодный обзвон, потому что они насыщены отказами. Именно это является одной из причин большой текучки в отделе продаж и низких результатов телефонных звонков.

Когда вы оцениваете вашего собеседника, как огромного волосатого мужика в засаленной футболке с гаечным ключом в руках, который уже готов возражать или жестко вам отказать.

Многие еще бояться не столько ЛПР'а, сколько секретаря, которая с ним будет соединять. Задача секретаря одна – утилизировать всех, кто звонит в фирму с вопросами о предложениях. На самом деле страх – это хорошо.

Холодный обзвон и опыт применения

Замечали такую ситуацию, что новичкам везет во время выполнения новой и незнакомой работы. Когда чего-то боишься, то возникает перенастройка организма, он начинает приводить на помощь все скрытые резервы организма. На этой волне человек начинает продавать.

Во время такого состояния мы полностью собраны и сгруппированы. В такие моменты нам дико начинает везти – ни пробок на дорогах, возражения хорошо обрабатываются, клиенты покупают, презентации получаются на ура. Легкое волнение и кураж помогает коммерсантам продавать. Когда начинаешь делать холодный обзвон в состоянии страха, появляется тот самый кураж.

Если заниматься холодным обзвоном клиентов очень долго, то продавец становиться спокойным как удав, он уже слышал все возражения, он тысячи раз их обрабатывал, и вроде бы достиг определенной точки профессионализма… Но в этот момент, почему-то продажи начинают падать.

Я часто замечал такую ситуацию и вызвана она тем, что продавец перестает бояться, и делает все по накатанной. Когда менеджер по продажам испытывает страх или волнение – это хорошо, и надо вызывать такой страх искусственно.

Страх при холодном обзвоне клиентов

Страх исчезает тогда, когда ты понимаешь, что и как делать. У новичков или у опытных продавцов возникает страх при холодном обзвоне базы, когда НЕ знаешь, что нужно делать в той или иной ситуации. Нельзя чтобы страх парализовал дыхание и мышление, надо держать его как полуоткрытую газовую конфорку.

Если поддаться страху – можно перегореть, если его нет вообще, мы вяло продаем и сделок меньше, чем того хотелось бы. Преодоление страха вызывает кураж, а такое настроение помогает продавать 2, а то и 3 раза больше обычного.

Продажа другого типа услуг или товаров вызывают у любого коммерсанта страх, потому что это что-то новое. А когда у продавца есть скрипт для холодного обзвона, готовый шаблон и он знает, что если сказать одно, клиент ответит другое, потом возразить третьим, получить четвертое, а дальше пятым закрыть его на сделку и все получится – тогда страх пропадает и холодный обзвон идет на УРА.

Тогда после 10 или 100 холодных звонков страх сменяется куражом.

Как начать обзвон холодной базы?

Чтобы разговориться перед началом трудового дня, просто позвоните в любую компанию (мобильному оператору, прямую линию супермаркета и пр.) и пообщайтесь с ними на отвлеченные темы. Иногда помогает такой прием при обзвоне холодной базы: попросите вашего собеседника отказать вам в самой грубой форме, на которую он только способен. Вы увидите, что 9 из 10 людей, просто приятно с вами пообщатся.

Не верите? Проверьте сами.

Основные советы при холодном обзвоне:

• Не делиться негативом с другими, если отказали – звоним дальше
• Звонки делать сериями. 2 часа звонки – ещё запала хватает. Если весь день звонить на позитиве – это тяжело. Не получится держать высокий градус. 
• Лучше звонить оригинально

День надо распределять по принципу – в первой половине дня я делаю холодный обзвон новым клиентам, то есть выполняю только холодные звонки. Потом мы делим день так, вторая половина дня продолжение обзвона холодной базы, работа со старыми клиентами, выставление счетов и работа с отчетами. График необходимо подстроить под свою специфику продажи, потому что если вам сразу надо выставить счет вашему клиенту, то не стоит ждать второй половины дня, это следует сделать сразу.

Любую систему продаж или схему необходимо адаптировать под свою сферу. Каждый менеджер по продажам в той или иной сфере, знает тонкости своей работы и работы продукта, который ему следует продавать, поэтому чтобы у вас все хорошо получалось, надо отшлифовать мои методики под вашу машину и только потом внедрить.

Если вы сделали 25 холодных звонков, можете попить кофе или покурить.

Работайте месяц на внедрение полученных знаний, и вы увидите, как сильно измениться ваша работа, отношение к клиентам и подрастут заработки. Не имеет значения кто вы – новичок или опытный, каждый должен внедрить ту технологию, которую я дал выше и о которой рассказываю на своих корпоративных тренингах продаж..

Тогда конец вашего дня будет заканчиваться радостью и ожиданием утра, чтобы снова приступить к звонкам, а не словами «Фууууух…Пойду-ка я кофе попью…»

P.S. Чтобы узнать, как победить страх звонка и делать 500-600 звонков и холодных обзвонов в пакетном режиме, не уставать и получать высокую воронку продаж, изучите программу развития для отдела продаж.