Почему купят у Вас. Развиваем эмоциональную составляющую продаж

Частенько бывает так, что люди, занимающиеся продажами, затрачивают много времени для обучения технологиям продаж, а результат не всегда соответствует ожиданиям.

Вроде всё делается так, как написано в умных книгах, реакция же потенциальных покупателей вялая или непонятная. И возникает вопрос: что мы делаем не так и в чём необходимо измениться?

Сейчас гуру маркетинга и продаж обращают наше внимание на взаимосвязь между процессами, протекающими в человеческом мозгу и успехом в продвижении продукта производителем или продавцом. Появилось даже отдельное направление именуемое «нейромаркетингом». Возможно, у нас получится разыскать ответы здесь?

Согласно проведённым исследованиям учёных, человек за последние 100 лет стал быстрее ходить и речь его ускорила свой темп. Это и не удивительно, поскольку очевидно что мозг современного человека перегружен стремительными потоками информации, которую необходимо обрабатывать быстро и в больших количествах. Не здесь ли кроется подсказка?

Опытный продажник может представить себе, какое огромное количество информации получает за день его потенциальный клиент, которому он пытается продать свой товар. А если на эту картинку наложить научные данные о том, что до 85% решений человек принимает на основе иррационального мышления и часто действует под воздействием так называемых «соматических маркеров», которые проецируют предыдущий опыт на текущую ситуацию, то становится совсем грустно…

Есть и хорошие новости для тех, кто ставит перед собой задачу выделиться и остаться в памяти собеседника. Это данные о том, что как минимум половина людей принимают решения, руководствуясь своими эмоциями! Так почему же не попытаться повысить свои шансы при заключении сделки на эти 50%?!

Вспомните в деталях и оцените критически то, как вы представляетесь клиенту и как презентуете те или иные выгоды от покупки вашего товара. Не слишком ли сухо, монотонно и обыденно? Так почему он должен покупать именно у Вас?

Всякий раз, когда вы только готовитесь к началу презентации или диалога необходимо позитивно настроить себя и вызвать «горение» внутри. Вы должны быть на 120% уверенны в тех преимуществах, о которых говорите.

Попробуйте раскрыть себя эмоционально для собеседника, по аналогии с тем как вы действуете физически, снимая с себя застёгнутый на пуговицы пиджак. ДАЙТЕ ПОЧУВСТВОВАТЬ, что вы открыты для общения и РАДЫ представить другому то, что есть у Вас (товар, идею и т.д.).

Как бы вы не упражнялись в построении речи и акцентах, люди в первую очередь неосознанно будут оценивать ваше предложение на уровне ЧУВСТВОВАНИЯ. У собеседника на подсознательном уровне всегда идут внутренние диалоги: «Верить – не верить сказанному?», «А можно ли ему доверять как человеку?», «Почему он так гордится своим продуктом?». И действуя уверенно, вы всегда остаётесь в роли победителя. Даже если в данный момент вам не удалось добиться желаемого, у вашего визави останется тень сомнения: «А почему я всё-таки ему отказал?» Это уже очень хороший задел для будущих плодотворных контактов.

Помните легендарный фильм «Место встречи изменить нельзя» и его главного героя Глеба Жиглова? Там есть момент, когда он знакомит своего молодого коллегу с «правилами Г. Жиглова». Одно из первых названных им гласит: «всегда по-настоящему интересуйся своим собеседником!» Это на 100% то, что необходимо специалисту в продажах, да и просто хорошему бизнесмену. Ведь нельзя забывать о простой истине, что хотя бизнес происходит между Компаниями – делают его живые Люди! Даже формально интересуясь тем, как обстоят дела у человека (лучше припомнить что-то конкретное из его жизни) вы показываете свою заинтересованность в ЛИЧНОСТИ своего визави. А кому из нас не будет приятно персонифицированное внимание и забота?

Критически важно, чтобы проявляемые вами эмоции и интерес к человеку выглядели НАТУРАЛЬНО. Здесь есть опасность быть пойманным на лукавстве. И если вы НЕ ВЕРИТЕ по-настоящему внутри себя в то, что и как говорите – пиши «пропало». Вы рискуете сделать ваши отношения (результат информационного посыла) даже хуже чем это было ранее. Поэтому эмоциями следует пользоваться осторожно и только честно.

Конечно, такая модель поведения иногда может эмоционально истощать и нужно быть готовым к затрате энергии, но и результат, который вы получите того стоит. На фоне неинтересных посетителей и «продающих робото-людей», встречи с вами всегда будут ждать, подсознательно ощущая, что с вашим появлением получат положительный заряд и позитивные эмоции.

И так, вы научились развивать отношения с клиентом на эмоциональном уровне. Далее, чтобы правильно распорядится наработанными отношениями, необходимо перейти к следующему этапу профессионального роста – стать не просто поставщиком или партнёром, а бизнес-консультантом вашего клиента. Об этом поговорим в следующий раз.

«Распахните свой пиджак» навстречу Успеху!