Подбор активных продажников

Все, кто когда либо подбирал активных продажников, знают не понаслышке о хроническом дефиците хороших специалистов в этой сфере человеческой деятельности.

Одна из причин такого явления чисто психологическая – активные продажники быстро “выгорают”. Существует даже термин: “Эффективный «срок жизни» активного продажника в одной компании”. В зависимости от сферы бизнеса и корпоративной культуры предприятия этот «срок жизни» колеблется от 1 года до 4 лет. В FMCG обычно короче, в В2В – длиннее. Все дело в том, что специалист по активным продажам – профессия стрессовая. Почему? Активный продажник это человек, который активен на всех стадиях работы с клиентом – от поиска потенциальных клиентов до закрытия сделки и работы с дебиторкой. И занимаются такой работой люди с определенной психической организацией. Это, как правило, амбициозные, целеустремленные молодые люди 20-27 лет. Они самомотивированы возможностью зарабатывать деньги. Вопрос, который задает такой человек при устройстве на работу, звучит приблизительно так: “Сколько я смогу здесь заработать?”. Это охотник. Начиная “добывать” деньги для себя и компании, он испытывает острую форму удовольствия когда ему удается хорошо “поохотиться” и не менее острую досаду, если “крупная рыба” срывается. Как правило, активные продажники имеют холерический темперамент – поэтому они могут заразить другого своим энтузиазмом и любовью к продукту, почему и преуспевают в продажах. Успехи вдохновляют и дарят им уверенность в себе. Почему же тогда эти преуспевающие ребята “выгорают”? Причина явления лежит в свойствах человеческой психики. Активность в человеке балансируется пассивностью. Это такой же естественный процесс жизнедеятельности организма, как вдох и выдох. Но необходимость ежедневно проявлять активность в “охоте” за деньгами не оставляет места пассивности! Порою, продажник и хотел бы сбавить обороты, так ведь существует план продаж – инструмент, который позволяет не только управлять активностью вашего сэйла, но и планировать бизнес. И тогда постоянное напряжение продажника – это неминуемые издержки его трудовой деятельности. Потому что, не важно, хорошо будут идти у него продажи или нет. Если хорошо – он возбужден успехами, если плохо – на него давит план продаж! Где здесь место балансирующей психику человека пассивности? Поэтому, когда стресс накапливается, нормально функционирующая психика защищает себя апатией. Это и есть фактор “выгорания”. И тот, кто еще недавно позиционировал себя как менеджер активных продаж, сегодня уже может быть, как ни цинично это звучит, отработанным материалом.

Вывод для руководителей – если хотите максимально продлить “жизнь” продажника, учите его методам саморегуляции и стрессменеджмента. А если человек, который “засиделся” в активных продажниках, начинает снижать обороты – не тешьте себя иллюзиями, что мотивирующие тренинги или, наоборот, закручивание гаек вам помогут. Если он для вас ценен как сотрудник – потому что хорошо разбирается в продукте и лоялен к компании – переводите его в пассивные продажи. Если в нем есть управленческая жилка – делайте руководителем. Если такой возможности нет – не тратьте время, его “срок жизни” в вашей компании закончился.