Методика прогнозирования Бизнеса

НИИ "Объединённое Общество Русской Науки в Европе" разработала методику самостоятельного прогнозирования бизнеса

Что может привести к дестабилизации предприятия?
Когда у Вас нет: Стратегического консалтинга, плохо работает управление потоком клиентов, некачественный HR-менеджмент, адвокатура, безопасность предприятия и личная безопасность, финансы и отсутствуют технологии, являющиеся фундаментом для поддержания всего выше перечисленного.
Давайте развернем математическую модель, и мы увидим, что одно проистекает из другого. Итак . Рассмотрим правую сторону.
рис. №1
ВРЕМЯ

1 Технология

От12 часов до 3-х суток 2 Стратегический консалтинг

30 дней 3 HR-менеджмент

Месяц – пол - года 4 Управление потоком клиентов

От 1 до 3-х месяцев 5 Финансы
Пропускной клапан
7 дней 6 Безопасность

3-7 дней 7 Адвокатура

8 Личная безопасность

На самом верху будет – технология, на втором месте - стратегический консалтинг (так называемый уровень стратегических решений), на третьем- HR- менеджмент, на четвертом - управление потоком клиентов, на пятом - финансы, следующий уровень-безопасность системы, потом – адвокатура, последнее - личная безопасность.
Вы можете это и сами проверить. Внимательно посмотрите на рисунок, и вы увидите, что из верхнего проистекает все, что идет следом за ним…
Неприятности начинаются с технологического уровня. Человек попадает на самый высокий уровень, а кто - то придумывает технологию лучше, чем у него, но человек не обращает на это внимание, считает, что и так сойдет. Технологии, не стоят на одном месте, практически каждый день появляются все новые и новые и надо бы обратиться к стратегическому консалтингу, но он не знает к кому, и надо ли. Зачем, ведь на сегодняшний день он считает, что у него все замечательно, но…Люди, работающие на основании им принятых стратегических решений и предоставленных в их распоряжение технологий, начинают терпеть неудачи. Их предложение на рынке не востребовано, по причине того, что является следствием не ошибочно стратегического решения. Это сразу отражается на потоке клиентов, затем на состоянии финансового равновесия, и стремительно перетекает уже в плоскость безопасность бизнеса, сразу включается режим не выполнение обязательств - адвокатура и все заканчивается – личной безопасностью. Достаточно этой линейкой не воспользоваться, рано или поздно все приведет к адвокатуре или к личной безопасности (к физическому воздействию). Эта линейка, своего рода градусник, используя который можно сделать замер положения дел у Вас на предприятии, или положения дел конкретного человека.
Возьмем на примере какую либо компанию. Назовем ее «Х». Нам дал пример коллега, который приехал к нам, как говориться поделиться своим опытом…
В этой компании сейчас идет борьба за власть, как прокомментировал нам коллега.
Итак. Борьба за власть - это где на нашей линейке? Это проблема со вторым уровнем, т.е. со стратегическим консалтингом (отсутствие стратегического решения), а все потому, что когда - то просмотрели технологический уровень. И что самое страшное - вы видите, что будет происходить дальше. Причина атаки всегда находится, на каком-то уровне линейки. Скорость прохождение градиента неизвестна, но можно попробовать рассчитать, применив имеющуюся у нас за многие годы статистику, с какой скоростью это произойдет.
Давайте рассмотрим пример. Например, вот как мне с вами бороться, я директор определенного предприятия и вы директор аналогичного предприятия. Я, к примеру, выбрал не правильную технологию. Допустил ошибки в стратегических решениях. Люди не подготовлены, у меня падает сразу поток клиентов, я начал не правильно распределять финансы, в место того чтобы их вкладывать в технологии или стратегический решения, я начинаю затыкать образовавшиеся дыры, которые возникли в последствии прохождения этажей линейки, и вот у меня уже подходит – уровень безопасности.… Вместо красавцев консультантов и других нужных специалистов, у меня начинает работать служба безопасности в экстренном режиме (если она у меня есть). И вот наконец-то у меня уже возникает следующий уровень-адвокатура, а потом уже дальше последний этаж. Так какова же скорость прохождения этой конструкции сверху вниз, ведь с любого уровня, если не грамотно действовать, можно быстро оказаться в самом низу в плоть, до физического воздействия. К примеру, вы скажите, что скорость прохождения для каждого случая индивидуальна, но мы сейчас рассмотрим, можно ли вычислить среднюю величину используя стандартную единицу времени. Если нельзя вычислить точно время, то можно вычислить с какой скоростью начнут «складываться этажи». Скорость от чего и причины от чего это будет зависеть. Каждый понимает, что у него происходит в компании, но точка спряжения или рубеж на котором уже надо быстро реагировать это когда начинаются проблемы с потоком клиентов и финансами. Это рубеж переходить нельзя, так как вероятность, что процесс дальше начнет развиваться со стремительной скоростью, очень велика. С этого рубежа уже физически начинаются «складываться этажи». Под уровнем адвокатуры мы, в том числе подразумеваем и милицию, и прокуратуру, в общем, все государственные органы. Смотрите - неправильное решение, принятое на уровне технологий УПТК, повлекло за собой контакт с правоохоронительным уровнем. Нужен был всего лишь совет, простой совет более высокого уровня. Сразу бы все изменилось, и конструкция стала сбалансированной. Стало бы равновесие на уровне потока клиентов и на уровне финансов.
Вторая пропускная точка – это безопасность. Так вот. Если мы «пролетаем» этот пропускной клапан (рис№1), то мы так очень быстро можем получить в итоге физическое воздействие. Эту линейку очень удобно использовать, как и руководителю предприятия (для контроля положения дел на предприятии), так и Руководителю аппарата безопасности, чтобы управлять ситуациями (работать на опережение), и просто человеку используя левый уровень линейки.
Так как же посчитать с какой скоростью складываются этажи? С какой скоростью конструкция будет лететь в низ? Давайте посмотрим. Почему она пролетает HR? Большинство людей в качестве инструмента решения задач в жизни и бизнесе использует систему автоматизмов человеческого тела (стесняюсь напомнить ,что существуют и более высокие уровни, к примеру уровень системы конструирования на ходу, уровень ролевого моделирования и уровень духовной команды), а так любому человеку необходимо время для того ,что бы перестроится на другую систему работы.. Поэтому она не задерживается на уровне HR. Т.е. люди не могут мгновенно перестроиться, им нужно дней 20-30,для того, чтобы перестроить систему автоматизмов (кто сталкивался с работой с персоналом, может проверить эти цифры). Пока они перестраиваются – у нас и происходят неприятности… Скорость принятия стратегического решения, какова? Человеку надо обычно подумать. Сколько, по Вашему мнению, ему надо времени? Задайте самому себе этот вопрос. Сколько Вам надо времени, чтобы подумать над серьезным решением? Кому-то день, но чаще всего дня 2-3. Т.е. для принятия решения на 2-ом уровне надо в среднем от 12 часов до 3-х суток (рис№1). Следующий этап - это уровень HR. Здесь скорость перестройки после принятия решения. В среднем мы уже посчитали - это 30 дней. Согласно теории Павлова рефлекс возникает на 21-й день, плюс для закрепления рефлекса еще недельку, вот и получается в среднем 30 дней (рис№1). Следующий этап это управление потоком клиентов. У нас был хороший поток, но он начал уменьшаться. Сколько Вам понадобиться времени, чтобы восстановить его? Это уже зависит от Ваших менеджеров. Примерно где-то от 1-го месяца до полугода (рис№1)….Для того чтобы начать заново работать, понадобиться 30 дней, а для того чтобы восстановить поток ( дал прогнозируемый результат) – от месяца до полугода…. Мы долетели до уровня финансов. Сколько у человека время не истощаются финансы? Какова критическая величина, когда заканчиваются деньги? Возьмем, например: сколько человек может находиться без работы? В среднем от месяца до трех ( хотя есть люди которые и по 20 лет не работают, «волшебники», но мы сейчас не об этом). То есть обычно за этот срок финансовые ресурсы истощаются. Уже взято в долг столько, что «вечность» отдавать придется и все. Приплыли (рис№1). Следующий уровень безопасность. Сколько служба безопасности задержать времени конструкцию на уровне безопасности ,что бы она не начала падать дальше? Рассмотрите на своем примере. Или сколько человек может находиться в абсолютном напряжении?
Семь дней.… Но это уже не человек как вы понимаете. У него уже выпита вся энергия. (рис№1). Т.е. безопасность в напряжении может проработать эффективно 7 дней. Тот, кто работал в безопасности, думаю согласиться со мной. Проверенно не одними сутками беспрерывной работы на собственной шкуре…. Адвокатура может затянуться на очень длительный срок, примерно на один год. Можно спокойно брать диапазон от одного месяца до одного года. Какое время адвокатура дает ощутимые результаты? Давайте возьмем, к примеру, срок задержание человека до решения суда об избрании меры пресечения. Три - десять дней. Самое большее адвокатура эффективно работает – неделю (рис№1). Затем уже включается личная безопасность. Либо человек сам выживает, либо у него появляются специалисты, которые могут обеспечить безопасность.… А теперь возьмите калькулятор и посчитайте, за какое время в среднем могут «сложиться этажи»? У нас получилось- 110 дней резонансного падения по шкале…. На заметку: если до пропускного клапана еще можно остановить быстро падение, то после него все начинает происходить очень быстро.…И на этом уровне катастрофически увеличиваются расходы.
Этот рисунок нам дает определенный вывод:
1. У нас существует скорость падения. Это 110 дней.
Обратите внимание. До какого уровня человек еще платежеспособен? Правильно - до уровня финансов и мы видим, что, к примеру, личная безопасность туда не входит…
2. Какова скорость пока есть деньги? Примерно 60 суток. Здесь он еще может рассчитаться с кем - либо… Хорошо, если в этом диапазоне появится консультант на подходе к перепускному клапану. Если он появился ниже, ситуация сложней так как придется управлять не только стратегическими решениями, но и скоростными режимами использовать ресурсы системы, которая стоит за ним и обладает технологиями, чтобы все изменить. Хорошо если есть технология, которая сможет изменить все, но кроме этого нужны и люди, которые смогут этой технологией пользоваться. Если у консультанта есть таковые - Вам повезло…
3. Что еще можно сделать с этой методикой? Мы можем применить ее к человеку. Посмотреть на каком шаге он находится и дать ему то, что ему нужно…
Давайте посмотрим на примере. Где находится среднестатистический человек, ходящий по городу? На каком уровне? (рис№2)
ЧЕЛОВЕК ПРЕДПРИЯТИЕ Рисунок №2
Интеллектуальные активы Технология

Плоскость приложения усилий Стратегический консалтинг

Способы приложения усилий HR-менеджмент

Уровень управления дистанциями Управление потоком клиентов

Уровень вариантов Финансы
Пропускной клапан
Уровень управления ситуациями Безопасность

Уровень восстановления равновесия Адвокатура

Уровень обороны Личная безопасность


Что человек ищет, чего он хочет? Как не прискорбно, но он находится на 4-х последних уровнях. Он ищет варианты, или сценарии, пытается восстановить равновесие или последний рубеж уже - оборона… ищет, как себя защитить или на кого переложить ответственность.
Вернемся немного в прошлое. Он уже давно не занимается интеллектуальными активами, не выбирал плоскость приложения усилий и т. д. и т.п. Он начал движение после института с уровня интеллектуальных активов, но на самом деле их у него не было в силу того, что институт его обманул ( вспомните сколько Вам говорили - забудь то чему тебя учили, здесь все будет по другому). Вы получили там активы, которые ни стоят и гроша. Институт передал ему за пять лет активов на 860 гривен. Мы это вычислили методикой оценки нематериальных активов. Скажу честно «Методика оценки нематериальных активов» ужаснейшая штука. Она показывает истинное положение дел. Вот с этого момента у человека и начинают «складываться этажи». Он пошел во взрослую жизнь, пока родители поили и кормили, все было замечательно, так продолжается примерно около месяца, а потом все…. Резкое падение в низ…. Начинает пытаться восстановить равновесие и он, к сожалению, не знает, как это сделать, он начинает искать работу. На работу его не берут. Ищет уже ту, на которую его возьмут…

Вывод:
Если вы хотите быть востребованы, вам необходимо применять эту методику, в силу того, что Вам не хватает способностей разрешать те задачи, которые перед вами стоят и отсутствуют необходимые знания.

Давайте рассмотрим некоторые примеры. Нам поможет в этом наш первый отдел адвокатуры и стратегического консалтинга. К нам обратилась некая компания по финансированию. Клиент сказал: « Мне нужны оборотные средства, расширение производства (увеличение мощности производства) расширение географии работы, и организация представительства в Москве. О чем идет речь на самом деле? Что ему надо? Скажите, зачем мне оборотные средства и расширять производство. Если у меня все так хорошо, зачем это? Если нужны деньги, то это уровень финансов, а клиент просит услуги на уровне стратегического консалтинга. Т.Е. Он или нас дурит, или он не понимает, на каком свете он находится. А за финансами уже идет уровень безопасности… Т.е. он фактически говорит, что ему нужны деньги. Что ему можно предложить, какая услуга ему действительно поможет? Все просто .Верхний уровень ломает нижний ,а ему в настоящий момент времени необходима помощь специалистов стратегического консалтинга, которые могли бы обратиться к уровню технологий и все это изменить.… Но клиент об этом не подозревает, значит первым делом ему надо показать эту таблицу, для того чтобы он осознал где он находится…
Напоминаю Вам, что «этажи складываются» в среднем 110 дней, как для предприятия, так и для человека. Это - изменяется в зависимости на уровне вы осознали ,что начали лететь в низ.
В чем интересен этот градиент (рис№2)? Он является исключительно основой административного курса системы 2САО.
Уровень положения человека на этой шкале и его предприятия отличается всегда. Поэтому надо очень внимательно смотреть, то, что Вам говорит человек- это его состояние или действительно состояние его предприятия.
Из этого следует, что услугу, предлагаемую Вами вы должны соответственно разграничить, если она нужна непосредственно человеку - предлагайте ту услугу, которая ему нужна и если нужна его предприятию - значит услугу для предприятия.
Есть одна неприятность, если человек находится ниже, чем его предприятие на градиентной шкале, он не может им управлять. У нормального человека уровень интеллектуальных активов равен уровню технологий предприятия. Поэтому он всегда может изменить, что необходимо вверху и все станет на места.
Выше мы показывали, например, где на градиентной шкале находятся среднестатистические люди, можно выявить какие услуги мы им можем предложить.
Напоминаем Вам, что эту градиентную шкалу можно использовать как линейку безопасности. Можно увидеть на каком уровне безопасности находится и человек и предприятие.
Рассмотрим это на рисунке №3

РИСУНОК №3


ЧЕЛОВЕК ПРЕДПРИЯТИЕ
Белый уровень
Интеллектуальные активы Технология
Пропускной клапан 4
Плоскость приложения усилий Стратегический консалтинг
зеленый уровень
Способы приложения усилий HR-менеджмент
Пропускной клапан 2
Уровень управления дистанциями Управление потоком клиентов
желтый уровень
Уровень вариантов Финансы
Пропускной клапан 1
Уровень управления ситуациями Безопасность

Уровень восстановления равновесия Адвокатура красный уровень
Пропускной клапан 3
Уровень обороны Личная безопасность


На этом рисунке видно, что в красный уровень ( угроза жизни) попадает для человека: уровень восстановления равновесия уровень обороны, а для предприятия уровень адвокатуры и личная безопасность. В желтый уровень попадает: человек – уровень вариантов и уровень управления ситуациями, для предприятия - финансы и безопасность. Далее смотрим зеленый уровень : у человека пропадают способы приложения усилий, он не может управлять дистанциями, а для предприятия неприятности начинаются с того, что менеджеры не справляются с поставленной задачей и существенно сократился поток клиентов. Белый уровень-это стабильность.
Давайте теперь вспомним, где находится перепускной клапан. Он находится между финансами и безопасностью. Это первый клапан, когда обязательно приглашается специалист. На рисунке №3 мы видим, что таких клапанов четыре, и каждый привязан к определенной степени угрозы, соответственно нужен консультант определенного уровня.
Давайте поговорим теперь о рабочей процедуре. Мы рассмотрим на примере. Человек обращается, в какую либо охранную фирму. На каком уровне сейчас находятся охранный бизнес на Украине? Охранный бизнес находится на первом перепускном клапане, т.е. между финансами и безопасностью. У них нет денег, и это скоро перерастет в безопасность. Клиенты перестали обращаться, соответственно отсутствуют ожидаемые финансовые результаты. Что можно предложить охранной компании? Перед тем, как предлагать какую либо услугу, надо иметь опорную точку. Опорную точку можно дать с помощью этой методики. Пусть организация сама себя проверит, надо чтобы они понимали, на каком свете они находятся. По градиентной шкале видно, что им необходимо, и они сами это видят. Уже после этого будет совершенно конкретный разговор и конкретные действия с обеих сторон.
Вы можете эту методику дать кому угодно. Если человеку не безразлично, что с ним происходит - он прочитает ее и обратится уже к специалисту, который может ему помочь решить его проблему.
Рассмотрим еще один пример. Где находится наша машиностроительная отрасль?
Смотрим на рисунок и видим, что она уже на уровне финансов. Видно, что происходить будет дальше. Теперь разберем Банковскую систему - она уже находится на уровне безопасностью. А у многих дошло до уровня адвокатуры.… Вспомните, сколько банков закрылось в Вашем городе за последнее время? Если вспомните, что с ними происходило, вы можете проверить нашу шкалу. Так ли оно на самом деле…
Медицина – пока они разбираются с уровнями УПТК или финансов. Торговля - между финансами и безопасностью.
Господа некоторых хочу огорчить, вы сможете оплатить услуги по выведению Вашего предприятия из кризиса до второй точки падения . Ниже у Вас уже начинаются сложности.
Вывод:
1. Оцените свое положение.
2. Пока ситуация не вышла из - под контроля полностью - обратитесь к специалисту того уровня, на котором вы находитесь.
По градиентной шкале очень хорошо видно, какой специалист вам нужен.
Чтобы не создать больше, проблем, оценивайте себя или предприятие фактически, а не так как вы бы хотели видеть. Это облегчит действия и сократит дистанцию.



Рисунок №4
Чем вы располагаете?
Белый уровень

Куда прилагать усилия? Пропускной клапан 4
зеленый уровень
Как и какой способ выбрать? Пропускной клапан 2
желтый уровень
Как вы находите варианты?
Что вы используете для Пропускной клапан 1
управления сценариями?
красный уровень
Что вы будете использовать
для восстановления равновесия?
Чем вы располагаете для Пропускной клапан 3
комплексной обороны?


Давайте рассмотрим рисунок №4 на примере. Если организация находится на пропускном клапане 2. У этого предприятия проблема с людьми и с клиентами, поэтому ему надо или предложить людей подготовить или дать технологию, как клиентов на него направить. Это касательно предприятия.
Если мы будем иметь дело с людьми, а не предприятием, то мы ему предлагаем технологию «как сделать» и «какую плоскость для приложения усилий выбрать» ( см. рис№4).
Почему мы говорим, что человек должен постоянно учиться - это надо делать для того, чтобы держать себя постоянно на уровне «интеллектуальных активов». А для этого необходимо разобраться, что изучать (что интеллектуальным активом является, а что нет)
Где большинство людей может влиять? Что они пока могут? Как не прискорбно - восстанавливать равновесие.… Как мы видим по рисунку №3 – это красный уровень угрозы (опасность жизни). Но достаточно на верхнем уровне изменить ситуацию ( на уровне технологии и стратегического консалтинга) и сразу станут все уровни, как положено и конструкция обретет равновесие.
Будет баланс. Что произойдет, если он не захочет ничего изменять - будет война…
Запомните: Если вы работаете с человеком - применяйте левую сторону шкалы, к предприятию - применяйте правую сторону шкалы.
Давайте посмотрим, как можно сформулировать предложение. Как его грамотно предложить.





Рассмотрим рисунок №5

Человек Организация

Чем вы располагаете? Есть новейшая технология

Есть технология принятия решений Есть технология на уровне консалтинга

Есть технология, как сделать Есть кадровая технология
человека результативным

Есть технология позволяющая Есть технология как загнать к Вам людей
оставаться востребованным

Есть технология работы с Есть технология получения финансов
консультантами

Есть технология управлением Есть технология которая выступает как щит
ситуацией

Есть технология позволяющая Есть технология как выигрывать суды или не
справляться с равновесием допустить их

Есть система позволяющая Есть специалисты которые могут
справляться с силой решить этот вопрос

Теперь мы видим, что надо говорить вашему клиенту. Проблема обычно в двух местах: нет интеллектуальных активов или принято не правильное решение-все.
Вы часто сталкивались в свое работе, когда человек Вас не слышит. Это происходит из-за того, что у человека переключено внимание. Он сосредоточен на своих проблемах. Как вы понимаете они важнее, чем проблемы компании. Первым делом вы должны переключить на себя его внимание, а это можно сделать с использованием именно этих вопросов указанных в таблице. Выберете правильную точку приложения усилий, и вы переключите на себя внимание. Вас очень внимательно будут слушать. Да это полезно для них, чем быстрее переключат внимание на вас, тем быстрее перестанут этажи складываться у них.
У нас был случай. Приходит клиент и говорит: « Мне нужна личная охрана».
«Зачем?»- спрашиваем мы его. На самом деле у него зеленый уровень угрозы был. Проблемы с людьми. И ему нужен всего лишь консультант по безопасности, который ему наладит работу в предприятии (показал бы решения как это сделать). Вот и смотрим по шкале, что мы ему можем предложить. Не забываем: различаем людей и предприятия.
Если вы хотите быть ему интересны, вы должны видеть, где вы ему можете быть интересны, а для этого просто выучите таблицу этой методики наизусть.
Давайте поговорим об ожидании клиента.
О чем идет речь, когда говорит об услуге. Какие вещи он подразумевает, что входит в услугу. Какие компоненты. Рассмотрим рисунок №6

Рисунок №6

Скорость реализации (ценность)

Безопасность (компетентность)

услуга Психологическое состояние
(ожидание, удовлетворение)

Эффективность (перечень дополнительных
последствий)
Стоимость (доступность, рациональность)

Услуга состоит из пяти компонентов. Каждый компонент крайне важен в услуге.
Люди, которые не умеют работать с услугами, оказывают ее или, как однокомпонентную или двух, а надо, чтобы было пять компонентов.
К примеру: когда мы говорим о безопасности, что мы подразумеваем? Все очень просто, человек сомневается в компетентности того, кто предлагает ему эту услугу.
Разберемся с ожиданиями человека. В каком случае он был бы удовлетворен. Все наши коллеги единодушны, проблемы с клиентом начинаются тогда, когда у него слишком завышены ожидания, либо он не сказал в начале, что он ожидал. Хуже всего, когда у него вообще не спросили, чего он ожидает. Клиент именно по - этому неудовлетворен.
Когда идет речь о скорости реализации, что мы подразумеваем? Это прямо связано с ценностью. Т.е. насколько она для него ценна. К примеру: когда вы говорите человеку, что это можно сделать за два дня, стоимость этого увеличивается прямо пропорционально ценности. Ведь он знает, что ценно, стоит много денег.
Когда речь пойдет о стоимости услуги, мы имеем уже последствия ценности. Она может быть ценна, но не доступна для человека, вследствие диапазона стоимости.
Эффективность - это уже последствия, которые создает услуга для человека. Вернее перечень последствий, которые она создает. То есть - многофункциональность, которая в эталоне истины заложена.
Давайте расставим эти компоненты в зависимости от того, что для человека самое главное.







Рисунок №7

Схема 1 Схема 2 Схема 3 Схема 4

Скорость Эффективность Психология Безопасность
Психология Скорость Эффективность Эффективность
Эффективность Стоимость Скорость Стоимость
Стоимость Безопасность Безопасность Психология
Безопасность Психология Стоимость Скорость

Схема5

Стоимость
Психология
Безопасность
Скорость
Эффективность

Почему возникает потребность в услуге? Ответ только один - способностей нет и в силу отсутствия знаний.
Многие бизнесмены, когда - то обладали какой - то способностью ярко выделяющейся, но после того как поставили все на автомат в своей жизни, они утратили эту способность. Теперь они не могут справляться с компанией, и они задают только один вопрос: « Когда это все кончится?» Не кризис в стране, не эра там какая то, а его бизнес. Когда он перестанет на автомате получать деньги? Сколько времени осталось, когда это остановится?
Поэтому мы и создали этот инструмент, чтобы любой мог определить, как у него на это время обстоят дела, и как долго оно будет продолжаться.

По поводу рисунка № 7. Любая схема правильна, но наш совет - придерживайтесь схемы 1 и тогда при решении задачи не будут возникать какие либо вопросы.

Эта линейка очень эффективна при проведении переговоров. Так ли это - проверти на практике, не разочаруетесь.
То есть, начинайте со скорости прохождения, как быстро реализуется идея. Потом переходите на его ожидания. Спросите его, чего он ожидает и когда он будет удовлетворен. Расскажите о побочных явлениях, которые даст эта услуга
( дополнительные последствия - хорошие). Переходите на стоимость. Человек уже осознал ценность этой услуги, легче будет дойти до того решения, которое будет удовлетворять обе стороны и заканчивайте безопасностью.

Стратегический консалтинг работает по другой схеме. Сначала вступает безопасность. То есть консультант доказывает свою компетентность. Следующим этапом показывается ценность (скорость реализации), включается психология - обсуждается удовлетворенность и ожидания клиента, перетекает все в эффективность и в конце доходит до стоимости.
То же эффективная линейка. А безопасность как раз работает по первой схеме.

Давайте поработаем немного на практике, чтобы закрепить материал.
Человек Вам задает вопрос: « Как вы это будете делать?» «Почему вы не делаете, так как это делают все?»
Эти вопросы относятся к классу психология, т.е. ожидания. Правильный вопрос, который вы должны ему задать: « Ваши ожидания в области наших действий сосредоточены или в области результата?» Если он скажет, что и то и другое, то ему надо предлагать пройти обучение и справится с задачей самостоятельно. Другими словами предложите ему научиться.
Если его интересуют действия - подготовка, результат – результат ,решайте поставленную клиентом задачу.

Давайте теперь поговорим о том, что мы можем предложить человеку, что мы продвигаем. Что является товаром? Мы человеку можем предложить четыре вещи: представительство интересов или совет, передать в его распоряжение технологию и поставить «запчасти» под ключ.
Давайте рассмотрим это на схеме.
Рисунок №8

Уровень интелектул. активов Передача технологии
Плоскость приложения усилий (белый уровень)
Работает стратегич. консалтинг

Кадры Поставка запчастей
УПТК (зеленый уровень)


Выбор вариантов Представительство интересов
Управление ситуациями ( желтый уровень)
Финансовая безопасность

Личная безопасность Совет
Адвокатура (красный уровень)
Давайте рассмотрим на примере. Человеку на красном уровне уже нужен комплекс для решения задачи. На зеленом ему достаточно решить вопрос с кадрами и с потоком клиентов.

На этом рисунке указаны услуги, которые мы можем предложить клиенту, а по предыдущей схеме – видно, как провести переговоры.

Эта методика может работать как мост между Вами и Вашим клиентом. Вы даете ему эту методику. Он ее читает и делает выводы. После этого вы с ним встречаетесь, и проводите переговоры. Все очень легко и просто.
А я с Вами прощаюсь.
Честь имею.