Количественные методы прогнозирования объема продаж

Деятельность любого предприятия глобально состоит из двух мало развлекательных (если не подходить к ним творчески) процессов: планирования и контроля.

Контроль – фиксирование прожитого, планирование - в динамичных рыночных условиях фундамент на будущее. Без планирования нечего будет контролировать, а без контроля планировать смысла нет, разве что время убить. То есть, речь идет о процессах взаимодополняющих. Оба начинаются с прогнозирования – инструмента сугубо математического и прагматичного. Прогнозировать необходимо на краткосрочную и долгосрочную перспективу. Прогнозировать необходимо почти все ключевые переменные показатели деятельности предприятия – объем продаж, спрос, уровень запасов, численность персонала и т.д. Большинство практиков и теоретиков экономики полагают, что начинать прогнозирование необходимо с показателя объема продаж. И я с ними согласен. На основе прогноза объема продаж планируют объем запасов, производство, численность персонала, уровень накладных издержек, план потока денежных средств. Потому и хочу еще раз обратить внимание на процесс прогнозирования объема продаж. Методик – огромное множество, и самые удобные из них в принципе известны. Но важность вопроса позволяет предполагать, что еще раз поделится опытом работы с описанными методиками как минимум интересно.

Количественные методы

Опять же, методик существует огромное множество. Есть и такие, которые обойдутся предприятию дороже, чем ценность самого прогноза. Основная квалификация – качественные и количественные. Качественные используют экспертные оценки, мозговые штурмы, интуитивные и персональные суждения. Отвергать их на корню не стоит, но использовать лучше в сочетании с более гарантированными способами – количественными прогнозами.Наиболее простые для понимания и применения, а также достаточно гибкие для учета изменения ситуации методики – анализ временных рядов, метод экспоненциального сглаживания и регрессионный анализ.Метод анализа временных рядов (наблюдений, проводившихся регулярно через равные промежутки времени: год, месяц, сутки и т.д.) использует информацию о продажах прошлых периодов для выявления долгосрочных тенденций и повторяющихся циклов. Специалист, использующий метод временных рядов отталкивается от предположения, что условия и тенденции рынка в течении прогнозируемого периода останутся неизменными. Анализ временных рядов в особой цене у торговых предприятий, с объемной статистикой прошлых продаж. Первый этап анализа – построение и анализ временных рядов. Из графика динамики продаж по периодам выделяют сезонные вариации – регулярно повторяющиеся элементы. Периоды прогнозирования каждое предприятие подбирает по потребностям – чаще используют кварталы. Продуктовые магазины прогнозируют по дням недели, поскольку характер продаж в выходные отличается от будней. Макроэкономическое прогнозирование пользуется годовыми показателями вариации – динамика глобальной экономики имеет волнообразный вид, длина волны – 5-7 лет. График динамики изменения объемов продаж по периодам позволяет выявить тренд – второй этап анализа временных рядов. Тренд - это общее изменение динамики продаж, вне зависимости от сезонных колебаний. Высчитывают тренд с помощью метода скользящих средних. Грубо говоря, определяют характер сезонных колебаний – обычно это набор очень разрозненных и резких скачков. Потом скачки сглаживают в единую линию – это и есть скользящая средняя. Сглаживание достигается путем арифметического расчета значений объемов продаж со сдвигом на один период вперед – первая равна средней четырех периодов, вторая – четырех следующих и т.д. Для тех, кто не боится формул – наиболее общая схема расчета скользящих средних:(смотрите формулу)
Qm – среднее значение объема продаж;
an – объем продаж в соответствующем периоде;
n – порядковый номер периода в анализируемом промежутке времени;
m – максимальное для этого временного ряда количество средних скользящих;
t – количество периодов, которые входят в один цикл (для квартальной скользящей – 4, для дневной 7 и т.д.)
Для большей наглядности объяснений – схема приблизительного расчета скользящих средних для условного предприятия с условными объемами продаж (сходство с реальными ситуациями - непреднамеренно).
И наконец, третий этап – прогнозирование тренда. Производится путем несложного продолжения вычисленный ранее тренда скользящих средних. Процесс сглаживания устранил все колебания, поэтому продолжить тренд почти означает дорисовать имеющуюся на графике линию с логическим сохранением ее направления – вниз или вверх. Сложнее с составлением реалистичного прогноза на каждый квартал – потребуется трудоемки й метод расчета сезонной вариации. Данные фактических продаж делят на полученный в результате выше описанных ухищрений тренд соответствующего периода и умножают на 100%. Полученный результат – проценты отклонений средних значений от фактических. На его основе рассчитывают средний процент отклонения за все периоды.
Полную версию статьи Вы найдете на сайте нашей компании в разделе публикации.