Управление продажами или рентабельные инвестиции в тренинги по продажам для В2В

Актуальность возврата инвестиций в обучение менеджеров по продажам не вызывает сомнения. Инструменты продаж и эффективное обучение.

Рентабельные инвестиции в тренинги по продажам для В2В

Тренинги по продажам остаются одним из самых востребованных продуктов на рынке краткосрочного бизнес-обучения.  У этого явления есть несколько причин:

1. Частые стрессы и постепенное выгорание приводят к более высокой текучести кадров, в сравнении с другими офисными позициями. Что, в свою очередь, приводит нас к новому заказу на обучение.
2. Неэффективное предыдущее обучение. В результате вынуждены учить тех же, тому же, по несколько раз, что снижает ценность знания и мотивацию.
3. Попытка компенсировать обучением организационные ограничения надеясь та то, что менеджеры - «роботы» и они могут все. В результате - «защитные» реакции на обучение и демотивация.

Учитывая эти причины, даем несколько рекомендаций по построению обучения продажам и переговорам в В2В. Когда нужно начинать обучение менеджеров по продажам?
*Прежде чем ответить, напомним, что главная задача тренинга по продажам – увеличение продаж. Есть ряд условий для начала обучения продажам:

• работа структурирована: есть описание функций, процессов, полный пакет сопровождающих документов и рекомендации (по ценообразованию, подготовке коммерческого предложения и др.);
• есть товар: менеджер реально видит остатки в системе, реальные сроки доставки равны ожидаемым, товара достаточно;
• менеджер по продажам знает характеристики продукта и может в «бытовых определениях» описать его преимущества;
• менеджер знает типичные ответы на типичные вопросы и возражения клиентов наизусть.

Если эти условия не выполнены, то эффективность обучения будет минимальной. Возможен даже рост сопротивления к работе после обучения. Если менеджер не верит в то, что товар есть на складе или будет доставлен вовремя, то он избегает продавать и, тем более, учиться. Если в компании хаос и путаница с принятием решений – то менеджер будет избегать «неудобных продаж», а обучение воспримет как «издевательство». А про продукт даже не будем объяснять. Представим, что у сотрудников есть все и они могут активно работать с клиентами. Значит, уже нужно учить сотрудников. Но вопрос: «Чему?».
 Сейчас нужно научить менеджера по продажам, как организовать процесс продаж. 
Если этому, не научить, то он "ппотеряет" большое количество потенциальных клиентов. А это значит, что даже если менеджер - гений переговоров, то существенно увеличить общий объем продаж он не сможет. На этой стадии, в программу тренинга по продажам необходимо включать следующие темы:

• составление базы данных;
• первичные коммуникации;
• структура и распределение работ по поиску, звонкам, встречам, документообороту и др.;
• критерии эффективности каждого блока процессов по привлечению клиентов и продвижению по воронке продаж;
• рекомендации по влиянию на конверсию на каждом этапе;
• требования к проведению встреч и презентаций;
• правила подготовки переговоров.

Здесь важно учитывать качественное обучение управлению всеми этапами продаж, проверку знаний и, конечно, контроль за выполнением рекомендаций. Все это может увеличить объемы продаж на десятки процентов. Теперь, когда менеджеры знают, как построить процесс продаж, мы подходим непосредственно к процессу обучения проведению продаж. 
Сам процесс переговоров - это несколько стандартных действий, которые нужно освоить в совершенстве. Например, по квалификационным требованиям Института профессиональной сертификации менеджеров в них входит:

• две формы презентации (свойства продукта и бизнес-выгода);
• 4 классических модели обработки возражений (присоединение, игнорирование, рационализация, поддержка);
• 6 тактических приемов (последовательность, уступка на уступку, концентрация на сотрудничестве, «нет» крайностям, «сохранение лица», обработка отказа);
• завершение сделки и пост-сопровождение.

Если ваши сотрудники, через месяц после тренинга смогут продемонстрировать данные навыки и первые два этапа в общем удовлетворяют высоким требованиям, то эффективность продаж будет очень высокой.

Автор статьи:

Владимир Маличевский сертифицированный консультант по управлению СМС (Certified Management Consultant), член Международной Ассоциации консультантов по управлению (IMC -Global), PhD, MBA, кандидат психологических наук 

Читайте также статьи по теме:

• Каким будет корпоративный университет

• Эффективная система обучения