Как и для чего важно правильно подбирать и обучать персонал отдела продаж фитнес-клуба

Часто фитнес клубы теряют прибыльность из-за ошибок в организации самого управления фитнес клубом, организации системы продаж фитнес клуба, правильном подборе и обучении сотрудников. Советы для менеджеров фитнес клубом.

В условиях современной действительности и новой экономической ситуации многие инструменты маркетинга и продаж не работают, как раньше. Теперь недостаточно просто разместить рекламу и ждать звонков. Вам нужны сотрудники отдела продаж, которые будут сами генерировать контакты с потенциальными клиентами. То есть люди, которые обладают умением находить подход к любому человеку и убеждать заниматься фитнесом, покупать клубные карты/абонементы, услуги — причем именно в вашем клубе.
«Первое правило бойцовского отдела продаж», — правильные люди. Все начинается с подбора персонала. Что необходимо для правильного подбора «бойцов отдела продаж»?
a) Необходимо определиться по каким критериям вы будите определять, подходит соискатель или нет. Это должны быть конкретные характеристики по поведению и компетенциям, которыми необходимы для работы в отделе продаж Вашего фитнес клуба. (Берите на рассмотрение 3-5 поведенческих характеристик и 3-5 компетенций, наиболее важных)
b) Поведенческие характеристики – это как должен вести себя сотрудник на этой позиции сотрудника отдела продаж (коммуникабельный, вежливый. доброжелательный, открытый, с отсутствием страха при общении и т.д.)
c) Компетенции – профессиональные навыки.

а) навыками продаж (умение выявлять потребности клиента, навык эффективной презентации, работа с возражениями, презентация свойств-выгод, презентация цены и др.)
б) владение компьютером и программами необходимыми для работы.
в) другие компетенции необходимые для работы в вашем фитнес клубе.

Так же, вам нужно понять из общения с кандидатами на место в отделе продаж вашего клуба:
а) Могут ли они следовать правилам и указаниям. Да, мы понимаем, что активные продажи требуют определенного креатива, но для успешных продаж нужен также самоконтроль и умение держать себя в определенных рамках.
б) Выясните, действительно ли они хотят заняться продажами. Может быть, им просто очень нужна работа, и больше ничего подходящего не подвернулось. Уточните, как они относятся к системе оплаты, завязанной на их личном результате.
в) Попробуйте понять, насколько силен в них соревновательный элемент. Возможно, есть смысл, спрашивать кандидатов, занимаются ли они спортом. Спортсмены, даже просто любители, обычно воспринимают работу как соревнование и стремятся побеждать, а нацеленность на победу в продажах очень важна. Такие люди готовы работать сверхурочно, чтобы выполнить план, и даже после достижения желанной цифры не теряют азарта.
г) Проверьте его способности на практике. Предложите две ролевые игры.
Сначала попросите кандидата взять воображаемую телефонную трубку и ответить на звонок потенциального клиента, который хочет узнать о клубе. При этом достоверность информации роли не играет — кандидат может выдумать любые факты о клубе. Самое главное — насколько ему комфортно в этой ситуации и насколько он уверен в себе.
Затем спрячьте ручку или степлер за компьтер, чтобы кандидат не видел, что именно Вы спрятали и предложите ему узнать у вас, что спрятано. Обратите внимание, он больше спрашивает или говорит? Какие вопросы задает?
д) Испытайте его предприимчивость. Задайте на собеседовании вопрос: «Что вы будете делать, если у вас не хватает до выполнения плана 50 000?» Нужный вам человек сразу начнет перечислять варианты. Например: «Сначала я напишу всем своим друзьям в социальных сетях, потом возьму стопку визиток и пройдусь по соседнему бизнес-центру». Главное, чтобы он проявил готовность выйти за пределы офиса и общаться с незнакомыми людьми.
Итак после отбора и собеседования Вы нашли подходящих кандидатов. Отлично! Теперь алмазам требуется огранка.
Вы можете воспользоваться рекомендациями и использовать 4 формата обучения сотрудников отдела продаж.
1. Стартовое обучение — обучение навыкам и сопровождение их применения. Часто руководители хотят сэкономить на обучении и либо не делают их вообще, либо как попало. Эксперт советует вспомнить о том, во сколько вам обходится привлечение одного клиента. В 1000 гривень? В 2000? Хотите ли вы тратить меньше? Если да, то, возможно, лучше вложить небольшую сумму в обучение с профессиональным бизнес-тренером, чтобы затем экономить тысячи?
В рамках стартового обучения Кейси подробно разбирает с новыми сотрудниками следующие темы:

• «9 шагов к продаже» (в вашем клубе или сети их может быть любое другое количество — главное, обучить сотрудника пошаговой системе продаж);
• как правильно отвечать на звонки потенциальных клиентов;
• с чего начинать личную встречу.
• какие вопросы и как задавать клиенту при первом визите в клуб;
• как определять потребности клиента;
• активное слушанье;
• как проводить эффективную презентацию клуба и клубных карт;
• как презентовать стоимость;
• работа с возражениями (что делать, если клиент говорит «нет»);
• правильное закрытие продажи.

На каждом занятии отрабатывайте практические навыки: пусть сотрудники разыгрывают сценки из реальной жизни — визит клиента, звонок, заполнение бланка и т. д. Кроме того, каждый день новички должны работать на рецепции или проводить время в залах для тренировок, чтобы иметь возможность познакомиться с клиентами вашего клуба. И, конечно, будет полезно на несколько часов в день приставить их к более опытному сотруднику, чтобы они наблюдали за тем, как происходят продажи в реальной жизни, и учились в процессе.
Итогом должен стать экзамен — причем, как теоретический, так и практический.
Успешно сданный экзамен — это только базовая ступень. Настоящее обучение происходит каждый день на регулярной основе.
2. Еженедельные встречи-обсуждения с персоналом (обязательные для всех сотрудников отдела продаж).

• предупреждайте персонал о собрании заранее;
• совещайтесь не дольше часа;
• придерживайтесь известного всем сотрудникам плана.

План собрания может выглядеть следующим образом:

• работа с цифрами: озвучьте выполнение индивидуальных и общих планов за неделю и за месяц (10 минут);
• уделите время развитию навыков (10 минут);
• практическая проработка предыдущего этапа в формате ролевой игры (10 минут);
• анализ новых потенциальных клиентов и способов их привлечения на следующую неделю (15 минут);
• обсуждение предложений по увеличению продаж и других инициатив отдела маркетинга, а также анализ рекламы за неделю (5 минут);
• постановка целей на следующую неделю, мотивация сотрудников (5 минут).

d) Работа с числами — это не только часть еженедельных собраний, но и отдельное поле обучения менеджеров продаж. Важно научить сотрудников отдела продаж переводить всю деятельность в цифры. «Цифры не врут»!
Это простой отчет и включает следующие KPI (ключевые показатели эффективности):

• количество новых потенциальных клиентов;
• процент звонков, переведенных в визиты;
• количество запланированных визитов потенциальных клиентов в клуб за каждый день;
• количество презентаций клуба потенциальным клиентам за каждый день;
• количество проданных карт/абонементов;
• количество клиентов, приведенных действующими клиентами или менеджерами благодаря контактной информации от действующих клиентов;
• количество продлившихся клиентов.

Такой отчет позволит точно формулировать индивидуальные и командные цели, а также покажет, на чем нужно сконцентрироваться каждому менеджеру по продажам, какие навыки развивать.
3. Мини-тренинги — еще один способ мониторить работу отдела продаж. Кроме того, это прекрасный инструмент мотивации. Рекомендуем выделять от 5 до 15 минут в день на индивидуальную беседу с каждым менеджером по продажам. В идеале этот мини-тренинг должен включать 4 блока:

• анализ динамики продаж;
• анализ работы с потенциальными клиентами;
• развитие навыков и умений;
• постановка цели на день.

Мини-тренинг нужен абсолютно всем сотрудникам, вне зависимости от уровня их подготовленности и стажа работы.
Во-первых, таким образом, руководитель укрепляет рабочую дисциплину и держит сотрудников «в тонусе». Во-вторых, персоналу проще сконцентрироваться на ежедневных целях и уделять время профессиональному росту. В-третьих, атмосфера в коллективе гораздо комфортнее и больше простора для новых идей, когда сотрудники каждый день общаются с руководством.
4. В дополнение к вышеперечисленным сферам обучения хорошо добавить соревновательных элементов в повседневную работу. Например, вручать призы тем сотрудникам, которые генерируют больше контактов с потенциальными клиентами. Или ставить перед отдельными сотрудниками и командой в целом дополнительные цели и поощрять за их достижение.
Подводя итоги, еще раз повторив основные моменты для «Боевого отдела продаж», а именно:

• нанимайте на работу людей, которые любят и умеют общаться, а также могут извлечь из своего умения практическую пользу
• вкладывайте время и деньги в обучение менеджеров по продажам — это напрямую повлияет на доход клуба
• посвящайте еженедельные встречи тому, как увеличить поток потенциальных клиентов силами сотрудников отдела продаж
• цифры не врут! Анализируйте ключевые показатели эффективности персонала
• используйте ежедневные мини-тренинги, чтобы держать сотрудников в тонусе
• подумайте, как можно использовать соревновательный элемент для мотивации менеджеров отдела продаж.

Все выше предложенное позволит Вашим менеджерам по продажам существенно изменить качество работы и повысить результативность продаж в фитнес клубе.
На наших обучающих семинарах-тренингах в Smart Fitness Academy от лучших специалистов в области фитнес менеджмента и продаж вы получите больше знаний и практики в навыках управлении фитнес клубом/студией, продажах клубных карт и персональных тренировок, эффективной работы рецепции и много другой полезной информации и инструментов. http://academy.smartfitness.com.ua/upravlenie-fitnes-klubom-studiey/

Роби крок до успішної кар'єри з лідером!
У Києві: [відкрити контакти]+38(067) 249 30 60, [відкрити контакти]+38(093) 115 70 21 +38(050)-504-83-11;
У Львові: [відкрити контакти]+38(063)-740-12-44