Олег Демчик о растущем спросе на специалистов по переговорам в Украине

На украинском рынке труда такая профессия, как «переговорщик» пока еще является экзотикой. Тем не менее, спрос на людей, которые умеют вести переговоры показывает стабильный рост во всем мире, и в Украине в том числе.

На международном экономическом форуме в 2015 году было обнародовано исследование The Future of Jobs Report, в котором была представлена десятка самых востребованных навыков в мире в 2015 году и прогноз до 2020 года.

Согласно этому исследованию основные ключевые показатели эффективности (KPI) переговорщика вошли в эту десятку, что говорит о том, что умение быть хорошим переговорщиком просто необходимо в современном мире. Сюда относятся такие переговорные навыки, как: умение подняться над проблемой, увидеть картину целиком и решить её, критическое мышление, креативный подход к проблеме, умение управлять людьми, умение переубеждать лидеров мнений, умение координировать свои действия с другими участниками команды, эмоциональный интеллект, умение работать под прессингом и принимать управленческие решения, гибкость и эмпатия.

Поэтому спрос на переговорщиков стабильно высокий, и постоянно растет. Сейчас в Украине их ищут военные (освобождение заложников и военнопленных, работа в горячих точках), бизнес (направления – менеджерские позиции, отделы продаж, сервисные подразделения). Понемногу в эту сторону начинает смотреть госсектор (но здесь все двигается намного медленнее, чем у военных и бизнеса).

Если мы говорим о переговорах по освобождению заложников, то связи (если команда обеспечения переговорщика смогла их выявить и использовать) играют огромную роль. Связи являются мощным инструментом, но он имеет свои ограничения – человек имеет физический предел контактов, с которыми он поддерживает регулярные отношения. По исследованиям социальной сети facebook – это 5000 человек на одного среднестатистического гражданина.

Поэтому профессиональному переговорщику приходится пользоваться не только связями (хотя этот инструмент используется в первую очередь), но и иметь «хорошо подвешенный язык» (иметь сильные коммуникативные навыки). Переговорщик должен решать задачу в любом случае, даже если у него нет связей.

Где ищут таких людей – в первую очередь, используя свои связи (спрашивая у своих знакомых, кто кого может посоветовать решить задачу) – так называемое «сарафанное радио». Кто более профессионально подходит к поиску переговорщика – обращается в специализированные организации, например к нам, в Клуб профессиональных переговорщиков, либо в другие структуры (адвокатские компании, сообщества медиаторов, аутсорсинговые колл-центры, коллекторские компании и т.д.) в зависимости от потребности – решить спор, конфликт, взыскать долг, организовать процесс продаж и т.д.

Оплата труда переговорщика зависит от формулы расчета его вознаграждения. Если переговорщик находится в штате компании или госструктуры – он на ставке и получает фиксированную зарплату.
Если же он работает как внешний консультант – есть две формулы оплаты его труда: fixed price – когда берется оплата за решенную задачу (например – взыскание долга или урегулирование конфликта), или time & material – когда заказчик оплачивает время работы переговорщика и накладные расходы.

Обучиться умению вести переговоры можно, было бы желание освоить эту профессию. В интернете есть огромное количество открытой информации о том, как вести переговоры – можно скачивать эту литературу и читать. Однако для переговорщика обязательно нужно много практики. Особенность профессии переговорщика в том, что любые переговоры – это всегда стресс. Даже прочитав много книг и понимая, как и что нужно делать, попадая за стол переговоров человек без практики просто впадает в ступор.

Олег Демчик, президент Клуба профессиональных переговорщиков