Психология маркетолога-единомышленника

Психология маркетинга – сравнительно новое направление науки о внутреннем мире человека, как правило, исследующее и интерпретирующее мотивы поведения потребителя.

Маркетинг, по определению – процесс взаимодействия между продавцом и покупателем, в котором поведение покупателя во многом определяется поведением продавца, т.е. его целями и мотивами.

Как это работает – легко увидеть в метро или на базаре, когда у продавцов одного и того же товара – разное количество покупателей: у одного лотка – очередь, а у другого, с аналогичным товаром и примерно такой же ценой – пусто.  Нам всем знакома ситуация, когда у одного продавца – хочется покупать, а у другого – нет. Даже дешевле – все равно не хочется.  Потому, что мы подсознательно чувствуем, кому из них важно уважать себя за то, что он делает, а кому - лишь бы смену отстоять.       

 Есть масса мотивационных психологических тренингов для базового торгового персонала компаний, но психологией маркетологов, определяющих стратегию продаж в компании, и, в конечном итоге, поведение тех же продавцов – не занимается практически никто.   Мало кто задается вопросом: «Какие мотивы деятельности маркетолога по выстраиванию отношений компании с клиентами будут способствовать эффективности продаж, а какие – нет?» А ведь ситуация здесь такая же, как на базаре:как продавец относится к себе – так к нему и покупатели относятся, со всеми вытекающими последствиями…

 Существует три основных мотива деятельности человека, ради которых он совершает те или иные действия в процессе взаимообмена с другими людьми: деньги, статус в обществе и стремление быть полезным.Именно эти мотивы определяют все решения, и в итоге -  действия и продавца, и покупателя.

Человек действует в этом мире, как правило, с одной целью – стать счастливее. Для кого-то это деньги, и побольше, для кого-то – прослыть «крутым», но самое большое удовольствие мы испытываем тогда, когда  делаем счастливыми других людей, когда благодаря нам их жизнь становится легче и приятнее..

Если основным мотивом деятельности продавца является потребность быть полезным другим людям, то и статус (уважение) в глазах других людей и финансовое вознаграждение за работу в его жизни присутствует в достаточном количестве.  Остальные два мотива продавца – заработать побольше или быть круче своих конкурентов -  вынуждают продавца забывать о клиенте и сосредотачиваться на себе, и, как следствие – изобретать различные способы, чтобы законно (в лучшем случае) выуживать дензнаки из карманов граждан.  А таких умных – полный рынок, и конкуренция – соответствующая.

        Здесь идет речь не о том, что есть мотивы «хорошие» или «плохие». Бизнес рассуждает категориями эффективно-неэффективно.  На высоко конкурентном рынке, где находится большинство компаний среднего и малого бизнеса, от мотива продавца-маркетолога будет зависеть эффективность маркетинговой стратегии компании, т.е. будет ли покупатель снова возвращаться к «прилавку»продавца или забудет к нему дорогу после первого же раза.

В предыдущих статьях мы описывали три стратегии продаж, которые основаны именно на этих мотивах:

• Стратегия «коробейника», где взаимодействуют  продавец-«товар» и клиент-«кошелек»,
• Стратегия «официанта», где взаимодействуют продавец-«официант» и клиент- «большой босс»,
• Стратегия «единомышленника», где взаимодействуют продавец-«Личность» и клиент-«Личность».

 На курсе по человеко-центрированному маркетингу и рекламе мы подробно разбираем особенности стратегии «единомышленник» и учимся применять ее на практике. И, как оказывается, именно в роли маркетолога-единомышленника к нашим студентам приходят идеи рекламных кампаний, значительно отличающиеся от тех, которые используют конкуренты. И гораздо более эффективные. Потому что мы всегда более удачливы в помощи другим людям, чем в попытках получить от них побольше и побыстрее.

Маркетолог-единомышленник способен мыслить потребностями своего клиента в той жизненной роли, ради реализации которой этот самый клиент и собирается приобрести товар или услугу, аналогичную нашей.  Но так мыслить получается не сразу, и этому тоже нужно учиться. Поэтому, по просьбе наших студентов, создан курс «Психология маркетолога-единомышленника», где мы помогаем маркетологам перестраивать сознание с мотива коробейника-официанта на мотив единомышленника. Это очень интересная, важная и нужная работа, после которой маркетолог начинает гораздо больше уважать и себя, и клиента и более оптимистично  смотреть на этот мир.

Шланчак Мария Файвелевна  - руководитель проекта «Центр человеко-центрированных технологий в маркетинге и продажах». 2017 г. Все права защищены.