О технике переговоров и специальных приемах

Слушатели тренингов часто хотят знать о "специальных приемах" и "особых техниках", позволяющих продать что угодно и кому угодно. Тренера, в свою очередь, готовы обещать слушателям овладение такими техниками. Но существуют ли они в действительности?

Обычно в начале тренинга принято спрашивать у слушателей, чего они ждут от этих занятий, какие цели себе наметили и чего хотят достичь. Помимо того, что это дает тренеру еще один шанс - часто последний - услышать, чего от него в самом деле ждут слушатели и свериться со своим планом, это дает обильную пищу для размышлений вообще, ибо в целом, об уровне подготовки торгового персонала. Так вот, ответы на этот вопрос, несмотря на все разнообразие людей, проходящих через обучение, часто повторяются, и лидером, безусловно, является желание "освоить какие-то специальные приемы или техники, позволяющие продать товар даже самому неуступчивому клиенту". Часто при этом самые подготовленные товарищи - или такие, которые пытаются произвести впечатление подготовленных - произносят абревиатуру НЛП.

Отвечая последний раз на этот вопрос, я подумал, что его надо бы уже занести в какой-то справочник, FAQ, опубликовать в инете, нарисовать большими буквами на баннере и повесить этот банер на входе в зал. Так вот, "специальные техники, позволяющие продать товар даже самому неуступчивому клиенту" - это такой специальный миф, который позволяет неплохо зарабатывать на жизнь авторам пособий по НЛП и тому подобному шарлатанству. Ожидать получить на тренинге какие-то специальные приемы - все равно, что просить учителя физкультуры на первом пробном занятии секции дзюдо преподавателя показать какой-то волшебный приемчик, с помощью которого хилый ботан Петя лихо разделается с известным всей школе забиякой и хулиганом Васей. Скорее всего, при попытке продемонстрировать этот приемчик в коридоре во время перерыва ботану в очередной раз разобьют очки; а наш слушатель сорвет сделку, получит свою порцию разочарования и потом будет рассказывать, что тренинги ничему полезному не учат.

Конечно, техника ведения переговоров очень важна. Конечно, есть масса апробированных, отработанных до мелочей заготовок. И конечно, тренинг проводится в том числе и затем, что бы дать научить продавцов этим пользоваться. Но - нельзя слепо полагаться на технику. С одним клиентом это сработает; с другим сработает что-то иное. Нужно тонко чувствовать его настроение, понимать его нужды и уметь адаптироваться к ситуации. Продавец, который не отступает в своей работе от шаблонов и заготовок - раздражает, хотя бы потому, что точно такие же шаблоны, заготовки и приемы использут все его конкуренты, осаждающие нашего клиента с утра до вечера. А попытки каким-то образом манипулировать клиентом, как правило, ставят крест на дальнейшей работе с ним. Это может работать разве что в продаже какого-то хлама с лотка "все по 5". Если же речь идет о B2B, то клиент, как правило, человек, добившийся своего положения благодаря совершенно определенным свойствам своей личности, образованию и интеллекту - и любые попытки манипуляций будут сразу распознаны и вызовут резкую негативную реакцию.

Поэтому правильный ответ - единственная специальная техника заключается в том, что бы научиться нормально говорить с клиентом, узнавать его нужды и быть в состоянии обьяснить ему, почему именно ваш товар наилучшим образом удовлетворяет эти потребности. Все остальное - шаманство и битье в бубен, ничего общего с продажами не имеющее.