Маркетолог, как продавец-единомышленник

Современный бизнес все чаще требует от маркетолога навыков создания стратегий долгосрочных отношений с клиентами. Умение выстраивать любые отношения, тем более долгосрочные – показатель адекватного восприятия человеком себя и окружающего мира.

Какое же отношение маркетолога к себе, своей деятельности и клиентам компании может помочь ему создавать и реализовывать эффективные стратегии долгосрочных отношений?

Есть известная притча о том, как путник, встретив людей, которые сносят камни в одно место – спросил у каждого из них: «Что ты тут делаешь?». Первый ответил, что носит камни, второй – что деньги зарабатывает, а третий ответил, что строит Храм.

Если посмотреть на роли, в которых выступают продавцы (они же - маркетологи) на современном рынке товаров и услуг, то все они сводятся к трем основным типам:

• «Коробейник» (продавец-прилавок): основное предложение рынку – качественный товар/услуга в широком (или не очень) ассортименте, по выгодной цене.

Тут «живет» практически вся интернет-торговля, торговые представители и продажа товаров повседневного спроса.

• «Официант» (продавец-исполнитель желаний): основное предложение рынку – «любой каприз за Ваши деньги» (процесс приобретения товара/услуги должен давать клиенту ощущение собственной значимости).

В этой роли чаще всего выступают компании, работающие в нише товаров и услуг премиум-класса, индустрия гостеприимства, ресторанный бизнес и т.д.

• «Единомышленник» (продавец-помощник по жизни): основное предложение рынку – помощь клиентам на уровне эксперта в достижении успеха в той сфере жизни, для которой компания производит свои товары/услуги.

В этой роли пытаются действовать (с переменным успехом) транснациональные компании по производству спортивной одежды и обуви (помогают формировать волевые качества), банки (обучают финансовой грамотности), т.д.

Отношение маркетолога к себе («моя роль в процессе продажи») определяет и отношение к потребителю («с кем я буду иметь дело»):

• Потребителем для продавца-«коробейника» будет покупатель-«кошелек» (основной мотив для лояльности –широкий выбор и хорошее соотношение цена/качество).
• Потребителем для продавца-«официанта» будет покупатель-«большой босс» (основной мотив для лояльности –ощущение своей значимости в глазах торгового персонала).
• Потребителем для продавца-единомышленника будет покупатель – «личность» (основной мотив для лояльности – взаимодействие с единомышленником-экспертом, помогающим клиенту реализовать себя в той сфере жизни, для которой компания выпускает свои товары/услуги).

Приведенная выше классификация ролей продавцов – иерархична и универсальна для любого рынка и любого товара/услуги.

Иерархична в том смысле, что продавцом-единомышленником своего клиента можно быть только в том случае, когда предлагаемые ему товары/услуги -  качественны, представлены в широком ассортименте, а обслуживание – безупречно.

Универсальна потому, что для роли продавца «статусность» и сложность продукта/услуги – значения не имеют.  Роль – это мировоззрение. Но именно роль (отношение к себе и клиенту), в которой действует маркетолог - определяет успех стратегии долгосрочных отношений с потребителем: через слова (аргументы в рекламном сообщении), действия торгового персонала, атмосферу в месте продаж и т.д. 

На наших курсах в роль «единомышленника»  входили и менеджеры по продаже промышленного оборудования и маркетолог небольшого предприятия по изготовлению кондитерских изделий.

Нетрудно догадаться, что роль единомышленника – самая эффективная для выстраивания долгосрочных отношений с клиентами. Но, как показывает практика, переключиться с роли «получателя денег за товар» на роль эксперта-помощника по жизни - довольно сложная задача для отечественного продавца (маркетолога).  Приходится пересматривать базовые представления о продажах, о себе и основных потребностях своих клиентов. А это всегда непросто. Но очень полезно для будущей конкурентоспособности компании на рынке.

Решению именно этой задачи и посвящен наш курс «Маркетинг и реклама», основанный на человеко-центрированном подходе к выстраиванию долгосрочных отношений между компанией и ее клиентами, и предполагающем взаимодействие двух личностей: продавца-личности и клиента-личности.

А такой маркетинг - маркетинг единомышленника -мы назвали Искусством Быть Полезным.

Руководитель «Центра человеко-центрированных технологий в маркетинге и продажах» - Шланчак Мария Файвелевна

2017 Авторские права  защищены.