Ценовые переговоры в тренинге

Несколько недель назад пришлось по долгу службы перечитать несколько книг по переговорам. В тему я погрузился и как-то в одном из тренерских кругов случайно зацепил. Мои коллеги выдали интересное замечание, которым собственно хочется поделиться.

Итак: «В Украине переговоры по цене чаще всего отсутствуют или имеют усеченный характер».

Что имеется в виду? Большинство запросов на обучение, так или иначе, проходят на тендерной основе. Это может быть официально объявленный тендер на 5-45 компаний, которые подают свои предложения и постепенно входят в «шорт-листы». Это может быть негласное сравнение 2-3 кандидатов, найденных HR-менеджером.

Каждая компания подает свои ценовые предложения, которые обсуждаются в 15-20 % случаев. Чаще всего они принимаются к сведению и просто сравниваются с ценами в других предложениях. Обсуждение цены либо отсутствует, либо превращается в короткую беседу в стиле:
-Сколько?
-Столько.
-Надо меньше.
-Ну тогда меньше на 2500.
-Понятно.

В таких условиях уходят переговорные тактики, длительное выбивание цены, попытки сбить/нарастить ценность продукта. Все сводится к банальным и быстрым: Сколько? Столько!

Стоит ли говорить о том, что тренеры и менеджеры по персоналу просто не умеют вести переговоры?

Или может о том, что тренер зачастую плохо проводит презентацию, и поэтому вторая сторона не заинтересована в результате?

Или может о том, что наш рынок имеет сложившиеся традиций, вследствие чего переговорщики не могут подарить друг другу истинное счастье и хорошего спарринг-партнера с другой стороны?

Или может я просто столкнулся с уникальной группой тренеров, а на самом деле все выглядит принципиально иначе?

Свое мнение по этому вопросу я намеренно не выводил в статье, хочется увидеть чистые мнения коллег по вопросу ценовых переговоров в тренинге.