Журнал Фармацевт-практик про компанію "Експерт - Фарм"

Стаття про компанію "Експерт-Фарм" з журналу Фармацевт Практик, випуск за лютий 2016 р.

Провідник для нового бізнесу

 Відкриття власної аптеки з нуля - справа непроста. Цей бізнес вимагає чималих капіталовкладень, але якщо підійти до нього правильно, є  досить прибутковим.

Щоб досягти успіху, потрібно обійти безліч підводних каменів, врахувати законодавчі вимоги, вийти переможцем у жорсткій конкурентній боротьбі. Втім, проходити весь цей шлях методом проб і помилок зовсім необов'язково. Можна скористатися послугами консалтингової компанії, яка стане провідником для новоспеченого власника аптеки.

Які переваги дає організація бізнесу професіоналами, розповідає Олексій Константиненко, керівник відділу відкриття аптек та франчайзингу компанії «Експерт-Фарм», яка вже сім років займається в Україні аптечним консалтингом.

•  Чим відрізняється відкриття аптеки під ключ і покупка франшизи? У яких випадках краще вибрати один варіант, в яких - інший?

 Українське законодавство, що регулює роботу на роздрібному фармацевтичному ринку, істотно обмежує можливості використання франшизи. Справа в тому, що в класичному варіанті цієї бізнесмоделі франчайзер (власник франшизи) надає за певну регулярну плату (роялті) франчайзі (одержувачу франшизи) власний бренд, товарний знак, технології роботи, документацію тощо. На фармацевтичному ринку великі гравці також можуть продавати свою франшизу незалежним аптекам, включаючи їх в свою мережу. Така схема широко поширена на російському фармринку. Однак в нашій країні діє закон, згідно з яким втрата ліцензії для однієї мережевої аптеки автоматично позбавляє ліцензії всю мережу. Тому мало хто погодиться ризикувати своїм бізнесом заради заробітку на продажі франшиз. Якщо вже мережа бере під своє крило незалежну аптеку і надає їй свій бренд, то строго регламентує і контролює кожен її крок. Власників аптек, які роблять в цьому бізнесі перші кроки, такий підхід, можливо, влаштовує. Однак через деякий час вони починають краще розбиратися в тому, що відбувається і хочуть більшої самостійності, що нерідко стає причиною конфліктів. Саме через ці підводні камені ми частіше надаємо послуги з відкриття аптеки під ключ. Вони включають в себе всі необхідні етапи: вибір приміщення, отримання ліцензії, розробку фірмового стилю, виготовлення меблів, автоматизацію роботи, формування первинного асортименту, укладення договорів з постачальниками, підбір персоналу та ін. При відкритті аптеки під ключ наші фахівці виконують 80% робіт, і лише 20% лягає на плечі власника бізнесу. Тоді як франчайзинг вимагає значно більшого  залучення власника.

•  Хто звертається до вас за створенням аптеки під ключ?

  Найчастіше це люди, які не мають відношення до аптечної справи. Маючи в своєму розпорядженні певні засоби, вони хочуть вкласти їх в надійний бізнес, який буде стабільно приносити прибуток. Аптечний ринок в цьому плані - вдалий вибір, адже кожна людина час від часу хворіє. До того ж лікарські засоби відносяться до товарів нееластичного попиту, тобто їх продовжують купувати навіть в періоди економічних криз і спадів. Втім, тут все не так однозначно. Так, цей ринок не приносить швидкого прибутку. Мінімальні витрати на відкриття аптеки в Києві сьогодні становлять близько 450 тис. гривень, в регіонах на 10-15% менше. До них треба додати і поточні витрати як мінімум на три місяці, поки аптека вийде в точку беззбитковості.

Звичайно, можна спробувати заощадити і відкрити аптеку самостійно, але, як показує практика, в цьому випадку процес сильно затягнеться в часі, що спричинить за собою додаткові витрати. Саме тому звернення за допомогою до професіоналів краще розглядати не як додаткові витрати, а як інвестиції.

Іноді вивести аптеку на певний рівень рентабельності  зовсім не вдається, і бізнес доводиться згортати. Так, близько половини аптек, які отримали ліцензію в 2014 році, було закрито. Це - ще одна вагома причина звернутися за допомогою до професіоналів. Наш досвід показує, що при грамотному управлінні аптечний бізнес успішно справляється з викликами ринку, і кошти, вкладені в аптеку, окупаються за 1,5-3 роки.

•  Чи не лякає ваших клієнтів висока конкуренція в аптечному бізнесі?

 Дійсно, в роздрібному сегменті фармацевтичного ринку конкуренція сьогодні досить жорстка. Особливо це стосується великих міст, де постійно відкривається багато аптек і все більшу частку відвойовують аптечні мережі. І все ж шанси досягти успіху тут досить високі, головне - виробити правильну маркетингову стратегію, підключити експертів.

Аптека - це не той бізнес, куди досить просто вкласти гроші і чекати прибутку, нею потрібно постійно займатися, перевіряти і коректувати стратегію, відстежувати новинки, підвищувати кваліфікацію персоналу і рівень сервісу. Не варто боятися і конкуренції з боку великих мереж. У порівнянні з ними поодинокі аптеки дуже мобільні. Головне - навчитися правильно використовувати цю перевагу.

Щоб допомогти своїм клієнтам адаптуватися в конкурентному середовищі, ми надаємо допомогу не тільки на етапі відкриття аптеки, а й даємо консультації з питань поточного управління, наприклад по оптимізації асортименту і закупівлях, збільшення продаж, навчання персоналу, планування, підготовки та проведення рекламних кампаній.

•  Комплекс послуг по відкриттю аптеки під ключ починається з підбору підходящого приміщення. Наскільки важливо правильно вибрати місце розташування аптеки і на що слід звертати особливу увагу?

 Вибір приміщення для аптеки - один з найважливіших етапів. Він визначає 50% успіху проекту в цілому, тому до оцінки приміщення слід підходити вдумливо і обережно. Тут потрібно запастись терпінням, хапатися за першу-ліпшу пропозицію не варто.

На жаль, з кожним роком вирішити цю проблему в великих містах, і особливо в Києві, стає все важче. Це, в першу чергу, пов'язано з великою щільністю аптек.

Втім, головним критерієм вибору приміщення (крім його відповідності ліцензійним вимогам) є навіть не конкурентне середовище, а трафік. Великий потік перехожих акумулюють транспортні розв'язки, центральні вулиці, прохідні місця у віддалених мікрорайонах. Вдалі сусіди для аптеки - лікарні та поліклініки, відмінний тандем - аптека і супермаркет. Певне значення має і контингент перехожих і жителів навколишніх будинків.

•  Але це тільки половина успіху?

  Так, це так. Навіть знайшовши ідеальний варіант, ми не отримаємо гарантію, що через деякий час ситуація не зміниться: транспортну розв'язку реконструюють, супермаркет переїде, а в будинку навпроти відкриється ще одна аптека. Страховки від подібного не існує, і успішність аптеки багато в чому залежить від того, наскільки швидко і грамотно вона зможе пристосуватися до зміни зовнішніх умов. Якщо по сусідству з'являються конкуренти, а аптека продовжує працювати, як і раніше, швидше за все, вона просто прогорить. Але якщо вчасно і адекватно змінювати маркетингову стратегію, переглядати методи залучення і утримання клієнтів, коригувати цінову політику, покращувати обслуговування і кваліфікацію персоналу, ніякі конкуренти їй не страшні. В цьому криється друга половина успіху, і не останню роль тут грає сам власник. Якщо він активно займається своїм бізнесом, прагне постійно його удосконалювати, створює команду однодумців - аптека буде приносити прибуток.

•  Отже, приміщення знайдено, який наступний етап роботи?

 Він починається з розробки фірмового стилю, підбору кольорів, планування торгового залу, вибору меблів. Всі ці моменти дуже важливі, адже від того, наскільки комфортно почуватимуться тут клієнти, залежать фінансові показники роботи аптеки.

Грамотне планування приміщення має значення для будь-якої аптеки, але особливо вона важлива для фарммаркетів - аптек з відкритою викладкою. В першу чергу потрібно організувати замкнутий маршрут покупців по торговому залу. Вважається, що найкраще, якщо вони будуть переміщатися за годинниковою стрілкою від входу до касової зони. Їх траєкторія руху повинна мати форму петлі або овалу і проходити через точку входу і вздовж основної торговельної вітрини. При цьому слід розставити меблі таким чином, щоб виключити мертві зони і змусити відвідувачів провести в торговому залі якомога більше часу. Тут існує безліч правил і хитрощів, наприклад, потрібно залишити достатню ширину проходів, розрахувати висоту стелажів, врахувати рекомендовані пропорції розміщення меблів, виконати правило золотого трикутника, згідно з яким вхід, каса і вітрина з найбільш ходовим товаром повинні бути максимально віддалені один від одного.

Велику частину інформації людина сприймає візуально, тому дизайн аптеки повинен бути акуратним і стильним. Потрібно враховувати особливості людського зору і психологічні моменти, наприклад, вплив колірної гами або емоційних зображень, використаних в оформленні торгового залу. Варто продумати додаткове підсвічування, яскраве оформлення вітрин, призначених для акційних товарів. Важливо пам'ятати, що вільний доступ до товару підвищує товарообіг на 30-70%, в той час як його відсутність знижує оборот удвічі. Втім, крім очевидних переваг аптеки з відкритою формою торгівлі мають і певні недоліки. Їх доцільно створювати тільки в великих містах і в дуже людних місцях. До того ж для фарммаркета потрібна велика площа торгового залу, що істотно збільшує суму необхідних інвестицій і щомісячних платежів. Тому найбільш популярними залишаються все ж класичні аптеки.

•  Якими критеріями в першу чергу повинен керуватися власник аптеки при виборі програмного забезпечення?

 Автоматизація аптек - це той напрямок, з якого спочатку починала свою роботу наша компанія. У нас є власний програмний продукт «Парацельс», що існує з 1997 року, але в той же час ми працюємо і з іншим програмним забезпеченням. Маючи великий досвід в сфері автоматизації, я можу виділити три головні моменти, які мають першочергове значення для наших клієнтів.

Перший - це ціна ліцензії, другий - функціональність системи, третій - супровід та технічна підтримка. І, як показує практика, саме з останнім з них пов'язана більшість складнощів, оскільки він зав'язаний на людському факторі. Навіть найкращий програмний комплекс може істотно програти конкурентам через поганий сервіс, неуважне ставлення до клієнтів або незадовільну роботу служби технічної підтримки. Можу сказати, що покупці нашої програми отримують курс розгорнутих відеоуроків по кожному з її розділів. За кожним клієнтом закріплюється спеціаліст, який добре розбирається не тільки в самій програмі, але і в аптечному бізнесі. Він робить установку і налаштування програми в аптеці, підключає все необхідне обладнання, навчає персонал, відповідає на питання, які з'являються у користувачів. Втім, не варто забувати, що сьогодні поняття автоматизації аптеки включає в себе не тільки вибір аптечної програми, але і закупівлю комп'ютерної техніки, підбір розрахунково-касового обладнання (касові апарати, еквайрингові термінали та ін.), Автоматизацію системи обліку (принтери для друку цінників і етикеток, сканери штрих-кодів). 

• Багато експертів говорять про те, що сьогодні на ринку спостерігається дефіцит кваліфікованих провізорів і фармацевтів. Чи стикаєтеся ви з цією проблемою?

 Так, і досить часто. Так, весь процес відкриття аптеки ми умовно ділимо на 10 етапів, і повинен сказати, що підбір персоналу - найскладніший з них. Клієнтів чомусь найчастіше турбує отримання ліцензії, але з цим, як правило, не виникає ніяких труднощів, оскільки наш юрист має величезний досвід роботи в правовому полі України і знає всі тонкощі роботи роздрібного фармринку. А ось підбір персоналу - процес абсолютно непередбачуваний. Якщо на всіх інших етапах ми не втрачаємо ні хвилини, і процес відкриття аптеки під ключ займає 2,5-3 місяці, то підбір персоналу іноді затягується. Саме тому ми рекомендуємо власникам вже працюючих аптек не економити на співробітниках. Кваліфіковані провізори і фармацевти повинні отримувати гідну зарплату. Не варто скупитися і на проведення тренінгів. Дослідження показують, що вкладення в навчання персоналу приносять в підсумку в 10 разів більше прибутку, ніж інвестиції в основні засоби.

автор: Ольга Онисько

Источник: http://all-biz.net