Ни шагу назад! Под обстрелом жесткого переговорщика

Рассмотрим ситуации, когда жесткие переговоры ведут с нами. Почему это происходит и что нужно сделать, чтобы не сдать своих позиций и выиграть?

Переговоры люди начали вести, видимо, тогда, когда уже были стадными существами, но еще не умели говорить. Власть и подчинение, дележ добычи, общение с соседними племенами – во всем этом присутствовал конфликт интересов. И хотя часть из этих конфликтов решали путем войны (как, впрочем, и сейчас), во многих случаях людям приходилось договариваться. Чем сильнее дифференцировалось общество и чем разностороннее были интересы, тем большее количество вопросов решалось путем переговоров. Мы и сейчас находимся в переговорном круговороте, живя и работая с другими людьми.

И, как и всегда, кроме дружеских, взаимоприятных переговоров, которые принято называть мягкими, есть еще слишком эмоциональные, неэтичные, сложные переговоры – жесткие.

Бывают ситуации, когда жесткие переговоры просто необходимы: нужно срочно решить вопрос, ставки сторон очень велики, возможности одного партнера значительно больше, чем у другого.

Давайте рассмотрим ситуации, когда такие неприятные переговоры ведут с нами. Почему это происходит и что можно предпринять, чтобы не сдать своих позиций и выиграть?

Встреча проекций

Переговорщик жалуется: «Не могу продолжать вести переговоры, когда на меня давят. Я делаю свое предложение – совершенно разумное и справедливое. А мой собеседник хмурится: «Я не уверен, что ваше предложение мне подойдет». Ну что же, нет – так нет. Я встаю и ухожу – о чем нам дальше говорит, если мне на дверь указали…»

Так ли обстоит дело и эту ли информацию хотел передать хмурящийся собеседник? Возможно, это действительно отказ от партнерства. Тогда надо прощаться и идти на следующие переговоры. А может, собеседник хотел услышать новые аргументы в пользу предложения? А может, это возражение и его стоит «отработать»? Или же у собеседника есть привычка не говорить «да» без торга либо хотя бы небольшого «позиционного боя»?

Так каким образом мы трактуем поведение других и почему одну и ту же реальность разные люди воспринимают по-разному?

Реальность преобразуется и анализируется в уме у человека. А там у каждого свое: разный опыт, разные потребности, разные страхи. Если переговорщик не уверен в своих силах, в своем товаре, то он даст интерпретацию «отказ». Если для него самого переговоры – увлекательный процесс, то каждый «пас» собеседника он воспринимает как повод сделать свой удар и продвинуться к победе. Но ведь сама реальность не изменилась… она «переработалась» проекциями.

Проекция – это процесс, в результате которого внутреннее ошибочно воспринимается как приходящее извне. (К.Г. Юнг)

Если в одних и тех же переговорах участвовали несколько человек, то их независимые оценки происходящего и поведения участников будут отличаться.

Что же может помочь уменьшить проекционное искажение?

• Не торопитесь с оценкой. Старайтесь получить максимальное количество фактов до принятия решения.
• Опирайтесь на факты. Спрашивайте себя: «Я делаю этот вывод на основании реальных фактов или мне так только кажется?»
• Задавайте собеседнику как можно больше вопросов для уточнения информации, а также для того, чтобы понять, какую картинку собеседник вкладывает в свои слова и поступки.
• Реагируйте не на свою картинку, а на видение собеседника.

_______________________

Два астролога устанавливают на дороге щит с надписью «Остановись! Конец уже близок, поверни, пока не поздно!» Мимо них на огромной скорости проезжает фура, водитель показывает кулак и кричит:
– Проклятые бездельники, достали уже!
Машина скрывается за поворотом, оттуда слышатся грохот и
плеск. Один астролог говорит другому:
– Наверное, ты был прав, надо было написать просто: «Мост разрушен»!

______________________


Разговор трех автомобилистов:
– У меня в машине на счастье иконка приделана.
– А у меня такой пупсик на присоске на стекле болтается.
– А у меня на счастье – тормоза и подушки безопасности.

______________________

Эмоциям на переговорах не место!

Стресс вполне естествен в ситуации неэкологичного влияния – психологического давления и нападения, жестких манипуляций. Тут любой человек испытает отрицательные эмоции. Когда они охватывают нас во время переговоров, то можно вставать и уходить – так будет лучше для здоровья и для бизнеса.

Под действием отрицательных эмоций мы поступаем двумя способами. Первый: нападаем в ответ. А жесткий переговорщик только этого и ждет: он победил, показал нам, что может вызвать у нас ту или иную эмоцию,
т. е. управляет нами и переговорами в целом.

Кто меня злит, тот меня контролирует (Китайская пословица)


Второй вариант: «Меня обидели», «Ну почему он так со мной?», «Как же так?» Обиженный переговорщик уже никому не страшен – он слабый, его добьют.

Что же делать с эмоциями, если мы – люди и никуда от них не уйдем?

После каждого «удара» необходимо сделать паузу и в это время задать себе вопросы:

• Чего на самом деле мой собеседник хочет добиться таким поведением?
• Какую игру он ведет?
• Стоит ли подыграть собеседнику или надо блокировать его и изменить ход переговоров?
• Какой именно тактический ход наиболее эффективен в данной ситуации?

Да, вопросов много, а времени мало – нужно отвечать немедленно. А в самом деле, надо ли это делать быстро? Если уж собеседник решил жестко на нас воздействовать, то выдержим паузу.

Для того, чтобы ответ был эффективным и продиктованным логикой, а не эмоциями, надо изучить техники ведения жестких переговоров.

Одной из техник противостояния жесткому переговорщику является его блокирование. Если ситуации такова, что нужно остановить нападающего, это можно сделать разными способами. Вот некоторые из них.

1. Игнорирование. На человека нападают, а он делает вид, что выпадов не замечает, и продолжает спокойно вести конструктивное общение. Есть ли смысл играть в групповую игру одному на поле? Собеседник может прекратить бесперспективное занятие. А может и разозлиться. Все зависит от особенностей его личности и ситуации.


2. Молчание. В ответ на выпад замолкаем. Паузу держим настолько долго, чтобы собеседник был вынужден сам заговорить. Например, он произносит: «Вы в самом деле считаете, что подобное предложение может быть принято мной?» В ответ – внимательный взгляд и молчание. Собеседнику придется или слово в слово повторить свой вопрос, что глупо, или сформулировать его более конкретно. Если же он спросит: «Вы что, меня не слышите?» можно ответить: «Слышу, но не могу понять, зачем вы применяете такую тактику», а это уже техника «Замучить вопросами».


3. Возврат к теме переговоров. Четко и категорично сообщаем собеседнику о своем нежелании продолжать в том же духе. «Наш разговор стал неконструктивным. Прошу вас перестать говорить о моих личных качествах, а вернуться к обсуждению предмета переговоров», «Это к делу не относится. Возвратимся к теме».


4. «Замучить вопросами». Нападающий обычно не пользуется фактами, а оперирует абстрактными понятиями – именно они являются основной «начинкой» для манипуляции и психологического нападения.
Прием заключается в том, чтобы каждое абстрактное понятие уточнять до бесконечности. Например, собеседник говорит: «Все мы знаем, что вы на самом деле за компания и как делаете свои деньги на бедных клиентах». А мы ему в ответ спокойно задаем вопросы: «А все – это кто именно?», «А бедные клиенты – это которые? Перечислите их, пожалуйста, чтобы я понял, о чем идет речь», «И как именно мы это делаем?»
Требуйте фактов в подтверждение каждого слова. Так как в 99% случав нападения фактов нет, то атака будет блокирована.


Разоблачение целей нападающего

Мы понимаем, что делает агрессор и зачем. Скажем об этом ему и присутствующим зрителям в виде вопроса: «Вы сейчас хотите меня оскорбить, не так ли?», «А вы сейчас это сказали с какой целью?», «А чего вы добиваетесь этим замечанием?», «Каких целей вы хотите достичь этой психологической атакой?»
Нападающему придется или говорить о своих целях и мотивах, что в его планы явно не входило, и, таким образом, придется признать наличие определенных целей; или же не отвечать, а возмутиться, но это уже поражение.

Столкновение критериев

Внимательно слушаем собеседника. Есть ли в его словах противоречия?

Если есть, подчеркнем их. Если нет, дадим ему дольше поговорить и будем слушать еще более внимательно.

Собеседник: «Ваше предложение интересно, но как-то оно нам не нравится»
.
Ответ: «Объясните мне, пожалуйста, как понять это противоречие: интересно – и не нравится», «А вам всегда интересные предложения не нравятся?»

Существует много других способов мягкого и жесткого противостояния нападающему партнеру. На каждую из нескольких десятков манипулятивных ловушек есть своя техника противостояния. Владение ими сбережет нервы и увеличит шансы на победу, какую бы стратегию и тактику ни использовал собеседник.

Статья впервые была опубликована в обучающем журнале Я-ПЕРШИЙ, №11(12), 2008