Эффективное управление отделом продаж. Отдел продаж своими руками

Как вы уже успели обратить внимание, сегодня многие руководители крупных компаний приходят к выводу, что ни известность бренда, ни качественная реклама, ни повышение цен на продукцию не в состоянии раз и навсегда решить проблему эффективности продаж.

Все эти методы способны вызвать лишь кратковременные всплески покупательского спроса и требуют существенных материальных вложений.

Единственная возможность сделать работу компании, занимающейся реализацией определенного продукта, по-настоящему прибыльной и эффективной – создать такой отдел продаж, который сможет продавать. Всегда. При любых, не зависящих от компании факторах (сезонности спроса, роста курса доллара, изменении экономической ситуации в стране и т. д.). Скажете, это нереально? Грамотное управление отделом продаж творит настоящие чудеса!

Организация отдела: нанять лучших продажников и быстро ввести "в строй"

Для того чтобы отдел продаж начал свою работу, вам нужны сотрудники. Причем, не просто «продавцы с улицы», а настоящие менеджеры, которые будут обладать высоким уровнем профессионализма в своей сфере и работать на компанию.

Каким должен быть перспективный продавец?

Есть замечательная шутка о том, что хороший менеджер даже на кладбище видит «плюсики», а не кресты. Настоящие продавцы умеют получать наслаждение от своей работы, от еще одного завоеванного клиента, от заключенной сделки. Для них работа – это своеобразный наркотик.

Настоящий менеджер по продажам – не просто воспитанный, вежливый и трудолюбивый человек. Это специалист, который «живет» продажами, «питается» ими. Именно такой менеджер способен принести прибыль вашей компании.

Как же организовать отбор персонала для будущего отдела продаж?

Во-первых, определитесь с тем, каким образом будут работать ваши менеджеры: основная ориентация отдела продаж будет направлена на индивидуальную работу каждого продавца или на командное взаимодействие.

Практика показывает, что управление отделом продаж будет осуществляться наиболее эффективно в том случае, если продавец одинаково качественно и профессионально работает как «сольно», так и в коллективе.

То есть человек, которого вы возьмете на должность продавца, должен уметь ориентироваться на личный результат и отвечать за себя и при этом быть достаточно гибким для взаимодействия с другими людьми. Здесь важно не только понимание техники продаж – продавец должен на профессиональном уровне владеть навыками позитивного общения.

При отборе кандидатов всегда помните о том, что более-менее сообразительный человек в состоянии изучить пару-тройку руководств а-ля «Как пройти собеседование», «Как отвечать на вопросы работодателя». В процессе интервью непременно обращайте внимание на то, умеет ли человек слушать, как он говорит, ответы на какие вопросы его интересуют. Теорию изучить куда проще, чем обрести такие человеческие качества, как доброжелательность, чувство юмора, толерантность.

Математический подход при выборе менеджера для отдела продаж

Перед тем, как отбирать сотрудников на должность менеджера по продажам, вам необходимо составить качественный профиль этой самой должности. В профиле будет указано, какие именно требования вы предъявляете к соискателю, какие обязанности будут на него возложены. Характеристика «мне понравился» вряд ли является адекватной при выборе сотрудника.

Учитывайте то, что все требования к должности должны быть четко сформулированы. Каждая компетенция должна быть расписана по максимуму. Нельзя принимать на работу человека, который по своей модели поведения не подходит на должность, и думать, что вы его сможете переделать. Тип вашего менеджера по продажам должен соответствовать типу вашего бизнеса.

Управление работой менеджеров по продажам

Грамотное управление отделом продаж составляет большую часть общего успеха работы компании. При этом не имеет значения, что конкретно вы продаете: мобильные телефоны или подгузники. Сам процесс продаж в любой сфере торговли работает по одним и тем же принципам.

Существует три основных этапа продажи:

• поиск нового потенциального покупателя,
• процесс продажи ему вашего продукта,
• подписание всех необходимых бумаг для совершения сделки.

Всё очень просто и легко разбивается на составляющие. При этом странно наблюдать, как во многих компаниях менеджер по продажам лично занимается накладными, одной рукой ведет бухгалтерию, а второй звонит новому клиенту. Качественное управление отделом продаж заключается в том, чтобы максимально разделить обязанности между специалистами и заставить их работать в едином механизме!

Менеджер по продажам должен 100% своего рабочего времени посвящать продажам, т.е. работать с клиентами, за которых он отвечает, и продавать им продукцию. Все! Именно с этой задачей он должен справляться наиболее эффективно и повышать ваши доходы. Вся остальная деятельность должна быть распределена между профильными специалистами.