Кейсы на собеседовании

Как рассмотреть потенциал и талант продавать у соискателей на собеседовании? В помощь 2 кейс-вопроса.

Говорят, что в продажах успешны те, кто от рождения имеют с какие-то особенные способности. Эти люди коммуникабельны и обаятельны.
Что это за способности, если говорить языком фактов?
Поведение успешных продавцов из различных сфер состоит из одних и тех, же конкретных поведенческих фактов:

• легко устанавливает контакт с незнакомыми людьми; 
• подстраивает свой стиль общения, учитывая особенности собеседника;
• адекватно реагирует на мимику, жесты собеседника, делает паузы, поддерживает зрительный контакт;
• общается вежливо, открыто;
• говорит грамотно, тон уверенный (не агрессивный и не извиняющийся);
• создаёт комфортную атмосферу общения.

Такие действия совершается неосознанно. К этим навыкам остается только добавить знание вашего продукта и Вы взращиваете отличного специалиста по продажам.
Отследить эти характеристики у соискателей –продавцов помогут простейшие, банальные кейс-вопросы.
К ответу на них подготовиться невозможно. Потому что невозможно сыграть талант, если у вас его нет.
Кейс 1: Представьте, что я Ваш потенциальны клиент. Расскажите мне о продукте, с которым вы сейчас работаете (продаёте/продвигаете).

Слушая кандидата, обращайте внимание:

• Какая это презентация: сухая, «живая», имеет чёткую структуру?
• Делает презентацию продукта/услуги, не втягивая Вас в диалог, не привлекает Вас к общение или наоборот, задаёт вопросы, активно реагирует на Ваши вербальные и невербальные проявления

Собеседуя кандидата на должность, связанную с продажами, отслеживайте степень владения способностями:

• Насколько досконально знает особенности и свойства продукта; 
• Как отвечает на вопросы о продукте;
• Рассказывая о продукте, использует ли формулу: свойства, преимущества и выгоды.

Кейс 2, «заезженный», и всё же очень эффективный: «Продайте мне….. (назовите любой предмет в комнате)».

Этот кейс поможет изучить активность кандидата, его энергетику, наличие «огня» в глазах, структуру и эмоциональность речи. А ещё отследить следующие факты:

• С чего начал? Задал нужные открытые вопросы? 
• Для более глубокого прояснения потребности клиента (т.е. Вас) задаёт уточняющие вопросы? 
• Активно слушает вас, уместно перефразирует (уточняет) Ваши выражения? 

Если есть наличие этих факторов на хорошо развитом уровне, перед Вами Профессионал!

Тренинг "Поиск и подбор персонала", 10 декабря, г. Киев

http://www.azbukahr.com.ua/index.php?option=com_content&task=view&id=106&Itemid=29