7 советов бизнес-тренера Руслана Пенского: как стать успешным страховым агентом

Статья о плане личного развития страхового агента как профессионала.

Быстроразвивающийся страховой рынок требует все больше квалифицированных кадров. Ключевой фигурой бизнеса без сомнения можно назвать страхового агента. Именно благодаря страховому агенту все больше людей прибегает к услугам страховых компаний, знакомится с новыми видами страхования, обретает для себя страхование как финансовый инструмент стабильности и благополучия.

Каждый день в профессию страхового агента приходит много новых людей, и все они сталкиваются с похожими трудностями. Кто-то с успехом преодолевает эти преграды, а для другого они становятся непреодолимым препятствием. Надеюсь данная статья поможет справиться с трудностями становления в новой профессии, избежать обычных ошибок новичков, составить план личного развития.

Обучение.

Профессия страхового агента, как и любая  другая требует специфических знаний. К ним можно отнести знания о страховании в целом, о страховых продуктах, принципах эффективной работы с клиентами и еще многое и многое другое. Поэтому хочу посоветовать вам настроиться на постоянное совершенствование своих знаний. Для этого может быть много источников - вводное обучение в страховой компании, тренинги, полевое обучение с наставником, самостоятельный поиск информации, общение с коллегами. Главное принять установку, что вы будете по настоящему полезны своим клиентам, если сможете помочь грамотным советом.

Подготовка.

Стадию подготовки, я бы предложил разделить на психологическую и практическую сторону. К психологической подготовке нового страхового агента необходимо подходить со всей серьезностью. Нередко новички уходят из профессии после первых же трудностей, из-за того, что изначально находились в "розовых очках", и не были готовы к элементарным трудностям первого этапа. Здесь может быть только один совет - помнить о том, что все новое не только источник дискомфорта, но и неоценимая возможность личностного роста. Определитесь, зачем вы пришли в профессию, поставьте личные цели. Обязательно пропишите (буквально в письменном виде)  чего хотите добиться в краткосрочной (например через 3 месяца) и долгосрочной (1 год) перспективе. Осознайте,  как качественно изменится ваша жизнь, когда вы достигните поставленных целей.

К практической стороне подготовки советую отнести оценку территории, на которой вам предстоит работать, с точки зрения потенциала и возможностей развития. Пропишите план самостоятельной работы, а также план взаимодействия с вашим наставником.

Портфель.

Важнейшей составляющей вашего успеха, как страхового агента, является возможность удовлетворить максимальное количество потребностей потенциальных клиентов. Большим заблуждением новичков является намерение построить свою работу на продаже единственного страхового продукта, зачастую только ОСАГО. Это тупиковый путь развития.

Я не призываю вас сразу изучить двадцать-тридцать страховых продуктов. Всему свое время. Но умение и желание предложить клиенту возможность обезопасить свой кошелек в различных непредвиденных ситуациях, поможет вам найти больше клиентов, и постоянно развивать сотрудничество с ними.

Самопрезентация.

Что я имею в виду? Дело в том, что работая в сфере обучения страховых агентов, я обнаружил одну проблему, которая мешает установить контакт с клиентом. Чаще всего новый страховой агент представляется клиенту следующим образом: "Меня зовут ........, я -страховой агент Компании ...." И на первый взгляд вполне обычное представление. Однако, если вы добавите в свое представление короткую фразу, которая будет характеризовать вашу полезность для клиента, это поможет установлению первоначального контакта, вызовет интерес к вашей персоне. Помните, что для многих клиентов польза от общения со страховым агентом далеко не очевидна. Поэтому своим ученикам я всегда рекомендую поработать над несколькими вариантами самопрезентации. Например "Здравствуйте! Меня зовут ......, я занимаюсь консультациями, как избежать больших непредвиденных расходов, являюсь страховым агентом Компании ...." То есть при знакомстве с клиентом  расскажите, чем вы можете быть полезны для него - люди хотят общаться с полезными людьми.

Круг общения.

Постоянно знакомьтесь с новыми людьми, расширяйте круг вашего общения. Учитесь брать рекомендации у тех людей с которыми встречаетесь. Хочу акцентировать внимание на словебратьрекомендации.Многие агенты недооценивают рекомендации, как способ поиска новых клиентов, и ведут себя довольно пассивно, ожидают, что клиенты сами начнут рекомендовать их своим знакомым. Успешные агенты сами просят рекомендации на каждой встрече, и для многих из них именно взятие рекомендаций является основным источником расширения клиентского портфеля, а следовательно и доходов.

Анализ.

Анализируйте процесс и результат своей работы. Неуспешный агент скажет: "Плохой клиент попался..." Успешный агент задумается, что поменять в своей работе, чтобы улучшить результат. Именно анализ каждой вашей встречи с клиентом приведет к быстрому росту профессионализма. Обязательно ведите статистику встреч.

Активность.

Вот краеугольный камень успешности страхового агента. Даже если учесть все аспекты, о которых мы поговорили ранее, без активности успехи будут скромными. Для того чтобы стать хорошим страховым агентом необходимо провести 500-700 встреч с клиентами. Именно поэтому опыт работы в страховании нельзя измерить просто единицами времени, днями, месяцами или годами. 500 встреч можно провести за 2-3 месяца, а можно растянуть на годы, и результат будет соответствующий.

Поэтому будьте позитивны, любознательны, полезны для клиента, а главное - активны ежедневно, и успех неизбежно будет с вами!