Как распределить время продавца?

От кого зависит, сколько денег заработает ваша компания? Спросив руководителей бизнесов об их проблемах, вы чаще всего услышите: «Наше «слабое звено» – продажи!»

Чтобы решить данную задачу, необходимо наладить обучение в отделе продаж. Чему именно учить сейлов?

Моя свежая колонка из журнала "Управление персоналом".

Хорошие продавцы ценились всегда. Причем я заметила интересную особенность: успешность сейла во многом зависит от его целей в жизни. Не все специалисты по продажам должны стремиться делать карьеру – высоких должностей на всех не хватит. Но они обязаны быть способными работать с людьми различных типов и вовлекать их в изменения. Если продажник сам не меняется, не растет и не развивается как личность, то он начинает терять контакт с рынком.

Конечно, вы ожидаете от подчиненного роста, т.е. способности работать со все более «крутыми» клиентами. Для этого ему нужно повышать уровень своей личностной компетентности. Очевидно, такой рост не происходит только в рабочее время – он относится к ответственности самого продавца. Руководителю важно «подталкивать» подчиненных к мысли о необходимости саморазвития. А это – первая важная задача* тайм-менеджмента*.

Правило активных продаж: 20-20-40-20

Чаще всего под тайм-менеджментом подразумевают простое распределение задач в течение дня. Это ошибка. Невозможно правильно расставить приоритеты, если не смотреть вперед. Например, когда мы проводим открытые тренинги, то в обязанности наших продавцов входит присутствие при регистрации, а потом – общение со студентами во время перерыва. Часто коллеги жалуются, что это отвлекает их от работы – план действий на день и так достаточно велик. Но я объясняю им, что выполнение текущих действий – это тактическая задача, а общение со студентами – стратегическая. Значит, им нужно специально выделять на это время в ежедневном рабочем графике.

Еще одной стратегической задачей является отправление «живых», «поддерживающих» писем клиентам. Не коммерческих предложений, а сообщений о жизни: с расспросами, шутками или советами. Для этого нужен график-расписание с указанием дней рождений или других особых событий в жизни клиентов. Я считаю, что в общем рабочем графике сейла такая работа – поддерживать отношения *– должна занимать около *20 % времени.

Следующая область, требующая внимания, – поиск новых клиентов. На это у специалиста также должно уходить около 20 % рабочего времени. Однако тут советую помнить: выделяя для такой работы больше времени, чем необходимо, бизнес рискует «растерять» уже имеющихся клиентов.

Теперь о текущей работе сейла, т.е. о сотрудничестве в процессе переговоров или оформлений клиентов. На нее нужно зарезервировать 40 % рабочего времени. Если вы думаете, что этого недостаточно, следует просто проинспектировать ваши технологические процессы. Не исключено, что продавцы тратят время на написание схожих коммерческих предложений, и последние давно уже пора сделать шаблонными. Я не думаю, что ваша компания каждый день продает что-то новое, или что ваших клиентов невозможно каким-то образом классифицировать. На самом деле работа сейла должна в первую очередь касаться обсуждения условий покупки, а не самого коммерческого предложения.

Итак, у нас с вами осталось еще 20 % рабочего времени. На что? Нет, не на «перекуры» с кофе! (Кстати, японцы подсчитали, что курящий сотрудник работает на 10 % меньше, чем некурящий. Поэтому в некоторых японских компаниях у курящих сотрудников рабочий день на 10 % дольше). Продавцы должны оставлять в рабочем графике резерв для форс-мажорных ситуаций. Я говорю не столько о возникновении проблем (предлагаю ориентироваться на то, что в вашей компании качественное производство), сколько о незапланированных входящих звонках от клиентов. Обратите внимание: на такую деятельность нужно не более пятой части рабочего времени. Во многих фирмах продавцы привыкли «просиживать время» ожидая входящие запросы. Но сегодня выигрывает тот, кто более активен: выходите на рынок первыми.

Пропорция салонного продавца: 20-60-20

Конечно, все вышеперечисленное больше подходит активным продажам. Для продавцов в салонах распределение времени будет наполнено другим содержанием, потому что для них важно помнить о периодичности продажи и поддержании отношений. Такие специалисты должны вести график напоминаний клиенту о необходимости подумать о новой покупке, об обновлении или дополнении. Если консультант в салоне «держит руку на пульсе», сообщая клиенту о новинках лично, то вероятность совершения покупки значительно возрастает. Не думайте, что сейлы обязаны только обслуживать пришедших. Даже в салоне-магазине одежды продавец может формировать постоянную клиентуру: поддерживать отношения, сообщать о новых коллекциях или акциях. Поэтому для сотрудника в салоне предлагаю следующее распределение времени: 20 % на поддержание отношений, 60 % на непосредственную работу с клиентами, 20 % на непредвиденные дела (время «про запас»).

С чего начинать свой день? Составить перечень задач в соответствии с предложенным распределением. В течение дня фиксировать выполненные дела и клиентов, а вечером обязательно провести анализ: что получилось, что – нет и почему, что теперь нужно делать по-другому. Желаю вам в этом успехов!

P.S. А на что тратят время ваши продавцы?