Самообучение отдела продаж

Ни для кого не секрет, что в отделе продаж всегда есть как «передовики» так и «отстающие».И проявляется это в объемах продаж, в работе с дебиторской задолженностью, и в расширении ассортимента в торговых точках, и в подключении новых торговых точек.

Почему же так происходит?

Я уверен, каждый согласиться с выражением: «Все люди разные! Точно так, как мы разные снаружи – черты лица, телосложение, цвет волос, цвет глаз и т.д. – так же мы разные и изнутри – тип мышления, уровень сознания, скорость мысли да и вообще – восприятие действительности!

Как этим пользуются 90% опытных руководителей?

Грамотный руководитель понимает, что тот опыт, те знания, которые есть у его «передовиков» в отделе продаж нужно использовать не только на территории «передовика», но и на остальных территориях!

Как это сделать?

Клонировать людей запрещено – этот способ нам не подходит! Но обучать друг друга никто не запрещал!

Приведём несколько примеров самообучения в отделе продаж

• Ролевые игры

Ролевая игра - разыгрывание или выполнение определенной роли. Как процедура она широко распространена в психологических тренингах, бизнес тренингах, психотерапии, в образовании и других областях.

Данная практика поможет торговым представителям, у которых продажи «хромают», на практике увидеть как работают более успешные торговые представители. Для правильной организации ролевых игр супервайзеру необходимо заранее подготовить кейс (бизнес ситуацию из практики) по которой будут работать участники. Ситуацию лучше взять из практики менее успешного торгового представителя. Идеальный вариант, когда он сам опишет сложную ситуацию со своей территории. Например: «Клиент категории «А», у которого большие витрины и большой ассортимент товара, не хочет покупать у Вас новый продукт, обосновывая это…….». Распределяя роли, нужно помнить, что человеку в большинстве случаев сложно удерживать внимание на нескольких задачах одновременно. Поэтому торговому представителю, которого мы хотим научить, лучше всего оставить место в «первых рядах зрительного зала», дав ему возможность сосредоточить внимание на работе профессионала. Роли нужно распределить между успевающими агентами. Отработав бизнес кейс в ролевой игре, его нужно обсудить с активными участниками и пассивными. В обсуждении нужно ответить на вопросы: «Что помогло добиться успеха?», «Какие возникли сложности?». Разыграв и обсудив ситуацию между опытными торговыми представителями, необходимо разыграть похожую ситуацию между менее успешными сотрудниками.

Такого рода ролевые игры необходимо проводить как минимум раз в неделю. Тогда все торговые агенты смогут не в теории, а на практике показать своё мастерство и передать опыт.

• Корпоративная библиотека

Один из самых доступных видов развития – это чтение. В современном мире бизнеса литературы, повышающей профессиональные навыки, вагон и маленькая тележка! Почему же этим не пользоваться? При элементарном запросе у Googlе - «Книги по продажам», он в считанные доли секунд предоставит несколько сотен книг, в которых мы найдём для себя множество полезной информации, техник, методик и алгоритмов, благодаря которым наши продажи увеличатся в первые же дни их применения.

Основная задача руководителя, как человека, который чуть больше, чем остальные сотрудники понимает в продажах – сначала самому прочитать книгу, которую он желает внести в список корпоративной литературы.

• Корпоративная книга продаж

Написанные кем-то книги – это замечательно! Но кто как не сотрудники Вашей компании знают лучше других специфику Вашего бизнеса, Ваших клиентов, Ваши внутренние процессы? В 90% успешных компаний, которые занимают основное место на рынке, такие книги уже написаны!

Корпоративная книга продаж (ККП) – что это?

ККП – это незаменимый инструмент для увеличения продаж. Это «наставник» для новых торговых представителей. Это один из элементов саморазвивающегося отдела продаж. Это конкурентное преимущество. Это подтверждение профессионализма компании!

Примерное содержание ККП:

1. Корпоративный этикет компании.
2. Факты о компании, которые вызовут доверие к ней.
3. Конкурентные преимущества.
4. Категории клиентов и их отличия.
5. Этапы продаж, применимые конкретно для Вашей компании.
6. Фразы, облегчающие вступление в контакт.
7. Грамотные вопросы, позволяющие выявить или сформировать потребность.
8. Методики презентации Вашего продукта на языке выгод для клиента.
9. Распространённые возражения и эффективные техники их обработки.
10. Возможные конфликтные ситуации и методы их разрешения.
11. Успешные примеры работы торговых представителей со сложными клиентами.

Потратив некоторое время на написание этой книги сейчас, Вы инвестируете в это время, которое вернётся Вам сторицей в дальнейшем.

Приведённые выше примеры «саморазвивающегося» отдела продаж помогут Вам при минимальных затратах увеличит продажи и сэкономит драгоценное время!

Успехов Вам и Вашим отделам продаж!