Обзор. Как выбрать обучение по переговорам?

Сейчас на рынке есть несколько предложений школ переговоров, длительностью 2 месяца. Естественно, возникает вопрос: «В какую школу переговоров пойти, чтоб за свою инвестицию получить максимально качественное обучение?»

Чтоб помочь разобраться и выбрать для себя подходящее обучение был создан этот обзор.
В обзоре участвовали такие Школы:

• Школа «Переговорщик» компании «Бизнес-конструктор»
• Школа «SALE: ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ» компании White Sales School
• «Школа переговоров Валерия Глубоченко»
• «Школа профессионального переговорщика» переговоров для Европейской Бизнес Ассоциации тренеров Светланы Савчук и Натальи Байкаловой
• Школа «Переговори за інтересами» от KMBS

Сравнение происходило по следующим параметрам:
1. Для кого
2. Стоимость
3. Продолжительность
4. Периодичность занятий
5. Ведущий
6. Формат проведения
7. Какие есть пакеты и что они в себя включают
8. Какие результаты обещают организаторы
9. Дополнительные возможности для выпускников школ.
10. Материалы по обучению (речевые модули по этапам переговоров, адаптированные под вашу специфику бизнеса и продаж)
11. Включены ли тренировки в программу и какой формат тренировок.
12. Возможность посетить презентацию или полноценный урок школы.

От чего зависит конечный результат обучения в Школе?

От наличия и формата материалов и тренировок по переговорам, на это особенно важно обращать внимание при выборе Школы.  Выработка навыков — это рутинный процесс, так же, как в тренажерном зале накачка мышц, и к этому нужно быть готовым. Так же важно структурировать полученные навыки и посмотреть на себя со стороны.

По этому, подробнее остановимся на 10 и 11 пунктах, так как они одни из самых важных с точки зрения оценки эффективности обучения переговорам. Разберем их подробнее, чтобы у вас было понимание что они означают и почему именно они так важны.

Пункт 10. Материалы по обучению (речевые модули по этапам переговоров, адаптированные под вашу специфику бизнеса и продаж). 

99% программ тренингов по переговорам, которые есть на рынке не приносят никакого результата в виде повышения профессионализма продавцов и роста их продаж именно из-за отсутствия во время обучения таких материалов. Что они из себя представляют. Обычно, в «продвинутых» компаниях такие материалы содержаться в корпоративных книгах сценариев продаж. Их пишут отделы маркетинга. Эти материалы представляют из себя очень конкретные вещи: что говорить, как говорить на каком этапе переговоров с каким типом клиента при продаже какого товара/услуги.

То есть для правильного обучения переговорам, сначала необходимо такие материалы разработать, а потом по ним проводить тренировки. Это — пункт 11.

Если материалы и тренировки по ним отсутствуют, то результатом обучения на школе будут не навыки, а только понимание учениками того, как работают техники переговоров.

А теперь подробно о каждой из Школ переговоров.

1. ПЕРЕГОВОРЩИК. ШКОЛА КИРИЛЛА КУНИЦКОГО

Молодая школа. Первый запуск — октябрь 2016 года. Ранее обучение по переговорам в формате школы не проводилось. Был пилотный однодневный практикум летом 2016 года, который провели совместно Кирилл Куницкий и Андрей Яценко.

Сайт с интересным дизайном, но неинформативный. Возможно, предполагается, что у человека возникнут вопросы, и он захочет связаться с консультантом. О продуктах стоимостью 1000 и 1800 долларов хотелось бы знать больше, прежде чем принимать решение о покупке. Также нет возможности попробовать и нет вводной услуги.

1. Для кого: собственнику малого, среднего бизнеса и менеджерам его компании
2. Стоимость: пакет «Стандарт» — 1000$ (25000 грн), пакет «Преимум» — 1800$ (45000 грн)
3. Продолжительность: пакет «Стандарт» — 8 модулей. «Преимум» — 12 модулей
4. Периодичность занятий: раз в неделю.
5. Ведущий: Андрей Яценко
6. Формат проведения: занятия с выполнением домашних заданий.
7. Какие есть пакеты и что они в себя включают: «Стандарт» и «Премиум»

• Курс «Стандарт» включает в себя:Участие в работе базовых модулей 1-8.Блоки домашних заданий.Поддержка куратора по орг. вопросам.Видеозапись с живого занятия.Печатный раздаточный материал.Онлайн встреча «Вопрос-ответ» после каждого модуля.
• Курс «Премиум» включает в себя:Участие в работе базовых модулей 1-8.Блоки домашних заданий.Поддержка куратора по орг. вопросам.Видеозапись с живого занятия.Печатный раздаточный материал.Дополнительные практические вебинары для разбора вопросов и практических кейсов после каждого модуля 9-12.Участие в работе дополнительных модулей 9-12.Диагностика команды от эксперта. Группа до 5 человек (по договоренности). Диагностика – 1 час диагностики на месте (либо онлайн) с письменным отчетом с рекомендациями.Вторая повторная встреча (живая или онлайн) – по желанию клиента. Присутствие эксперта на одних переговорах с одним менеджером или же анализ экспертом аудио/видео записи. Результат: возможность оценить реальный уровень навыков сотрудника в переговорах и вектор развития в обучении.

8. Какие результаты обещают организаторы: На выходе вы получите готовую систему переговорных инструментов для внедрения в практическую деятельность вашей компании.
9. Дополнительные возможности для выпускников школы. — Нет
10. Материалы по обучению (речевые модули по этапам переговоров, адаптированные под вашу специфику бизнеса и продаж) — Нет
11. Включены ли тренировки в программу — Нет.
12. Возможность посетить презентацию или полноценный урок школы. — Нет

Выводы: судя по программе, в пакете «Стандарт» предлагается стандартная программа практикума по переговорам, которых очень много на рынке, только растянутая во времени. Подобную программу легко найти за 3-5 тыс грн и пройти ее за 2 дня. Стоимость в 1000 $ явно существенно завышена. В пакет «Премиум» включены дополнительные теоретические блоки + аудит навыков менеджеров в отделе продаж и рекомендации. Стоимость еще нескольких блоков в стандартном формате может составить еще 1000-2500 грн. А проведение оценки навыков менеджеров стоит 1200 грн за человека. Таким образом, программа рассчитана на владельцев бизнеса — лояльных выпускников 2-х месячного курса «Собственник бизнеса», которые готовы заплатить такие суммы.

2. SALE: ПРИВЛЕЧЕНИЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ
Проект Валентина Яроменко. Одна из старейших школ на рынке. Действует c 2011 года.

1. Для кого:
Опытный продажник (не новичок)
Менеджер (директор по развитию)
Директор по продажам
Директор компании (управляющий собственник)
2. Стоимость: 12000 грн. Возможна оплата частями (6500 грн/месяц)
3. Продолжительность: 2 месяца.
4. Периодичность занятий: нет данных
5. Ведущий: «фишка» школы — 9 спикеров, которые ведут разные блоки школы, делясь своим реальным бизнес-опытом (они — действующие руководители в крупных компаниях)
6. Формат проведения: занятия с выполнением домашних заданий.
7. Какие есть пакеты и что они в себя включают: пакеты отсутствуют.
8. Какие результаты обещают организаторы:
передать и структурировать все основные знания ремесла продаж;
передать успешный опыт преподавателей-практиков;
ускорить карьеру и увеличить доходы студентов Школы Продаж;
научить продавать профессионально!
9. Дополнительные возможности для выпускников школы. — участие в клубе White Sales Family.

С помощью программы White Sales Family выпускник школы может:
Посещать отраслевые мероприятия: Sales Cafe, Sales Bomb и Open Class на льготных условиях;
Пользоваться услугами компаний учредителей, партнеров и участников клуба со скидкой.
Участвовать во всех закрытых встречах и событиях, о которых мы будем оповещать отдельно.
10. Материалы по обучению (речевые модули по этапам переговоров, адаптированные под вашу специфику бизнеса и продаж) — Да. В конце курса ученик защищает дипломную работу в виде «Книги продаж», включающей все этапы работы с клиентом.
11. Включены ли тренировки в программу — Да.
12. Возможность посетить презентацию или полноценный урок школы. — Да. Время от времени, проводится «день открытых дверей» Школы.

Выводы: сбалансированная программа, на выходе которой у выпускника есть реальная возможность повысить свои продажи и продажи своего отдела. Из информации на сайте не понятно, как проводятся тренировки для выработки навыков и каков их результат. Отличие этой школы от остальных в том, что ученики получают знания от практиков (коммерческих руководителей крупных компаний). Хороший баланс цены и качества. Школа время от времени проводит дни открытых дверей, поэтому есть возможность принять решение, не покупая «кота в мешке».

3.ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ ВАЛЕРИЯ ГЛУБОЧЕНКО
Школа от одной из лучших консалтинговых компаний страны. На рынке с 1999 года, но формат школы открывают впервые. Тренер Валерий Глубоченко дважды получил титул «Золотой тренер СНГ» в 2013 и 2015 годах. Реализовал проекты по обучению переговорам с более чем 300 компаниями из 84 сегментов рынка.

1. Для кого:

• Внутренних тренеров, чтобы сделать классный тренинг для своей компании
• Руководителя отдела продаж (НАЦ КАМу), который ежедневно проводит наставничество для своих продавцов
• Коммерческого директора, которому нужно решить вопрос повышения квалификации своих переговорщиков и роста продаж
• Hr-а, которому нужно вводить в должность новых продавцов, чтобы они быстро приносили отдачу или выбрать тренера для проведения годовой программы
• Нового сейлза, которого нужно ввести в должность
• Опытного менеджера по продажам (КАМ-у), которому нужно прокачать свои навыки и повысить свою эффективность
• Собственника бизнеса, который хочет расширяться, но «упирается» в неумение своих менеджеров продавать
• Регионального менеджера или бренд менеджера, которому нужно ездить и обучать продавцов дилеров

2. Стоимость: пакеты за 6000 грн/12000 грн./19500 грн
3. Продолжительность: 2 месяца.
4. Периодичность занятий: одно занятие в неделю
5. Ведущий: Валерий Глубоченко
6. Формат проведения: 3-х часовые вечерние занятия с выполнением домашних заданий. В более дорогих пакетах — индивидуальные тренировки для выработки навыков.
7. Какие есть пакеты и что они в себя включают:

Пакет «Стандарт»

• Участие во всех занятиях Школы (8 занятий, 24 часа теории и практики)
• Уникальный раздаточный материал со стандартом ведения переговоров (из 82 специфик выбор наиболее близкой вам)
• Предварительные тренировки по стандарту
• Видео запись занятий
• Домашние задания

• Все, что входит в пакет «Стандарт»
• 3- дневные тренировки (24 часа) с видеосъемкой и обратной связью в группе из 4-х человек
• Доступ к своим видеотренировкам и учебным материалам (речевым модулям) в системе SalesPRO

• 5 дней (40 часов) индивидуальной работы
• Умение самостоятельно разрабатывать материалы (речевые модули) для продаж самых разных товаров/услуг
• Повышение профессионализма как наставника, коуча для своих продавцов
• Индивидуальная разработка стандарта ведения переговоров на 100% под вашу специфику переговоров
• Индивидуальные тренировки в группе до 2-х человек
• Доступ к своим видеотренировкам и учебным материалам (речевым модулям) в системе SalesPRO
• Проверка на понимание материала с помощью экзаменационных вопросов.

8. Какие результаты обещают организаторы:

Гарантированный рост ваших продаж за счет:

• повышения конверсии переговоров;
• увеличения суммы средней сделки;
• снижения процента скидки;
• уменьшения цикла сделки;
• увеличения кросс – продаж.

Стандарт — на 10-20%*
Бизнес — на 20-30%
Премиум — на 40-50% (для повышения продаж в 1,5 – 2,7 раза, необходим дополнительный коучинг по 3-м реальным сделкам)

9. Дополнительные возможности для выпускников школы. Кроме сертификата участника, могут защитить дипломную работу и получить «Золотой» или «Серебряный» Диплом,подтверждающий их высокий профессионализм, как переговорщика и занять место в рейтинге ТОП-переговорщиков в своей специфике бизнеса.

10. Материалы по обучению (речевые модули по этапам переговоров, адаптированные под вашу специфику бизнеса и продаж) — Да.

В конце курса ученик защищает дипломную работу в виде «Книги продаж», включающей все этапы работы с клиентом.
11. Включены ли тренировки в программу — Да. В пакетах «Бизнес» и «Премиум»

12. Возможность посетить презентацию или полноценный урок школы. — Да. Любой желающий может прийти на один из уроков школы за 200 грн (полная стоимость урока — 750 грн). 

Выводы: Одна из самых интересных программ на рынке, так как обучение в ней основано на уже разработанных материалах, которые соответствуют специфике переговоров учеников. То есть в руках учеников, таким образом, есть речевые модули по каждому этапу переговоров, на основе которых происходят тренировки (готовая книга переговоров). Также руководители имеют возможность разработать материалы по переговорам, которые на 100% соответствую специфике бизнеса и продаж компании, и потом отправлять в на обучение в Школу своих продавцов, чтобы они учились уже на этих материалах.
Таким образом, компании могут использовать данную Школу как внутреннюю академию продаж на аутсорсинге. Различные варианты пакетов позволяют выбрать наиболее оптимальное решение по цене и наполнению. Это единственная из Школ, которая дает гарантию возврата денег, если после обучения в ней продажи не растут.

4.ШКОЛА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА

Школа проводится с 2013 года. Проект двух тренеров: Светланы Савчук и Натальи Байкаловой. В 2015 году началось сотрудничество с «Европейской Бизнес Ассоциацией». В рамках этого сотрудничества к участию в Школе приглашаются ученики из компаний — членов ЕБА. У проекта нет своего сайта, кроме страницы в Fcebook и на сайте ЕБА с очень скудной информацией. С трудом удалось найти полную программу Школы на стороннем сайте.

1. Для кого: компании — члены EBA
2. Стоимость: 6200 грн
3. Продолжительность: 1 месяц.
4. Периодичность занятий: пятница — суббота
5. Ведущие: Светлана Савчук, Наталья Байкалова
6. Формат проведения: теоретические занятия + переговорные поединки (2 занятия). В процессе обучения приглашаются опытные переговорщики, которые демонстрируют ученикам школы свое мастерство.
7. Какие есть пакеты и что они в себя включают: пакеты отсутствуют.
8. Какие результаты обещают организаторы:
курс що забезпечує знаннями, вміннями та допомагає сформувати або ж удосконалити навичку професійного ведення переговорів.
9. Дополнительные возможности для выпускников школы. — нет
10. Материалы по обучению (речевые модули по этапам переговоров, адаптированные под вашу специфику бизнеса и продаж) — Нет
11. Включены ли тренировки в программу — Да. Формат тренировок — переговорные поединки в конце программы.
12. Возможность посетить презентацию или полноценный урок школы. — Нет

Выводы: упор в школе делается не на изменение поведения участников, и на выработку новых навыков (или коррекцию старых), а на всяческие психологические «фишки»: психотипы клиентов, управление эмоциями, манипулятивные техники и т.д. Программа по типу очень похожа на первый вариант в этом обзоре.

5. ПЕРЕГОВОРИ ЗА ІНТЕРЕСАМИ

1. Для кого: в программе нет четкой определенности по целевой аудитории
2. Стоимость: 19000 грн
3. Продолжительность: 9 дней (72 часа)
4. Периодичность занятий: 3 модуля по 3 дня
5. Ведущие: ГАЛИНА ЄРЬОМЕНКО, ОЛЬГА ШЕПЕЛЬ, ТЕТЯНА БІЛИК
6. Формат проведения: нет информации на сайте программы
7. Какие есть пакеты и что они в себя включают: пакеты отсутствуют. — Нет пакетов

8. Какие результаты обещают организаторы:
курс що забезпечує знаннями, вміннями та допомагає сформувати або ж удосконалити навичку професійного ведення переговорів.
9. Дополнительные возможности для выпускников школы. — Нет
10. Материалы по обучению (речевые модули по этапам переговоров, адаптированные под вашу специфику бизнеса и продаж) — Нет
11. Включены ли тренировки в программу — Нет информации на сайте программы
12. Возможность посетить презентацию или полноценный урок школы. — Время от времени проводятся презентационные мастер-классы.

Выводы: «Академическая» программа, построенная на популярной «Гарвардской системе переговоров». Будет интересна «продвинутым» переговорщикам, которые хотят пополнить свой переговорный инструментарий. Нигде на сайте нет упоминаний о тренировках для выработки навыков использования знаний, которые даются на программе. Скорее всего, это говорит о том, что используется стандартный принцип — попробовать один раз применить полученную теорию во время упражнения. Большое количество часов обучения предполагает большой объем теоретического материала, который получат участники. Стоимость адекватна объему обучения.

Как же выбирать среди этих школ?

В первую очередь нужно определится между тремя типами школ:

1. «психологические»
2. «практические»
3.  «статусные»

В школах «психологического» типа обучение проводят психологи и поэтому упор в них делается не на тренировки с выработкой навыков, а на такие вещи как: психотипы клиентов и принципы работы с ними, эмоции в переговорах, манипулятивные техники и т.д.

В школах «практического» типа упор делается на практические, более применимые вещи: разработку материалов (что говорит, как говорить, когда говорить) и выработку навыков их применения. То есть, если вы хотите заложить прочную базу, отталкиваясь от которой переговорщик растет и развивается, то лучше идти в одну из «практических» школ.

Если же у вас это все есть (навыки выработаны и отточены до совершенства) и вы хотите повысить свой профессионализм, углубив «психологические» знания в области переговоров, то идите в школу первого типа или отправляйтесь в «статусную».

В школу «психологического» и «статусного» типа категорически противопоказано отправлять новичков и менеджеров, у которых серьезные пробои во владении переговорными навыками. Не стоит отправляться в такие школы, если в компании отсутствует корпоративная книга сценариев продаж и по ней не вводятся в должность новые менеджеры. Таким образом, «психологические» и «статусные» больше подходят тем, кто достиг определенного уровня мастерства в переговорах и хочет пополнить свой инструментарий.

В свою очередь, в «практические» школы стоит идти руководителям и отправлять продавцов, если необходимо:

• ввести в должность нового продавца за 2 месяца, а не за 4-6;
• устранить пробелы в навыках (не в знаниях, а в навыках) у опытного;
• провести аудит существующей системы переговоров;
• подготовиться к выводу нового продукта на рынок.

Если вы проходили обучение в одной из школ, поделитесь своим опытом и результатами обучения в комментариях.

Желаем вам сделать правильный выбор и инвестировать в результат!

Автор обзора Валерий Пожидаев.