Управление системой продаж в период кризиса

СДЕЛАТЬ ВОВРЕМЯ означает, что каждый день Вашего промедления и ожидания работает Вам в минус, а Вашим конкурентам в плюс. И что, когда есть план действий его надо реализовывать с оперативным контролем и своевременной коррекцией.

Невозможно – это всего лишь громкое слово,
За которым прячутся маленькие люди. Им проще жить в привычном для них мире, чем найти в себе силы его изменить. Невозможно – это не факт. Это только мнение. Невозможно – это не приговор. Это вызов. Невозможно это шанс проверить себя. Невозможно это не навсегда.

Невозможное – возможно

Многие владельцы и руководители компаний задумываются сейчас о том:
Как удержать продажи на определенном уровне во время кризиса?
Как выстроить эффективную, управляемую и приносящую необходимые результаты систему продаж?
Как грамотно оптимизировать портфель товаров?
Как грамотно распределить продажников по типам рынков?
Как заставить тот же состав продавцов делать в два раза больше?
Как определить эффективные количественные нормативы рабочего дня для вашего отдела продаж.
Как избежать паники и заставить компанию работать в едином эффекте синергии.

Оперативно перестроив существующую в «мирное» время систему продаж, можно не только избежать снижения притока денег в компанию, но и нарастить его.
Для этого нужно ответить на следующие вопросы:

• Что нужно сделать?

Что нужно сделать вовремя?
Что нужно СДЕЛАТЬ СО «своим лояльным персоналом».

Что нужно сделать?

означает, что надо четко спланировать свои действия, причем обязательно с учетом стратегической перспективы. Надо реализовать данный план и понимать, как им управлять.
Что нужно СДЕЛАТЬ ВОВРЕМЯ означает, что каждый день Вашего промедления и ожидания работает Вам в минус, а Вашим конкурентам (если они более расторопны) в плюс. И что, когда есть план действий его надо реализовывать с оперативным контролем и своевременной коррекцией.
Что нужно СДЕЛАТЬ СО «своим лояльным персоналом» означает, что Вы должны сформировать и грамотно замотивировать команду из руководителей и ключевых сотрудников, которые ЗАХОТЯТ и будут УМЕЛО реализовывать запланированные действия.

Рекомендуемый алгоритм действий:

• 1. Определите товары и услуги, которые приносят Вам наибольшую прибыль или возможно те товары и услуги, которые сейчас наиболее востребованы или, которые сейчас проще всего продать.
• 2. Пройдите по всей цепочке продаж(от продавца до руководителя отдела продаж или зам. Директора по продажам) и определите как Вы можете упростить продажу и сделать ее более быстрой. Основной задачей данного этапа заключается- устранить все задержки.
• 3. Четко сформулируйте маркетинговую политику компании(т.е. почему именно ваш товар или услугу должен захотеть купить клиент). Это должна быть короткая формулировка, которая вберет в себя основные аргументы. Помните, что в моменты кризиса люди реагируют только на важное и понятное для них.
• 4. Разработайте корпоративные регламенты, которые будут требовать от всех людей, работающих в цепочке продаж, совершение определенных действий. Для этого наиболее эффективным будет применении технологии ССП. На основании ССП у каждого должен появиться измеряемый норматив. Такое количество звонков в день, встреч в неделю, контрактов в месяц(здесь необходимо учесть следующие переменные (рыночный сегмент, количество конкурентов, сезонность, продукт, количество обслуживаемых ТП и другое)
• 5. Опять проверте цепочку продаж. Оптимизуруйте цепочку в случае необходимости.
• 6. Добейтесь сокращения до нуля времени от запроса клиента до получения им результата.
• 7. Привяжите оплату всех людей к показателям, разработанным на четвертом этапе.
• 8. Обязательно мотивируйте команду, имеются ввиду нематериальные механизмы мотивации (тренинги, командные поездки, экстрим- тренинги, квесты, фойлы и др.)

Ставьте амбициозные цели!
Стремитесь и добивайтесь!
Человек вырастает по мере того, как растут его цели.
Ф.Шиллер
Дополнительную информацию Вы можете получить по телефонам [відкрити контакти]228-53-95, [відкрити контакти]80675034449, [відкрити контакти]80938618130, [відкрити контакти]80664346284