Как расти, несмотря на кризис

В последнее время многие собственники бизнеса опускают руки в связи с происходящим в мире кризисом. Чтобы понять, как собственнику эффективнее всего действовать в кризис, давайте посмотрим на кризис с экономической точки зрения.

Рынок, в котором работает ваша компания, может быть охарактеризован таким параметром как объем рынка. Объем рынка — это совокупный объем продаж определенной категории товаров или услуг на конкретной территории за определенный период времени. Например объем продаж электронной техники, юридических услуг, недвижимости и так далее. И ваша компания занимает определенную долю этого рынка. Остальной рынок поделен между другими игроками — вашими конкурентами.

Когда речь идет о малом и среднем бизнесе, то скорее всего ваша доля рынка будет достаточно небольшой, поскольку в большинстве рыночных ниш работают одновременно десятки, а иногда даже сотни компаний, между которыми разделен рынок.

С экономической точки зрения, кризис — это уменьшение объема рынка. То есть данную конкретную категорию товаров или услуг начинают покупать меньше.

В результате абсолютный объем продаж вашей компании начинает падать, вы судорожно начинаете пытаться его удержать, зачастую прибегая к снижению цен. Как следствие — падает ваша маржинальность продаж, то есть с каждой единицы проданного товара или услуги вы начинаете зарабатывать меньше. Денег становится меньше, возникают кассовые разрывы, задержки зарплаты, вы вынуждены сокращать штат, снижать расходы, и так постепенно вниз-вниз-вниз… Депрессивная картина, да? Но такая ситуация может стать отличным трамплином для развития вашего бизнеса.

Речь идет об увеличении вашей доли рынка, несмотря на кризис! Тогда вы сохраняете (или даже увеличиваете) ваш абсолютный объем продаж, а к моменту когда рынок снова вырастет (а он вырастет!), ваш объем продаж еще больше увеличится просто благодаря росту рынка.

“Да ну”, скажете вы, “разве это возможно?”. Ну да, конечно, доктор сказал в морг, значит в морг! Но давайте будем оптимистами и попробуем найти решение, каким же чудесным образом возможно увеличить долю рынка, несмотря на кризис.

Важно понимать, что процессу роста, несмотря на кризис, благоприятствует одна особенность нашего окружения:

Мы живем в среде с низкой культурой ведения бизнеса!

А это значит, что большинство собственников компаний, — это “бэтмены”, которые делают бизнес “на коленке”:

• всё в бизнесе держится только на собственнике;
• компании не организованы;
• люди подобраны и обучены кое-как;
• отсутствуют эффективные организационные структуры;
• обязанности распределены хаотично;
• нет качественного управленческого финансового учета (собственник даже не до конца понимает, зарабатывает он или теряет деньги);
• не выстроены никакие системы показателей;
• о стратегическом планировании даже никто не слышал.

И в центре всего этого бардака находится героический собственник, который в ручном режиме управляет бизнесом, сидя “на шпагате” между попытками удержать продажи, контролем неэффективных сотрудников и решением бесконечного потока операционных проблем. Как сказал мне один собственник бизнеса: “Я не на шпагате, я осьминог!”. 

Важно понимать, что перечисленные “особенности национального бизнеса” — это не проблема, а возможность! Возможность конкурировать, увеличивать долю рынка, несмотря на кризис! Как сказал мне в свое время Дмитрий Екимов, основатель сети фитнес-клубов SportLife: “Здесь еще страна непуганных птиц! Сюда еще не пришла конкуренция менеджментом.” А это означает, что любая компания, которая начинает становиться более эффективной, выстраивать сильную конкурентную стратегию, понятные каналы привлечения новых клиентов, четкую организационную структуру, сильную замотивированную команду, эффективные процессы стратегического планирования, получает огромные возможности для роста, несмотря ни на какие кризисные явления. Более того, кризис только благоприятствуют росту, поскольку собственники компаний, и без того погрязшие в неэффективности, паникуют и только разрушают свои компании, помогая вам уверенно делать своё дело. Если только вы сами не являетесь таким же паникующим неэффективным собственником… Ну а если всё-таки являетесь, то сейчас самое время это изменить.

Итак, как же возможно расти несмотря на кризис?

Вам нужно систематизировать свой бизнес!

Систематизация бизнеса — это наведение порядка в бизнесе, которое позволяет превратить процесс управления компанией из “танцев с бубном” собственника в чёткую понятную управляемую систему.

Представьте себе разницу между начинающим лыжником и профессиональным лыжником. Гора одна, снаряжение одинаково, оба едут вниз… Но есть разница!  Один еле держится на ногах, постоянно падает лицом в снег и в итоге кое-как спускается с горы целый час, а второй чётко, красиво и быстро съезжает вниз, так что смотреть приятно. Вот мы с вами говорим как раз о том, чтобы превратиться из лыжника-новичка в профессионального лыжника, только в управлении бизнесом! Я называю это перейти от предпринимательского стиля управления к профессиональному стилю управления!

Мы в компании “Бизнес-Конструктор” занимаемся систематизацией компаний в сегменте малого и среднего бизнеса уже очень длительное время, за последние годы мы помогли тысячам собственников малого и среднего бизнеса из разных стран повысить эффективность своих компаний и перейти на новый уровень управления. Что, кстати, напрямую отразилось на их доходах и жизненном комфорте. И за эти годы мы выработали алгоритм систематизации бизнеса, который позволяет любому собственнику навести порядок в своем бизнесе.

Процесс систематизации представляет собой построение ряда ключевых элементов в бизнесе:

1. Бизнес-модель — своеобразное ДНК бизнеса, ответ на вопрос “что представляет собой мой бизнес?”. Включает в себя описание целевых сегментов рынка, их проблематики, концепцию идеального продукта, анализ конкурентного окружения и эффективную конкурентную стратегию.
2. Модель маркетинга и продаж — набор системных механизмов, благодаря которым компания эффективно привлекает новых клиентов, удерживает существующих клиентов и поддерживает высокий уровень репутации и лояльности к бренду на рынке. Включает в себя использование целого ряда каналов продвижения на рынке, таких как Интернет-маркетинг, активные прямые продажи, event-маркетинг и многие другие. Самое главное — правильно настроить каждый из этих каналов и объединить их в единую систему.
3. Организационная структура и бизнес-процессы — “скелет” бизнеса, позволяющий распределить процесс управления компанией между ключевыми центрами ответственности, отвечающими за узкоспециализированные зоны. Позволяет создать эффективно распределение ответственности внутри команды и четкое понимание всеми сотрудниками своей роли и ожидаемых результатов в компании и того, каким образом компания функционирует.
4. Система управления персоналом — один из главных блоков, влияющих на эффективность бизнеса, поскольку именно от качества работы сотрудников зависит успех компании. Включает в себя эффективные процессы подбора сотрудников, вводной адаптации (обучения), систему финансовой мотивации, систему поддержания морального климата в коллективе, инструменты оценки и развития сотрудников и системное развитие корпоративной культуры компании.
5. Управление финансами — эффективный управленческий финансовый учет, позволяющий на регулярной основе составлять и получать 3 ключевых управленческих отчета: отчет о прибылях и убытках (P&L), отчет о движении денежных средств (Cashflow) и баланс, а также иметь системные процессы финансового планирования и управления денежными потоками.
6. Стратегическое планирование — система эффективного стратегического планирования, позволяющая в каждый момент времени иметь видение будущего бизнеса, понятное всей команде, формализованное в виде количественных, качественных и организационных целей, с детально прописанными планами по достижению данных целей. Данная система включает в себя ритм мероприятий по стратегическому планированию, таких как проведение регулярных стратегических сессий, на которых вся команда участвует в процессе планирования.
7. Операционное управление — процесс поддержания порядка в компании, в основе которого лежит регулярный менеджмент. Это противоположность спонтанному, хаотичному менеджменту, когда любые собрания или обсуждения проходят в компании спонтанно, следуя внезапным желаниям собственника бизнеса. Здесь очень важно выделить в компании центр ответственности за операционное управление, например операционного директора компании.

Это те ключевые компоненты, которые вам необходимо построить в своем бизнесе для того, чтобы компания росла и развивалась, несмотря на кризис. Как было уже сказано выше, рынок дает возможность достигать значительных результатов, если вы все делаете правильно.