Методы усиления собственного влияния

НЛП и личное влияние. Интервью с Директором Киевского Центра НЛП Германом Деллем.

Методы усиления собственного влияния

Мастер НЛП Герман Делль считает, что усиливая свое влияние на других, не стоит допускать ошибок некоторых рекламистов: продвигая товар, описывая сделку, обстоятельства, самих себя, не лгите уж слишком явно-то.

Методы усиления собственного влияния.

Сложно назвать бизнесом то, чем занимается Герман Делль, директор Киевского центра НЛП, хотя за его плечами более десяти лет тренерской работы. Скорее это удачное сочетание профессии и увлечения. «Меня всегда интересовала тема влияния и собственных сценариев. Я получаю удовольствие не только от получения знаний, но и от передачи их другим людям, их изменений и результатов», — говорит он. Герман уверен, что эффективность влияния зависит в первую очередь от того, насколько мы знаем человека, на которого хотим воздействовать или повлиять. Чтобы побеждать, нужно действовать, как в футбольной игре — нападать и защищаться.

Тема личного влияния, по словам Германа Делля, приобрела актуальность для широких масс со времен дефолта 1998 года. В советские времена, разумеется, столь явного интереса к личностному развитию не было. И только с появлением возможности заниматься бизнесом у людей возникла потребность развиваться и искать новые пути роста и получения конкурентных преимуществ.

Постоянное личное развитие стало одним из способов увеличения дохода. А те, кто достиг финансового достатка, ищут духовной самореализации. Так что спрос на программы по развитию личного влияния растет, невзирая на экономические спады и всплески. Чего не скажешь о качестве этих программ.

“Большинство людей подменяют свои реальные ценности навязанными окружением„

«За последние десять лет программы по развитию личностного влияния сами по себе эволюционировали мало, — сетует Делль. — Рынок начинался с нескольких программ, импортированных к нам из-за рубежа. Их адаптировали, переработали, вот так и появился „национальный“ продукт. Сами программы мало изменились, только со временем появилось больше преподавателей, имеющих практический опыт, что, конечно же, является позитивной тенденцией. Расширилась и аудитория „обучаемых“ — сегодня это не только собственники бизнеса, но и юристы, HR-менеджеры, представители силовых структур и проч.».

HRM: Герман, методик усиления собственного влияния множество. Какое место среди них, на ваш взгляд, занимает НЛП?

Г. Д.: Справедливости ради следует признать, что методы НЛП сейчас более чем популярны. НЛП сегодня — наиболее распространенная и эффективная технология. Многие тренеры сегодня пользуются ею, не указывая этого в программе тренинга.

К сожалению, многие методики носят теоретический характер, которые объясняют, что, как и почему. НЛП — практическая дисциплина. Ее можно применить здесь и сейчас, но при этом она не является инструментом влияния в чистом виде, это больше метод моделирования человеческого опыта, обучения. В НЛП есть методики, позволяющие описать опыт в виде алгоритма, которому можно обучить других.

HRM: Что предлагаете вы?

Г. Д.: Мы обучаем вербальному влиянию, то есть влиянию при помощи слов. В разговоре или письменной речи — не важно. И влиянию невербальному, то есть через позы, жесты, мимику, тембр голоса и т. п. Конечно, лучший способ влияния — пистолет, приставленный к виску. Это понятно. Но мы исходим из того, что человек находится в обстоятельствах, не связанных с угрозой для его жизни. Он с визави находится в равных условиях, без воздействия внешних факторов. В таких условиях люди влияют друг на друга при помощи смысла сказанного, когда их речь строится логически правильно или неправильно — опять-таки не важно, ведь конечная цель влияния — изменение чего-либо.

Также существуют другие неформальные стратегии, к примеру, особый голос, который позволит вводить собеседника в состояние подобное трансу и т. д. И такие технологии действуют. Принято считать, что влиять можно только с помощью смысла сказанного. Но, как правило, на смысл мало кто обращает внимания. Гораздо важнее тон, жесты, специфические речевые конструкции, позволяющие изменять мнения людей. Это касается и письменной речи. Для нашего подсознания на 98% важнее правильность написания предложения, чем его смысл.

К примеру, создание бессознательного доверия, когда мы можем не просто внешне копировать человека, но и подстраивать под него свои внешние ритмы тела, включая дыхание.

Мы можем настолько подстроиться под человека, что когда захотим изменить позу или мысль, другой человек бессознательно начинает за нами следовать. То есть, если сесть напротив человека и долго сидеть в одной позе, а позже неожиданно встать, то скорее всего тот человек тоже захочет встать. Такие техники полезны во время переговоров, в которых много поставлено на кону. Но НЛП — только один из методов развития влияния.

HRM: Интересно, как отличаются мотивы усилить свое влияние на других в разные времена. Зачем это нужно нашим соотечественникам сейчас?

Г. Д.: Прежде всего люди хотят быть более эффективными в коммуникации и достижении целей. Многие хотят прояснить для себя собственную систему ценностей и, как следствие, жизненных целей. Это помогает сконцентрироваться на главном, реализуя свои, а не навязанные чужие цели. Посмотрите, сейчас в комнате находятся три человека. Мы совершенно разные, родились в разных условиях, с разной генетикой, в разных культурных слоях. Но вместе с тем мы живем в одно время, в одном и том же обществе.

Если бы мы изначально не подвергались никакому влиянию внешнего общества, развивались свободно, а не под воздействием социума, наша жизнь сложилась бы по-другому. Потому как существует ряд ценностей (как позитивных, так и негативных), которые нам так или иначе навязывает окружение. Под влиянием общественных правил в человеке формируется, помимо основной, привнесенная система ценностей. Собственная система ценностей для человека, как правило, — это внутреннее развитие, поиск того, что приносит ему удовлетворение, счастье, радость. Система ценностей привнесенная — «крысиные бега», зарабатывание денег, создание положения в обществе и т. д.

“Одно из лучших средств противостояния — действовать противоположно тому, чего от нас ожидает оппонент„

Если ребенок в детстве пережил расставание с близкими людьми, то в дальнейшем он может принять для себя сценарий — не быть ни с кем близким, поскольку близость, по его мнению, оборачивается болью. Мы знаем много людей, которые живут по принципу: «Если откроешь душу, тебе сразу же причинят боль». И они руководствуются этим принципом не потому, что он правдивый, а потому, что когда-то пережили это. Также есть люди, которые предпочитают быть наемными менеджерами, нежели иметь собственное дело.

У меня есть знакомая, долгое время работавшая линейным руководителем в одной западной компании. В то же время она «для души» открыла свою художественную школу. Так продолжалось до того времени, пока на работе не наступил кризис, ей пришлось уволиться. Но школа помогла ей не остаться на улице. Сейчас она чувствует себя счастливой, потому как занимается тем делом, которое действительно приносит ей радость. Прояснение внутренней системы ценностей — это означает осознание того, чего на самом деле ты хочешь.

HRM: А как вы помогаете своим слушателям понять, чего они хотят на самом деле?

Г. Д.: Я советую обратить внимание на то, какие качества раздражают в людях, сопоставить их со своими недостатками. Нередко бывает так, что те качества, которые раздражают в других, на самом деле являются вашими недостатками.

Также существует определенная система выбора. К примеру, в тренинге мы проживаем ситуации, когда можно увидеть собственные ценности. Я прошу людей написать то, что, по их мнению, является для них ценностью. А во втором списке прошу указать то, на что человек тратил свое время, энергию и деньги прошлую неделю, месяц, год и т. д. Как правило, эти два списка абсолютно не совпадают.

Недавний случай. Мой клиент панически боялся выступать перед аудиторией, потому что в детстве, когда он рассказывал стих родственникам, его высмеяли. Признав причину, он переосмыслил свой жизненный сценарий. Со временем его страх перед публичными выступлениями испарился. Сейчас он работает тренером крупной компании.

HRM: А как защитить себя от чужого влияния?

Г. Д.: Когда нам угрожает какая-либо опасность, в нашем мозге срабатывают определенные импульсы. Допустим, на переговорах мы замечаем, что наш противник начинает копировать нашу позу, жесты, повторяет наши слова. С одной стороны, это может свидетельствовать о том, что он действительно с нами согласен, а с другой — он применяет приемы НЛП. Проверить, пытается ли он вами манипулировать или нет, просто. Если вдруг ваш собеседник, который говорил обычным тоном, начинает выделять отдельные фразы отличающимся тембром, вам стоит насторожиться — скорее всего перед вами манипулятор. Все знают о существовании цыганского гипноза. Тем не менее многие попадались на эту уловку. Когда мы слышим гипнотическую речь, то должны включать защитные механизмы. Смотреть на ситуацию со стороны.

“Главное о влиянии на других

1. Знай себя.

2. Знай своего оппонента.

3. Знай, где ты находишься.

4. Знай, где хочешь оказаться.

5. Действуй!„

Одно из лучших средств противостояния — действовать противоположно тому, чего от нас ожидает оппонент. Так мы можем использовать его влияние против него самого. К тому же есть стандартные речевые конструкции, которые используют для противостояния влиянию. К примеру, когда ваш партнер спрашивает у вас о том, какой вы ручкой подпишите контракт, он уже пытается повлиять на ваше решение. В таком случае вы должны уйти от прямого ответа на этот вопрос и ответить: «Я подпишу контракт, только при согласовании нескольких пунктов в нем». Тогда мы не «купимся» на его влияние.

HRM: Можно ли измерить эффективность усиления собственного влияния? Скажем, связано ли это с какими-то конкретными значимыми результатами? Можете привести примеры своих «учеников»?

Г. Д.: Предприниматель в нефтяном бизнесе удвоил доход в течение полугода, достиг состояния внутреннего комфорта. Стал гораздо эффективнее в переговорах, умеет склонить оппонента к нужному решению. Когда его бизнес, который он строил с нуля, стал приносить большие деньги, у него появились очень влиятельные и серьезные партнеры. Это была опасная игра, ведь большие деньги могут привести к большим опасностям. Он не мог физически противостоять своим партнерам, так как они были сильнее его. Поэтому решил освоить навыки манипуляции и личного влияния. Он поставил перед собой задачу — через несколько лет иметь свободную сумму, которой он мог бы распоряжаться в случае, если его бизнес прогорит.

Также он хотел иметь душевное спокойствие, быть отцом семейства, построить дом, вырастить сына. Добившись внутреннего комфорта, зная и умея, как влиять на людей, он стал заключать более выгодные контракты. Спустя время его доход удвоился. Для того чтобы достичь консенсуса с людьми, от которых в этих контактах многое зависит, ему необходимы были особые методы общения. С помощью влияния он мог убеждать людей вкладывать средства в открытие нового предприятия или направления бизнеса. Также умение влиять создавало ему чувство определенной защищенности.

Другой пример. Директор радиостанции в областном центре добился у собственника канала реорганизации системы своего материального вознаграждения, кардинально изменил работу отдела рекламы. Его доход вырос в пять раз.

HRM: Приходится слышать о негативных последствиях неразумного обращения с инструментарием, который дают тренеры по личностному развитию. Где лучше не упражняться в развитии своего влияния?

Г. Д.: Очень осторожным стоит быть в семье, в дружеских, неформальных отношениях. Быть сильным — не значит, где попало эту силу применять.

Сейчас на рынке есть множество тренингов личностного роста. Многие из них основаны на принципах лидерства, влияния и т. д. Но поскольку не всегда люди понимают, где можно использовать применять эти принципы, а где нет, они становятся черствыми, эгоистичными, как следствие — разваливаются семьи, ухудшаются отношения с друзьями.

В бизнесе применение влияния неэффективно, когда ваши слова слишком уж явно противоречат фактам.

“Нередко бывает так, что те качества, которые раздражают в других, на самом деле являются вашими недостатками„

На мой взгляд, одна из проблем в рекламе (а в рекламе зачастую активно используют техники влияния) — ложь. Когда рекламируемый продукт не удовлетворяет в реальности те или иные требования покупателей. Для того чтобы повлиять на человека, необходимо иметь соответствующий продукт, бизнес или личностные качества.

Зачастую люди, которые знают много технологий коммуникаций, начинают самой формой коммуникации подменять содержание. Не стоит увлекаться влиянием, заменяя им предмет переговоров или общения.

HRM: Планируя развитие своих программ в будущем, на что ориентируетесь?

Г. Д.: Заказчики хотят специализированных тренингов — например, по технике переговоров с чиновниками, защите от гипнотического влияния, технике продаж определенного продукта. Также повышаются требования компаний к самим тренерам. Сегодня тренер должен быть не только теоретически подкованным, но и иметь большой практический опыт в преподаваемой области, к тому же уметь правильно передавать свои знания.

Автор: Юлия Барилюк Источник: Журнал HRMagazine, № 10, 2008